家居建材行业老板**常听见的借口有哪些？我认为是这三条：

招不到人，店员会说:【年底了，人不好招，电话都打不通】

收不了全款，店员会说:【你不给客户安装，客户不给钱】

尾款收不回，店员会说:【客户是熟人，实在不好开口要】

你是不是常常听到员工用相似，甚至是一样的借口来应付你？

但是，真的一个人也招不到吗？收全款真的只能先安装吗？按期支付尾款难道不是天经地义吗？答案当然是不。

那么这三个在家居建材行业频繁出现的借口，有什么可行的破解之术吗？

在12月10日《团队复制》的课程现场，安邦智业的创治人陆丰老师，给现场的家居建材行业各大品牌经销商团队，提供了详细的解答方案。

一、【年底了，人不好招，电话都打不通】

门店人手紧缺，且人不好招，本就是连锁行业的通病。但是门店是一个团队。不能将年底作为此项工作的挡箭牌，一个合格的店员绝不会这么做。

方法肯定会有，比如广场招聘法、朋友圈招聘法......方法多的很，只看你想不想用。而当店员经受招人难的考验时，管理者应更加强调结果，当有了更多关于【招聘人数】的奖励与惩处时，员工的积极性也会相应的升高。

比如，当招到一个员工，并且成功留用，将给介绍员工现金奖励以及绩效奖励，而无意向人员推荐的员工将会有绩效惩罚。此时，员工的积极性肯定较毫无措施时高出很多。

二、【你不给客户安装，客户不给钱】

日常工作中，这个借口一定是员工**常用的。的确，现今这个时代，人与人之间的信任度普遍不高。但是你是否在销售的过程中，引导客户付全款呢？

安邦智业创始人陆丰老师，给现场的的家居建材行业各大品牌经销商团队，提供了三个收全款的方法：

1、付全款砸金蛋、抽红包：把我们之前的买赠环节变成现在的付全款可以抽红包、砸金蛋，当然我们在设置礼品时礼品的价值一定要有吸引力，这样才能吸引客户交纳全款。

2、设计一个服务流程公示墙：让大家明白咱们这个店，做生意就是这个样子的，只要客户进来看到这面墙心里就有个数，这家店是需要付全款的。

3、交全款有优惠：在门店一般只会有两种价格，一种是常规的原价价格，一种是活动价格，但是在专卖店我们还可以增加一种全款价格，然而全款价签的价格比我们活动标价签上面活动价格要低，在我们活动或者平时销售过程中客户就会去比较交全款的优惠，客户自然就回选择交全款享受我们更大的优惠。

4、收集客户见证单：有三张以上的客户成交单，而这个单子要注意几个细节：1、客户让价少的；2、付款必须全款付清；3、见证单的成交价比正常价格高出500-1000元。

这种做法有利于我们在销售过程跟客户谈判，避免客户大幅度砍价，而且我们适当的让价会让客户感觉有面子，满足客户的虚荣心，也有利于我们收全款。

安装的实景照片：可以在展厅里设计一个安装点赞墙，可以收集整理安装师傅在现场进行产品安装的一些实景照片。以及客户的点赞和客户送的锦旗，让客户可以感受到，我们的品牌是很多人在用的，以及认可的。

三、【客户是熟人，实在不好开口要】

催收尾款是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且催收尾款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面；

赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已--所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

即使是熟人，也不要碍于情面，迟迟不催收尾款。但公司人人都这样想，那你的利益谁来保障？

四、【结果为导向，过程是方法】

通过以上三个问题的举例，我们发现，所有的问题都有解决方法，但是为什么会出现员工用借口应付的现象呢？

安邦智业的创始人陆丰老师，在家居建材行业做咨询培训十几年，多年的从业经验，让陆老师对【结果】很为重视。

在今天的《团队复制》课程现场，丰叔也就【以结果为导向】结合家居建材行业的大趋势，为在场的家居建材行业各大品牌经销商团队，做出了详细的解答。

“当一个团队，缺少以结果为导向的文化，那么这个团队的内耗，足以毁灭这个团队。销售管理主要分五个步骤：看结果→撸过程→给支援→找问题→帮改进。

要将所有问题的改进计划都落实到具体的、可执行的、可落地的、可量化的点，一步步完成，并在改进过程中给予及时的监督和指导，在这个过程中既耐心提示不足也要不吝的鼓励成长。**后，改进计划落实的事情其实从**步的结果中就能得到验证，这样就会形成一个完整的销售管理过程闭环。”

五、【认知同频】

我们都会有这样的经历，两个人聊天，你说你的我说我的，我怎么讲你都听不懂，你怎么讲我都听不懂，俩人说话不在一个频道。又比如，小时候关系很好的朋友，十年之后再见面发现聊不来了。这都是认知不同频。而这一点迁移到团队中，同样如此。

为什么员工和老板要一起接受培训，原因是必须要把所有人的认知调整到一个频道，互相能够听得懂对方说的话，达成基本共识，才能使执行环节不出现问题。

《团队复制》是安邦智业今年新推出的课程，初心正是想要帮助家居建材行业各大品牌经销商团队，解决团队同频的问题。减少了内耗，才会使得团队执行力的上升，并且课程现场也针对团队文化打造提供了导向和方案。

同时，还会在课程现场，帮助家居建材行业各大品牌经销商团队，向意向客户收取定金或者全款，将一整套流程化的操作传授给邦友，以实现真正的方案落地。