达州圣地亚家居

在上游房地产业和全球经济低迷，以及行业竞争愈演愈烈的现实情况下，四川达州太平洋家私把准自己的命脉，对自身做了准确分析与定位，决定摒弃低端市场，向高端家居精品馆靠近。那么在达州来凤路的另一位家居大佬，达州圣地亚家居，这家占据达州家居行业黄金口岸的大卖场，接下来又会在经营策略上出什么奇招呢?对自身又会有怎样的规划呢?华西城市读本记者走访达州的家居大鳄——圣地亚家居，共同探寻它在达州家居遍地狼烟、群雄争霸的时代，如何谋求突围和升级。

背景 达州家居业群雄厮杀

“圣地亚所在的这条街，还是有点卖家居的历史积淀。从上个世纪90年代开始，卖家居的小商小户以及大商场基本都集中在这条街，像**开始的太平洋家私、银丰国际、成达家私等这些，在达州来说，都算是上个世纪做家居规模比较大的了。后来圣地亚的入驻，更是将这条街乃至整个达州的家居业推向极盛时期。”达州圣地亚家居杜经理说，“当然这其中有一部分是当时整个外围环境因素的使然，大家都知道家居业是房产业的下游产业，它是与房地产行业同生死共命运的。这也是达州乃至全国这两年家居建材行业都不怎么景气的原因之一。”

而且达州相对于一二线城市来说，竞争还算较为缓和。虽然中青国际家居的入驻加剧了达州整个家居建材行业的竞争，但是从另一个方面来看，这片市场能相继引来圣地亚、中青、以及可能入驻的红星美凯龙、居然之家等等大卖场，说明这个市场还有很多待开发之处，发展潜力巨大，后劲十足。市场他本来就是开放的，有利益大家都会竞相角逐。只是在竞争加剧的情况下，对商家乃至商场在营销策略、终端销售服务、产品品质以及售后方面的要求就更高了。

产品 紧随消费观念而转变

在达州，买裸产品的时代早就不复存在了，市场早就从卖方市场逆转到买方市场，消费者购买产品时，也不仅仅停留在这个产品我拿回家能用就行的消费层面。现在的消费者会在产品的功能性、舒适性、环保性、与自己家里装修风格是否一致等多方面考量之后才做出购买决策。杜经理说，这就要求商家在代理产品的时候要注意产品的功能性、人性化设计。还有就是一套家居要有一个整体风格，任何一个消费者也不希望把自己家装成简欧与韩式混搭这样不土不洋的风格。这是消费者在产品消费方面，由以前单纯的实用性需求到现在的功能性、人性化、观赏性等多个方面需求的转变。消费者的消费观念在变，商家和商场要生存，产品也必须要变，因为这是买方市场，只有迎合消费者的喜好才能更好生存。圣地亚在招商的时候特别注重商家产品品质，在整体家居风格方面要求均衡，在个性化时代，要求商家做出自己的特色，自己的风格。

终端销售 体验式购物是大势所趋

一个是消费者在产品消费观念方面的转变，另一个就是商场需要转变购物环境。现在更注重体验式营销，让消费者在店铺里面能实实在在体验到产品与产品之间的细微差异。消费者在选购的时候能触动其全身的感官，去体验这种产品带给自己的感觉，这就要求卖场在购物环境方面下大功夫。既然是卖家居，那么就要让消费者在选购的时候能体验到自己将这套家具放在自己的家里会是什么样子。圣地亚目前在购物环境方面也正在积极探索，怎样能给消费者一个舒心、安逸的购物环境，甚至在员工培训的时候，都会涉及到导购针对顾客的户型、以及顾客喜好，给顾客一些选购建议。

售后 解决问题注重时效性

另外一个需要商场注重的就是售后，很多顾客会担心，我买了商场的商品，万一所买的家具出现问题，而商家又从这个商场撤离了，那去找哪个呢?圣地亚的企划部周经理说，对一个大型商场来说，有商家进出流动很正常。尤其是像达州目前的状况，卖场多，还有可能入驻红星美凯龙和居然之家。到时候商家的流动可能会更频繁。针对这个问题，圣地亚专门成立了售后服务回访小组，就是在顾客购买后一周之内，商场会电话回访顾客，商家送货与否、送货速度、送货态度，以及送到的商品与当初看的商品是否对得上号，这样以免商家给顾客看一套送一套，从中渔利。如果已经送货，在送货一个月后还会打电话回访。

如果遇到有消费者在圣地亚买了家具，出了问题，但商家又没在圣地亚入驻了，这个时候会有两种情况，如果这个商家还在做家居行业，商场会在1个小时内通知商家及时处理。商场致电商家1个小时后，如果商家还未有任何行动，那么商场会出面先解决顾客的问题，商场再去找商家，不会出现商场与商家踢皮球的现象。如果这个商家还在家居行业混，遇到问题反馈过去了他是一定会很快解决的。**怕的是这个商家没做这个行业了，那么商场会出面给顾客解决问题。

人才管理 挖掘与培养后备人才

在企业人力资源管理与企业规划上，圣地亚也做了一系列的诊断调研。企划部的周经理说：“现在整个集团更注重人力资源管理，更注重人才的培养与挖掘了。每个月都会有集团总部的人到各个分公司培训员工的业务技能，分公司也会不定期组织培训，及时解决员工在工作中遇到的问题。”

“本月17号，我们圣地亚达州分公司的总经理向总，还对整个商场工作人员进行了职业技能培训，培训当中自己收获还是不小。比如说在营销思路上，更清晰，对一些数据分析更科学，而且总部还有政策，在每季度或者每年会将公司内部有发展潜力的员工送到总部培训。除了内部培养外，人力资源部也会随时挖掘行业方面的精英。”周经理介绍，作为人才储备。在人力资源及企业管理方面，集团总部一直都和国外先进管理机构阿匹克斯管理团队合作，借鉴了他们很多好的管理方法。

规划 摸索网络家居营销

当记者问到圣地亚今后的发展方向如何规划时，杜经理说，目前全国整个家居行业都在大洗牌，达州家居行业都在观望，都不敢轻举妄动，圣地亚也在进行市场调研和市场分析，对于将来的发展也在进一步规划完善中。

目前圣地亚整个集团9家店，自贡店正在尝试，家居行业实体店与电商嫁接之路。达州这边作为尝试，也引进了在行业内电商和实体做得不错的集团公司入驻达州圣地亚。另一方面就是在前面也讲到了圣地亚所在的这条街，卖家居由来已久，占了天时、地利、人和，在来凤路的这些家居卖场都有意向将这条街打造成达州家居一条街，让达州人买家居就想到来凤路，就想到家居一条街。 华西城市读本记者 邹静

策略 注重体验式营销

注重体验式营销，让消费者在选购时能体验产品带给自己的感觉。健全售后服务回访制度，商场为顾客出面解决商家产品出现的质量问题。培训员工的业务技能，及时解决员工在工作中遇到的问题。借鉴国外先进管理机构管理经验。家居行业实体店与电商嫁接，引进电商和实体店做得还不错的家居集团入驻。