——专访皇朝家私伊丽诗衣柜副总经理闻海达

“当前，定制是所有做建材家具企业都无法绕开的一个话题，就好像所有行业都在谈论“互联网+”一样的道理，现在泛家具企业都在追求定制，这是一个潮流。我认为企业应该在追随定制潮流的同时，一定要有自己清晰的品牌定位和品牌差异化”。

在刚刚结束的第十七届广州建博会上，九正建材网走访了港皇朝傢俬集团旗下的伊丽诗衣柜副总经理闻海达先生，闻总对于“定制”领域有着独到的见解和深厚的造诣。

伊丽诗在第十七届建博会

这些年，定制家具为什么这么“火”?

提到定制，业内人士心中会同时出现一个字“火”。随着近年来，人们对生活品质的追求，成品家具的市场受到前所未有的积压，“定制”顺势而生，成为了市场上炙手可热的香饽饽。

对于定制“火”的原因，闻总认为原因有三：**，定制属于“顾客思维”的一种产物，在商业模式上占据****地位;其次，定制是一种“主动营销”的思维，所有产品的定制都是在前端跟消费者进行深度的接触和交流，楼盘刚开盘就展开了拦截，而成品家具则是在商场坐等客人上门，在营销模式上又胜一筹;另外，当前的家具市场环境整体上是供大于求，经营中成功开店的成本越来越高，而成功几率越来越低，如果店面选择不好，可能就一蹶不振。而定制是靠团队及企业掌握的小区楼盘资源来获得订单，相对比较“轻资产化”，所以更多的经销商愿意选择定制行业经营。

未来，这三点原因将会促使定制领域快速发展，所以说，定制以后只会更“火”，不论早晚，建材家具企业都无法绕开“定制”的。

品牌、产品、软件、营销——四要素助伊丽诗腾飞!

“不少的经销商认为做定制产品市场大、利润高，但是**要选好厂家，否则吃亏的只能是自己。”对于经销商如何选择定制产品来代理的问题，闻总给出了不少忠告：

定制家具和成品有着本质上的区别，消费者在选择成品家具更注重的是对实际产品的切身感受，满意了就买单，对品牌的追求及忠诚度不一定很高。而定制则是在顾客看到自己产品长啥样之前，就需要付全款。所以每个定制顾客下单前都需要解决他巨大的信任问题!解决信任靠什么?一靠品牌，二靠口碑。所以做定制家具，品牌**度高不高，会成为终端生存的一个决定性的因素。

伊丽诗副总经理闻海达（左）与九正工作人员合影留念

对于定制家具的产品，乍一看好想很多家都差不多，但闻总标示，对于做了很多年成品家具的他来说，家具的美感很重要。定制行业开发部门的负责人太多是工程师，缺少设计师，所以很多产品注重工艺和结构，缺乏美感，千人一面，就会让人觉得价值感不高。而伊丽诗衣柜继承了皇朝家私20年的设计精髓，产品精美、成系统，顾客一看就觉得是高档家具。这是伊丽诗产品的一个很大的差异化特色。

现在科技发展日新月异，定制产品之所以迅速发展，在一定程度上依靠了科技的成果——定制软件，如消费者在伊丽诗的门店通过营销软件，按照自己的需求在设计师的帮助下完成对家的设计，而经销商只需要将消费者的需求传达至生产企业，就基本完成了销售流程，简单而便捷。如果没有软件的辅助，经营将会变得十分困难，所以，企业给予经销商的软件支持很重要;

闻总表示，伊丽诗不依赖随处可见的联盟、团购和砍价会，而是选择做专场会议营销，并为此制作专门的手册，一场活动的成本三至五万不等，但是百万的订单是伊丽诗专场会议营销的平均水平。因此，生产企业的终端行销策略对经营有着重大影响。

到伊丽诗展位前参观的人络绎不绝

通过闻总的解读可以看出，经销商在选择定制品牌时，一定要注意品牌影响力、产品设计美感、软件支持和终端行销策略四大点。

“皇朝伊丽诗衣柜”———定制家具领域“**后的品牌盛宴”

定制家具作为泛家具领域**热点的一个财富商机，被很多经销商所亲睐。但定制家具不同于成品家具，可以细分出几十个领域，每个领域都可以成就三两个品牌。定制是个很难做差异化的行业，所以在终端，每个定制品牌都是充分的竞争对手。充分竞争决定了这个行业严重的贫富不均，常常一个市场内几家生意非常好，大部分店面甚至都在艰难生存!原因在哪里?谁会成为强者?不能一概而论。但上述的品牌要素肯定是一个关键因素。所以有很多人后悔、六年前错过了索菲亚、三年前错过了欧派衣柜，以至于后入者虽然具有实力和想法，但已经没有太多大品牌可供选择。伊丽诗衣柜依靠香港皇朝傢俬集团先进的技术、管理经验、超前的营销思维以及在市场上已有的信任度、美誉度，是真正具有大的品牌格局的定制家具品牌。机会是留给看得懂形势的人，在定制领域选对品牌，就是选择了财富。所以闻总说：这就是我们这届展会的口号——“定制家具领域**后的品牌盛宴”——的内在思考逻辑!

作为香港皇朝傢俬集团定制家具系列产品而建立的全新品牌，伊丽诗衣柜主张以风格定制为核心，依托于卓越的设计及先进的科学工艺开创出另类时尚风潮，将生活创意、时尚潮流元素及自然生态融入产品设计中，**诠释风尚居家新理念。同时，引进德国先进工艺设备及加工技术，实行全电脑化数控管理，确保产品优质、精良、时尚又具艺术个性!其强大的客服系统及**的物流运输系统，为追求真我风尚的消费者提供崭新的生活方式和全新的居家体验。

闻总表示：“伊丽诗借助香港皇朝傢俬集团这一大平台，具有得天独厚的品牌优势，而且集团对于定制领域有着极大的兴趣和期望，伊丽诗将致力于将**好的产品带给广大经销商，成为定制领域下一个财富爆发点”。