海洋王照明科技股份有限公司4月21日发布了IPO预披露信息，公司拟在深交所上市，本次计划发行5000万股。一位照明行业内人士告诉记者，海洋王照明销售费用率畸高，但毛利率却仍比同行高出一大截，其中原委值得推敲。

募资建厂新增一倍产能 竞争加剧使销售承压

据招股说明书介绍，海洋王此次募集资金主要用于生产线建设项目，该项目建设完成后，将新增100万套照明设备产能，相当于扩大一倍产能。

但招股书中披露的近年营业收入数据显示，公司产品销售规模并未出现大幅增长，2012、2013年度还由于国家宏观调控导致电力、煤炭、石化、冶金等行业投资增速下滑，销售收入一度受到影响。

有业内人士认为，海洋王的生产线建设项目较为激进。目前，特殊环境照明设备市场需求逐年增长，但是现有企业大肆扩张产能，新的竞争者不断进入，未来不免会陷入僧多粥少的局面。在招股书中，海洋王也坦言，公司正面临着越来越激烈的竞争，一方面，本来在特殊照明行业比较成熟的国外企业飞利浦、库柏、欧司朗、GE 照明等公司逐渐加码国内市场，另一方面，国内雷士照明、阳光照明(行情 股吧 买卖点)等这些比较大的国内照明企业也已经开始涉足这个行业。

通过上述分析得知，虽然特殊照明设备行业需求逐年增长，但是特殊环境照明行业未来的市场竞争将越来越激烈。更不要说海洋王照明的主要客户群体：冶金、石化、煤炭等行业在今年经济不景气的背景下，纷纷出现亏损，随之而来的必然是压缩投资和降低采购成本。公司的高价照明设备能否维持其销售增长实难预料。海洋王照明募投项目或将为公司未来产品销售带来不小的压力。

毛利率高达70% 源自畸形的销售模式

海洋王照明的毛利率水平几乎超出四家企业平均水平的三倍，公司给出的主要原因如下：(1)与大型机构客户相适应的直销模式;(2)产品技术含量高。公司主要的产品为毛利率高的特殊环境照明设备，产品附加值较高。(3)行业集中度较低，规模较大的企业较少。目前特殊环境照明行业的集中度较低，规模较大的企业较少。

但事实远不止于此

从招股书上可以看到，在高毛利的背后其实是公司向销售人员支付的高额提成。根据其财务数据，三年间公司提供给各地销售人员(对外宣称为“服务中心”)的工资、奖金和福利费就达到了收入的27%。而招股书列出可比上市公司中，**高毛利的勤上光电历年平均毛利率为32%，而销售人员成本对收入的比例却只有2%。

简而言之，同样是卖100元的灯具，勤上光电花了68块在成本上，2块钱在销售人员成本上;而海洋王照明却只花了30块在成本上，但却给了销售人员27元作为销售奖励!对于灯具而言，68块钱的成本和30块的成本显然差别巨大，2块钱的销售激励和27块钱的销售激励更加是天渊之别!看来海洋王照明的“销售接单能力强”，无非是建立在高价格、高提成的扭曲制度下的产物，而**终为其利润买单的，也只有那些被销售迷糊了眼睛的终端客户了。

从招股书中，我们得知，公司子公司照明工程公司负责负责公司90%的对外销售业务，公司的客户以大中型国有企业、政府机关、事业单位等为主，因此，公司承接大型工程的过程中保持着高达70%的毛利率，这其中有没有什么特殊的情况，不免引发人们的猜想。

有号称是海洋王照明前员工的网友对此模式做出了评价，他认为目前海洋王的业务模式是：“重赏之下有苦差”的模式，销售人员提成之高，销售费用所占比例之高，销售成本和材料成本的比例，让人咋舌。简言之，目前之所以还能吸引这么多的优秀销售人员辛苦的工作，很大程度上是由于其较高的报酬，如果哪天高报酬不存在了，那么销售人员动力也就彻底没了。

上述模式可以持久吗?有业内人士认为，海洋王销售人员乃至总部管理人员的高报酬，都来源于其产品的高价格，而按照市场的客观规律，产品的价格一定会与价值走向趋同。客观的讲，现在海洋王所打下的成就，都是众多销售人员辛苦推销的结果。公司产品向客户索取了很高的价格，但是远远没有提供与之相匹配的顾客价值，一个没有核心技术的科技企业，针对的还是有限的专业照明市场。一旦竞争对手对其销售模式进行模仿和挖角，公司将再难以维持以前的高速成长模式。