6月12日，为期四天的广州国际照明展圆满落下帷幕。在此次展会上，有一名特殊的参展“新贵”——美国西屋电气(westinghouse)旗下，专业从事LED照明的分支机构，罗姆尼光电系统技术(广东)有限公司(以下称罗姆尼)，它首次开跑就赢得了满堂彩，为自己日后的突破书写了漂亮一笔。展会期间，记者特意走访了这位“新贵”，解密它的照明发展路径……

砍柴先练“磨刀功”整装待绪始出发

据悉，罗姆尼是由西屋罗姆尼(亚洲)投资有限公司和广东龙的集团于2013年合资成立，成立一年有余却并不操之过急，整整筹备了一年方进入市场。

当前，很多照明企业包括国内一线品牌都希望用价格来迎市场，但在罗姆尼总经理彭银水看来，这种生存途径并不好走，打价格战只会自取灭亡。他认为，要真正立足市场必须要有精准的定位，并在营销模式上进行创新，在研发上下苦功夫，而不是在制造成本上投机取巧。因此，罗姆尼愿意用时间去沉淀品牌和客户。为此，罗姆尼用了一年时间实现了多个系列产品的原创设计，并申请了一百多个专利。展会期间，它重磅推出Westinghouse西屋”、“Romney罗姆尼”两大品牌，总经理彭银水告诉记者，除了用心雕刻作品和研发自己的技术，罗姆尼还积极与其他工业设计公司、供应商接洽，以寻求高质量的合作商和供应商，确保产品以高品质的形象面市。总经理彭银水透露，此次展出的新品散热器表面温度都没有使用超过55度的产品，驱动更是引进了美国西屋(westinghouse)的专利技术。

做好精准定位 实现目标客户分化管理

年轻的的罗姆尼如今面临**大的困难就是如何获得客户认可。彭银水向记者详细地介绍了金字塔型客户群，他指出市场上的客户大致可以分成四大类，构建出金字塔型客户群。1、**类以购买品牌为导向的目标客户群，这是**优质的客户，属于金字塔塔尖;2、第二类为重视装饰性(即外观)的客户群3、第三类为重视技术创新(即技术控)的客户群，这两类都属于金字塔的塔腰。4、第四类则是对价格较为敏感的客户群，处于**底层，也是需求量**大的群体。罗姆尼经过深入调查和研究后，认为由于现在罗姆尼的市场识别度低，顶层客户难以在短时间内培育，因此，目前罗姆尼主力专攻的就是技术创新和外观创新方面，顶层客户则通过三个发展阶段来慢慢培育。总经理彭银水表示，这是一个漫长的修炼过程，前几年甚至要亏损运营，但是罗姆尼将耐住寂寞持续创新，来缔造卓越。

分类构建营销渠道 重点覆盖北上广深

产品面市后，罗姆尼面临的挑战就是渠道建设，罗姆尼认为做渠道关键要锁定照明设计师，因为他们是“照明**后一公里”的直接把控者，而目前大多数设计师都覆盖在北京、上海、广州、深圳，因此，罗姆尼将将其商业照明的渠道建设重点选择在了北上广深这四个地方，并且未来几年将在这些特大城市建设三个体验中心。此外在家居照明方面，罗姆尼选择在一二线城市做专区而不是常见的专卖店，因为目前业界很多专卖店生存困难，罗姆尼不愿逆势而行，拿石头砸自己的脚，他们将与一些大的灯饰店合作，在他们获批的专区进行相应的配置，并对人员进行专业的培训。罗姆尼根据实际分类构建营销渠道，以求顺利地铺开市场。

审时度势、稳健入市，罗姆尼慢条斯理地梳理着自己的照明发展路，这条路究竟会走向何处?迎来怎样的前景，或许罗姆尼已心中有数。

总经理彭银水**后表示：“罗姆尼将持续创新，缔造卓越，以期成为**的照明系统解决方案提供者，旨为用户创造一个更节能、更环保，更理想的照明环境。