上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问 庞亚辉

净水行业在中国发展数十年，而作为一位从业15年的“净水老兵”，这一路走来，也看过了不少的“风景”，比如艰难地对净水机推广和市场教育，艰难的说服消费者安装机器，苦口婆心的培训员工，一次次数千公里驱车拜访市场，孜孜不倦地对行业的发展贡献绵薄之力，当然其间也见证着净水行业的经过多年的培训而获得的成长并因此收获着快乐。那么，今天本人(庞亚辉)就借机聊聊这净水之路走下来所看到的沿途的部分二三“风景”。

瓶装水居然出现在净水会议的现场

我想多数人会对这样的一些画面非常熟悉，卓跃咨询也参加过不同行业或企业举办的不同级别的会议，暂举两例。

南方某净水协会召开会员会议，这次会议下放到某跨界而来的净水企业召开，该企业一直宣称要“三年进入净水行业前三甲”，一开始倒也高开高打甚是高调，两年后的今天几乎没有了声音。从该次会议宣传报道的照片看到，所有参会人员桌面上放置的都是清一色的“怡宝”品牌的瓶装水，似乎没有人感觉这样做不妥。同样，某长三角的一家**净水企业的招商会议，会场也是黑压压150人的规模，每人桌面上放置的却都是“农夫山泉”瓶装水!

这是不是有点讽刺?口口声声要取代桶装水、替代瓶装水的理念，咋在现实执行中就“跑偏”了呢?咋能让瓶装水反客为主呢?

这两个案例较具有代表性和普遍性，肯定不是仅仅发生在一家两家企业身上，也许是大家已经司空见惯，也许是无意为之，但带来的问题却是活生生明摆着的：**，你在搭台给这些瓶装水企业做品牌形象传播和产品体验，你不自觉地在义务为这些瓶装水厂做了“嫁衣”，而且人家还不感谢你，着实有点冤!第二，你内心深处并没有很好的自我企业品牌管理理念，或者说你的自我企业品牌印记没有固化到你或者你的团队心中去，所以你和你的团队容许别的水品牌和水产品的存在。试想，如果你都没有完全说服自己，你如何说服别人去选择你呢?

所以，这样的低级错误不能一犯再犯了，谨记!

想卖货就先让自己人用起来

其实净水机行业还存在着一种现象，那就是虽然我们一直在吆喝卖净水器，吆喝着开发客户，并抱怨着消费者的接受度不高，但我们有否扪心自问：“我们自己内心深处真正接受它了吗?我们的员工接受它了吗?”其实，接不接受很好判断，那就看我们和我们员工家里有安装净水器吗?我们员工宿舍里有给安装净水器吗?上海卓跃咨询管理团队曾做过一项调查，结果是不少净水厂家的员工和净水机经销商和代理商的员工家里并没有安装净水器!如果连我们自己都没有安装和使用净水机、软水机、管线机等系列净水产品及其衍生品，我们如何去说服陌生的消费者去接受和购买它呢?!我想这是一个“不容忽视的‘很骨感’的现实问题”。

那么问题来了，我们如何解决看似无关紧要而实质极为重要的问题呢?办法其实也不复杂，就是先以福利赠送、内购优惠等形式去解决，让你的办公场所、员工宿舍、员工家里、员工手上都有你的产品或企业信息，处处传导你的企业信息，形成一股股的势能，只有势能有了才有市场破局的张力!比如CILLY水丽净水的员工，标配是每人一套企业定制的含有CILLY水の丽品牌标识和广告语的充电宝、晴雨伞、保温杯、T恤衫等，同时执行对内部员工购机给予大幅度优惠政策，而且这种政策是固化长期执行的。如此用心良苦，实际上暗含着从里到外的一种企业自信和员工自信在里面，而这种自信是可以传导给你面对的客户和消费者的，目的是让他们“埋单”以实现销售的!

知行合一方得始终

同样的尴尬来自7月下旬举办的“中净联百城净水经销商培训会合肥站”的会议上，来自合肥的康富乐渠道商在互动交流的时候，根据会场出现的现象和自己的管理经验表达了她独特的观点，并引起现场几十家渠道商的共鸣。

“感谢中净联百城经销商培训会能够来到合肥举办，感谢张旭东张总和主讲庞亚辉老师等人的客套话我就不说了，今天的会议主要是由做净水的经销商和代理商组成，但我看到现场的来宾中，不少人是在饮用酒店提供的水，有的是在喝自己购买的瓶装水或饮料，今天像我这样，在会场上饮用‘自己自带杯子自己带水’的很少。如果连我们自己内心深处都没有意识到这个问题的存在，我们如何去把机器卖给顾客，让他们饮用呢?”这位渠道商很直截了当，更进一步补充，“要么你不卖净水器，要搞就的全情投入进来搞。干一行爱一行痴迷一行，必须沉浸其中以其为乐，否则你很难沉下来。不仅我今天过来参会自己带水了，而且我要求我们所有员工，只要是在上班期间，无论出门到了哪里跟进业务，都必须自带水杯喝自己的水，除非你不喝水，‘买水喝’或‘喝别人的水’都是不被允许的。这并不是霸道，而是体现了一种自我从业认同和对净水器项目推进的自信，更是直接反映出‘只有我们自己杯子的水喝起来才是安全的’，无形中跟传统的自来水和其他饮品形成差异化，与它们区隔开来，我们是不同类的水!如果你做到了这一点，那么你才能算得上‘知行合一’了。”

根据上述渠道商的发言案例，我由此联系到另外一个案例。我曾接待过CILLY水の丽和韩国原装进口净水机莱易非RAIFIL品牌安徽的代理商来公司拜访，那时是夏天。当时这家客户不仅自带印制有水丽商标LOGO和品牌形象的水杯，而且还穿着企业定制的T恤衫，咋一见面我就直接对该客户“肃然起敬”了。看似低调的装束，但这位客户的行为，从营销学上至少传达了四个层面的信息传导：**，该客户对所代理水丽品牌的高度认同，只有心理认同了，他才有可能在外在形象和形式上不自觉地接纳或放大他的行为。第二，该代理商很自信，没有感觉着有什么不好意思或难为情的，水杯、衣服等装备全部是按企业标准执行，这就是‘知行合一’。这是做市场的**基本心理和业务素质。而这种自信可以同样传递给消费者，产生消费者的购买自信。第三，是很好的品牌传播和信息传导的载体，无论到哪里，你就是水の丽智能净水机的活体广告，在省去额外投放的广告费用的同时，又**大化的传播了品牌和产品信息。当然，本文并不是要求你或你的团队时时刻刻都必须穿着厂家的品牌衣服，毕竟还是需要张扬作为个体人的个性的，但至少在你工作时间内，这项工作是应该也是值得去做的。第四，还有一个额外收获，你有了这身装备，可以随时进行业务开拓，在业务洽谈和介绍时，可以让对方直观的对你有了一个整体的规范的了解，显然它要比单纯凭借“一张嘴说”更有效。

要么不做，如果决定做净水机项目或者已经在做净水产品的话，还是把自己要从里到外都“武装起来”吧，内在就是心理认同，外在就是“武装自己”，内外结合才能产生巨大的威慑力和杀伤力，才能够拿下客户、拿下市场!做市场是没有终南捷径的，**的方法就是勤奋、努力并多思考，仅此而已。

知行合一，你需要认真对待!

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