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设计为本,落地为王,且听老姚说高定!

来源:网络 发布日期:2021-11-26 15:28:23 查看次数:
【九正建材网】“定制”作为一种概念,已经领衔家居市场十余年,近年来又升级至“高端定制”,简称高定。随着各大家居品牌闻风而动,纷纷打出“高定”旗号,一时间“高定”成为了定制家居行业的现象级热词。

“定制”作为一种概念,已经领衔家居市场十余年,近年来又升级至“高端定制”,简称高定。随着各大家居品牌闻风而动,纷纷打出“高定”旗号,一时间“高定”成为了定制家居行业的现象级热词。

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迪尔雅整木浴室定制总经理 姚宏辉

所谓高定,即在定制功能基础上增加了“空间美学要素”,向消费者提供更加优秀的空间设计和解决方案,搭配软装饰品,让空间整体氛围更好,让消费者更有高品质的家居体验。今年《问道牛商》走访广东福建终端市场,发现高定在卫浴行业,同样呈现了很明显的发展趋势,不但广州深圳厦门福州这些大城市,连同东莞、惠州,泉州,莆田等二三线城市,对于定制卫浴,尤其是定制浴室柜,需求也有着大幅度递增的现象;与之相呼应,终端门店也出现了很多高定名义的众多浴室柜品牌,形形色色,百花齐放。

相对于常规定制,高端定制模式被各种因素限定,包括优秀设计难以批量化,制造过程难以标准化,营销渠道的服务质量难以均一化等等。这直接导致了高端定制的规模化很难实现,同时也给大量的中小型企业一种特殊的机会。

机会有了,高定之路如何走?怎样走的更顺畅?

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近日,一档人物访谈栏目《老姚说高定》,即将在燕浴圈平台正式上线了,我们请来了浙江开化高定品牌“迪尔雅整木浴室定制”总经理姚宏辉先生,一起聊聊卫浴高定这回事儿。

老姚:迪尔雅为高定而生

老姚有着双重身份,即是经销商,又是生产厂家。作为经销商,他代理了志邦全屋定制、方太厨房电器、TOTO、箭牌、菲瑞等,多个优质品牌打组合拳,老姚的生意在当地也是风生水起,早早奠定了在开化建材商界的江湖地位。

二十世纪末,浴室柜开始走进中国,使用的材质以玻璃为主,2003年在中国卫浴市场渐露头角,材质以吸塑面板为主。直到2005年,浴室柜行业的发展才开始处于井喷的状态,实木浴室柜也大受市场欢迎。此时,姚总开始不满足于代理商这点“小生意“,用他自己的话来说:“当代理商,被厂家扶持和服务,是很爽;但是当厂家搞生产研发,更富有挑战性!“。

于是,2006年,迪尔雅品牌诞生了,诞生于“世界根雕看中国,中国根雕看开化”之称的浙江开化。

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迪尔雅品牌总部

短短几年,迪尔雅以“推崇自然、钟爱原木”为理念,将开化特有的根雕文化融入设计之中,“雨后春笋”般创作了很多款令消费者怦然心动的浴室柜。随着时间的推移和市场的趋势变化,浴室柜逐渐从单一的设计走向多样化。随着“定制化”的盛行,众多卫浴企业也开始走定制路线。2015年,迪尔雅提出“整木定制”,意即无论材质、尺寸、颜色、款式、还是功能,都可以依据客户的实际需求,进行私人定制。

姚宏辉认为,浴室柜定制讲究的是将卫浴空间解决方案和产品结合起来,让浴室成为一个多功能而又个性化的卫浴空间。浴室柜行业的定制发展可以参考全屋定制的发展之路。“橱柜衣柜定制几乎所有样式都能做,局限少。我们要想满足不同客户的需求,就需要借鉴这种方式。“

老姚:我心目中的“高定”

对于卫浴行业的高端定制,姚总认为需要重新定义。高定意味着高品质、量身定制、产品组合创新,以及严苛的验收标准;但不是就一定价格昂贵,就一定是高端人士专属。因为每个人在不同的时间不同的空间,他的需求就完全是不一样的,是五花八门的,高端定制可以普及服务更多的人群,只要他对生活不苟且,有追求、有个性化需要。这就要求设计师能否很好的领悟客户的实际需求,结合他的生活习性,身份特征,以及空间大小,从用户的角度出发,设身处地为客户制定一套整体空间解决方案,它是独 一无二的,是客户独属的,换了别家未必适合的,这样的定制,才属于高端定制。

