2013关注大成都建材家居市场口岸价值系列报道之四

生存OR 死亡?

深度解析建材家居市场现状及出路(下)

前文总结的五大顽疾，都是让绝大多数卖场和从业人士倍感纠结的大问题。不过，办法总是比问题多一个。虽然市场环境总是变化莫测，但整个产业仍然是大势利好的。

**机遇重塑行业新格局

2013年度，建材家居卖场至少存在以下10个行业机会点。

机会1  【刚需装修市场机遇：拉动家居业增长】

历经2011年楼市的持续低迷后，2012年全国各大城市不约而同的掀起“以价换量”的热潮，引发积蓄已久的刚需率先爆发；年底甚至再次“地王”重现，“回暖”成为了今年楼市的关键词。尽管楼市有“回暖迹象”，但下一步中央房地产调控任务主要有两个方面，一是“防止房价反弹与巩固前期调控成果”。二是“稳增长与稳定市场预期”。因此，2013年楼市调控不会放松，刚需将仍然占据市场主导，所以我们要找准目标消费群，从“品牌附加值+服务附加值+健康产品”下功夫。

机会2  【电子商务机遇：线上线下相结合成为渠道增长利器】

如果说2011是“家居电商元年”，企业只是观望和试水阶段，那么，2012年可以算是家居电商发展**为迅猛的一年。在“双十一”狂潮中，天猫和淘宝总成交191亿元，家居建材业异军突起，全友成为天猫3家销售额过亿元的商家之一，创下了家居建材类电商的**高销售记录。“双十一，双十二”等电商的成功，让行业看到了电商渠道的威力，以及确定了扩大电商渠道的信心，2013年建材家居抢占流通渠道，电商是值得探索的通路。

机会3  【产业链合作机遇：商品直接渗入工程做大定单】 现在民用家庭向工程上延伸这种趋势越来越明显，建材商品直接渗入到工程做大定点，或者叫大包，这符合发展规律。作为发展商或地产商来讲，**有这方面的需求，第二总量来谈要比零散成本控制或者价格的优惠能得到一定程度体现。因此，这个领域也是一个机会。

机会4  【品牌机遇：加大推广投入、扎扎实实做设计】

做家居建材，体现品牌的一个很大特点就是设计。只靠广告品牌是没有生命力的，体现品牌所代表的生活方式是通过设计来体现的，只有设计才能真正增加产品附加值，才能真正在国际上有一席之地。比如我们亚洲规模**大的综合建筑装饰展会，广州建博会就渐渐成为企业甚至是区域产地展示实力的舞台。未来企业只有更多地通过增加原创设计产品比例以及加大宣传推广来彰显品牌实力。

机会5  【经销商渠道机遇：厂商利益的共同体】

洗牌时代经销商生存更加岌岌可危。建材家居行业90%的厂家都是采取经销商模式，他们是帮助家居企业迅速发展壮大的功臣。在面临市场危机的时候，经销商同样成为家居企业的挡箭牌和保护伞。2013家居市场要稳步发展，形成与经销商利益共同体将增强市场抗风险能力。

机会6  【区域经济机遇：西部地区将成投资热点】

家居建材行业在2008年就开始进入西部开发一些园区，开始往西部进行转移，但有个问题，如果是制造业转移可能会很慢，商贸去拉动制造业这种模式可能对产业转移会有一个推动。另外国家给了西部一些政策，有更多的陶瓷、涂料企业往中西部，这个趋势会更加明显。如果您现在都还没有意识到这种大趋势并付诸于行动，那么您可能已经被未来市场落下很远。

机会7  【城镇化机遇：政策信号刺激 二三四线市场潜力巨大】

保障房市场成为2012家居市场一批黑马，大批一线家居品牌在这一年尝试渠道下沉，到二三四线市场寻找消费者。而“十八大”及中央经济工作会议释放出“加速新型城镇化”信号，将在未来10年拉动40万亿投资，二三线城市地产股将成首批受益者。2013，嗅觉灵敏的家居企业势必展开新一轮渠道之争。

机会8  【行业规范机遇：提供规范、标准化的产品和服务让企业走得更远】

去年，不少行业新标准在紧张起草中，成为2013年瞩目的行业标准。家居行业高速发展30年，家居市场鱼龙混杂，不时爆出质量、安全问题，虚假促销、以假乱真、忽悠消费者等不诚信事件，缺乏规范标准成为制约行业发展的核心元素。所以这方面工作企业应该更加重视，提供规范、标准化的产品和服务，才能赢得市场，这是一个不变的趋势。

机会9  【联合并购融资机遇：整合过程中强者越强、弱者越弱】 有很多企业都比较强了，现在牵扯到怎么做大的问题，**是资本的注入，只有资本才能把雪球滚得更大；第二经营范围的扩展；第三跨行业或者本行业的协同或整合，这种都是做大才能生存的一个必然条件。今后这种趋势会越来越清晰，越来越强烈。

机会10  【泛家居市场机遇：比重上升，成行业新增长点】

一线城市精装房已普遍高达50%，二线城市也将逐步扩大精装房比例，精装房大势所趋，推动泛家居产品消费比重上升。家居市场“泛家居”的概念将会更加明显，传统家居卖场面临着产业结构的调整，建材会向着高品质、个性化的方向发展，一些传统的建材品牌会被开发商吸纳，而家具、软装、定制类产品的市场蛋糕会越来越大。

