6月9日，誉为“照明行业风向标”的第19届广州国际照明展览会开幕，汇集了海内外**具竞争力的照明品牌与厂商同台亮相。国内**照明品牌欧普照明携**新照明研发理念，在600平方米的展位空间里，呈现多种“光随心动、照见幸福”的灯光定制秀。当天下午，欧普照明在其展位上举行答记者活动，本网作为受邀媒体之一出席了此次群访。

记者：请简单说说目前LED行业的整体发展趋势。

欧普照明：现在整个行业处于一个转型的阶段，从LED新的照明技术、LED节能环保技术的出现，我相信很多行业内的企业，还有一些行业外的企业，都奔着LED这个巨大的潜力而来的。对于行业来说，目前还是处于一个挣扎的阶段。

记者：照明行业应该怎么解决线上和线下的冲突?

欧普照明：在互联网时代，线上电商早晚会来的，线上渠道的挣扎是一个机遇，而不能只是从冲突方面去看。在线上，除了我们看到的线上的收入增长，还可以听到消费者所带来的声音，提出对我们产品、质量等方面的意见。对于怎么看待呢，**，我觉得要从正面去看待，要拥抱它。如果我们把它们当做冲突去管理，那就是一种抗拒了。第二，我们要充分意识到，这样的机会带给我们的是什么?因为现在欧普的发展战略中，其中一个优势就是家居照明。现在很多消费者追求的不只是明亮，更多的是舒适感。我们刚好利用线上这个渠道，更多地达到消费者的体验，怎样引导他们进行线上线下的结合，提高一个舒适度。所以，从这个角度来讲，我觉得是机遇大于挑战。

记者：欧普是怎样平衡规模化的应用和个性需求的满足?

欧普照明：任何个性化的需求，背后隐藏的是一部分人的需求，这一部分的需求有可能转化成一个共性的规模化的需求。从事业的角度来讲，我们有一块是传统的批发流量的需求，欧普在这方面很强。在展会上，欧普展现了另外一个能力，就是我们的工程定制能力。一个真正好的照明方案、一个精品工程，需要很多定制化的产品。因为只有一个定制化的产品，才能更好地满足个性化的需求。欧普在发展精品化的能力，目的就是打造我们照明解决方案的能力。

记者：欧普照明在选择经销商上，会注意哪些重点呢?

欧普照明：选择怎样的经销商，取决于我们要做什么样的业务。不同的业务，需要不同的经销商，也需要配备不同的能力。我们希望我们找的经销商跟欧普对于生意的理解是一样的。然后我们才有这样一个共同的基础来探讨。

记者：目前企业和经销商的合作已经发现了一些演变，具体有哪些呢?是否是人们所说的变为买方市场?

欧普照明：照明产业是一个充分竞争的市场，不存在买方市场和卖方市场的定义，它是一个充分竞争的市场。从LED技术发展以后，市场发生了一些变化。品牌和经销商之间的做法不变，这是跟原来一样的，并非只是一个形式。举个例子，LED市场慢慢发展起来，存量市场是个很大的市场，那需要怎样做?关键还是需要品牌商和经销商一起合作探讨，这样，做的方法可能不同，但两个相互依存的关系是存在的，并不存在卖方也不存在买方。其实，我们**终要顾虑的还是消费者。在任何生意和产业里，**终的话语权是客户，所以，双方的目的是得到客户的信任。为客户创造价值，有了这**基本的前提，有很多话题都是可以讨论的。

记者：欧普是怎样去定义一个好的灯具，或者说是去定义一个好的照明方案呢?

欧普照明：在照明方案方面，我们在全国有很多的设计师。在展馆的照明灯，都是我们设计师完成的。那怎么去评价一个照明方案的好呢?其实，简单来讲，就是满足顾客的需求。在我们做照明方案之前，要帮助我们的客户去发现和开发他们的照明需求。比如做一个酒店，很多都是感性的一面。客户可能觉得这个好，这个不好。所以，一个好的照明方案必须去发掘客户想要什么。还有一个就是现场服务，要确保正确的灯放在正确的位置，而且要调整好。对于大的项目，要有一个售后跟踪的服务，所以，评价一个好的照明方案，相对来说比较容易一些。但是，去实现一个好的照明方案，需要有很多好的能力积累。

在好的照明产品方面，**主要的是满足顾客的需求，这样的满足是分层次的，比如说一个顾客说十块钱的产品，别人家只卖9块，你能不能卖给我，这样的客户不是欧普定位的客户。如果顾客说为什么他需要买十块的LED灯，这样他的价值跟我们产品的价值能做一个匹配。

在产品质量方面，一个真正的LED企业，对质量的控制有非常严格的体系。目前，LED处于一个发展前期的阶段，确保质量大于我们对整个的控制。我们去年做了很大的LED生意，我们并没有出现过质量方面的问题。这就反应了欧普对质量的认知。

记者：欧普的国际市场有哪些?

欧普照明：欧普在国际市场已经发展有很多年了，之前是在东南亚、非洲，目前是在欧美，亚洲。可以感受到欧普是处于一个全球化的状态。这个行业的转型发展机遇很大，对用户、对市场来说，欧普能不能创造价值，能不能学习很多国内的、国际的先进企业的做法。他们有很多长处值得我们学习，我们怎样通过自主的创新、自主技术和应用发展，走在照明行业的前列。是不是能代表中国照明企业走向世界，是不是有这样的愿景，这就决定了这家企业今后的发展方向。因为我们的心如果很大的话，可能做的事情就不会太小，可能需要扎实的做好每一件事情，就不会局限在一个很小的圈子里，想着怎样来你加我减。

记者：请介绍下欧普今年的规划三大关键词。

欧普照明：**，立足国内市场，因为我们上一年超过90%的收入还是在国内;第二：双翼齐飞，也就是说我们商业照明和家居照明两翼齐飞，宏图发展。事实上，因为技术方面的关系，欧普商业照明的增长速度还是远远超过家居照明;第三，继续投资，强化三个渠道，分别是家居照明渠道，商业照明渠道，还有海外国际渠道。其实，欧普在2012、2013两年的国际化步伐是非常快的。去年，我们注册了欧洲分公司，包括南非等等。今年，我们也将会有这方面继续突破。