四大关键词 助市场经营成功突围

关键词一：中高档定位是永恒不变的主题

任何商业品牌都有自己的特色，有自己的市场定位。商业就是要百花齐放，百家争鸣，满足不同消费者的不同需求。家居商品具有实用和时尚两大功能特征，它既是为了满足人们的正常需要，也是人们在生活中展现自我个性的一个渠道。 坚持中高端定位，着力为消费者提供优质的产品和服务，引领家居界时尚潮流，是卖场的目标所在。本着这一定位，需要引入了大量的国内中高端品牌，吸纳了众多区域家居建材品牌，形成了自己的品牌经营特色，甚至成为家居时尚的风向标。

关键词二：业态的不断创新

任何人要在商业上取得成功都必须要有发展的眼光，不能搞固步自封。为顾客提供装修设计、装饰材料、家具、家居用品及饰品等“一站式”服务，并融市场、超市、品牌专卖店、商场等多种业态为一体的现代化大型连锁家居建材主题购物中心，是目前行业内**先进、也是**成功的家居建材流通业模式。

关键词三：管理和服务的率先升级

为了持续盈利，卖场不仅应关注于商品质量和销售业绩，更应关注于服务和营销。 以“先行赔付”、“绿色环保”等服务承诺的首倡者——居然之家为例：居然之家不仅在店面装修和形象上能与高级百货商场媲美，而且通过统一收银、统一退换货等管理措施，实现了家居建材卖场的商场化管理。就在业界认为行业在服务和营销的创新已经无招可使时，去年3月，居然之家又以“明码实价”、“以旧换新”的政策让整个家居市场开始了新的思考。明码实价是所有商品在价签上一律要明确标示**终成交价格，并录入ERP管理系统，这是对家居产品虚标价格行为的宣战，让家居消费更加透明化。今年，居然之家依然有新的动作，就是首推延长“三包”服务期限至三年的服务承诺，这项标准不仅跨越了先前的老“三包”标准，更是大大超越了行业服务标准。

关键词四：借“脑”借势借力赢未来

新市场竞争环境下不要苦干，要巧干，要学会借“脑”借势借力，这就需要借助第三方机构的平台、资源、团队和经验，赢得品牌、渠道和模式的升级与倍增。

目前，在建材家居行业，第三方服务机构目前正处于由单一到复杂、由生疏到成熟，稳步上升的阶段。根据九正传媒等建材家居行业第三方专业机构出具的数据报告显示，近几年以来，随着全国各地建材家居卖场数量的不断增加，建材家居卖场竞争同质化、招商疲软化、运营红海化的形势下，第三方服务机构作为一种创新的服务行业，已逐步形成以帮助建材家居卖场及品牌厂家招商、运营及电子商务孵化为主的服务项目。 如何甑选优质的第三方服务机构平台，须参考以下几因素：稳定且经验丰富的团队、多渠道的行业资源，以及复合化的传播通路。通过与第三方专业机构的合作，将建材家居卖场的需求和有此需求的客户有机整合对接，提供前期招商、中期运营、全程电子商务孵化等一站式服务，使双方都获得收益。 建材家居卖场所获得的收益，应包括以下几方面内容：

扬名  即大大扩展市场的辐射范围,通过借助如九正传媒等第三方服务机构的多重渠道，提升市场的人气和**度，从而建立一个有形与无形结合的卖场，大大提升市场形象的广度和深度，拥有**于本地区同类市场的一张王牌。同时为市场提供一个面向全国和世界的展示窗口,提升市场品牌形象和在全国的影响力，为招商、留住客户、提升市场实力争取到宝贵客户资源。 招商  招商是所有市场永恒动态的过程。市场通过如九正传媒等第三方服务机构的复合化资源，如网络平台、专业团队、会议活动等的整合性品牌塑造与推广，可以快速提升在全国及世界的影响力，将触角以**快的速度、**低的代价获得厂商和国内外的采购商的关注，降低招商成本，是市场招商强有力的补充和完善途径。

商家管理  通过如九正传媒等第三方服务机构的行业运营经验，将市场内所有的商家产品资料汇集上，市场可以通过信息化方式对商家经营的品牌、产品、地址、电话、租售情况等信息进行管理，降低市场的管理成本。

帮商家提升利润  市场借助如九正传媒等第三方服务机构高度成熟的专业平台，通过有形和无形的双重结合，让市场本身和市场内的商家共享人气和商气，商家获取订单和赚钱，市场在提升人气和**度的同时，又可以帮助商家赚钱，大大延伸市场的服务半径和服务效果。

建立一个无形的大市场  市场在选择一家人气、商气很旺盛的平台以后，就相当于把这个无形市场开到了“王府井大街”，这里人来人往、车水马龙，这里才是真正能做生意、能赚钱的“黄金口岸”！市场永远的一个话题就是“为商家服务，留住商家”，同时让自己的市场尽快增值！随着市场的不断发展，商家通过有形无形店面的经营能赚到钱，商家对市场的依赖性越强，市场完全可能在适当的时候提升租金价格。

全程电子商务孵化  随着信息技术发展，现在通过互联网、电子商务进行建材家居消费信息获取已经是**为主要的渠道，这就要求第三方服务机构必须具备能提供电子商务平台的功能，完全可以支持市场真正的电子商务交易。 通过与诸如九正传媒等第三方服务机构的合作，构建市场电子商务平台，并借助九正旗下成熟专业第三方平台——中国建材**网（九正建材网）、中国家具**网的整体孵化和推动，使市场和商户整体应用开展电子商务，避免市场内各商户各自为阵、单打独斗，能够有效的借助第三方平台的成熟人气和商机，使市场和商户**快速的感受到电子商务的作用和效果，从而把握住竞争的先机和机会。

现在，建材家居市场的竞争除了规模化、品牌化、业态的多元化之外，核心的竞争力还包含很多的内容，比如管理，比如服务，卖场营销还需要做很多的功课，只有结合自身的情况，借鉴先进经验，练好“软功夫”，才能从市场竞争中成功突围。