老姚:用好的设计为终端赋能

老姚认为,要具备设计优势,就离不开一个优秀的设计团队。好的设计,不仅能为终端赋能,还能够打造成超乎客户预期的产品,可以让客户“眼睛都不眨”就能签单。

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迪尔雅在产品研发和设计方面下足了功夫,把整木高端定制做到了苛刻的程度。产品设计感强、颜值高;实木岩板配套五金等等材质货真价实;黑白灰素雅风格、彩色系年轻风格等款式齐全,能充分满足不同消费者的情绪,多年来紧跟市场趋势,开发产品深受终端经销商和消费者的喜爱。

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另外总部在设计为终端赋能方面,也做了周到布局。迪尔雅有自己的设计中心平台,专门处理门店销售的疑难杂症或协助部分门店出具高端方案。总部设计服务平台让经销商开店很轻松,客户有了需求,门店店员先上门量尺,然后把客户家的基本资料和定制尺寸发给服务平台对接人员,即可进入沟通设计环节。一般会有两种方式,一种是每月设计师会有固定的到店服务,届时邀约客户前来一起面谈沟通方案,一般当天都能基本敲定;另外一种就是客户确实没有时间面谈,就建立一个三方沟通群,根据客户家里铺贴的瓷砖颜色,风格预期,以及客户家庭人员的年龄及生活习惯等具体情况,来进行产品及空间设计,这个沟通流程会稍长,大概2-3天基本能够完成。

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高端客户要求较高,非常考验设计师对消费者的理解程度和专业素养。比如,年轻人的消费者偏好简洁大气的轻奢风格,色彩要求会偏跳脱一些,另外会有化妆的要求,手机置物架的要求等;中老年消费群体,就更喜欢端庄高雅的黑胡桃、雕花红木类产品,对收纳性要求较高,另外,诸如洗牙器,感应灯,化妆镜,毛巾烘干器等细节处理,都要点点滴滴的精心设计和考虑安排。这对设计师的整体素质要求都非常高,需要不断的打磨和提升。

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在设计师团队培养方面,老姚介绍他会要求设计师向全屋定制品牌学习,学习全屋定制的设计思路和流程,找来他们的方案去观摩;或者融入一些高端的家居设计圈,设计是相通的,可以向更高段位的设计师学习;此外也要尽可能的让设计师去现场感受,设计方案落地完成之后要多跟客户去交流,征求客户的意见,哪里比较满意,哪里还有提升的空间?这样子的话,设计师就能开拓眼界,增长见识,就能够提高的他的专业能力,在很大程度能够和不同需求的客户进行有效对话和沟通,能够更清晰的领悟客户的需求,对于设计方案的构建和落地,就更加的顺畅;重要的是,在以后的设计方案中,还会避免走弯路。

老姚:做好高定,落地是王道

老姚认为,做好高定,落地能力是重中之重。落地能力包括两大板块,一是生产要跟得上,二是终端销售要跟得上。

生产落地方面,他认为,有了好的设计方案,接下来备受考验的就是配套落地能力。前端销售完了以后,设计方案里的产品,能不能按照设计生产?供应链能否跟得上?是不是能够及时落地到客户家里?实际上是比较复杂的一个过程,也是非常关键的一个步骤。

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浴室空间的产品,与全屋定制相比,复杂程度更甚。卫浴产品不是很大件的产品,但包含的配件很多,比如产品包含柜体、陶瓷盆、五金、龙 头、灯光、智能机、智能镜等等,配件多,功能性很强,对材质的要求也更高。收纳性,美观性,耐潮抗腐蚀性,防雾功能,电路保护等等;但拿浴室柜跟衣柜相比,它所配套的复杂程度就是远高于衣柜的,衣柜有的东西是浴室柜肯定都有的,浴室柜有的东西衣柜不一定有,所以说是麻雀虽小,五脏俱全,所以更考验生产能力和配套能力。

老姚分享,迪尔雅工厂的落地能力相对来说是比较强大的,工厂采用了数字化订单管理体系,目前是针对所有客户开放的,通过管理体系,我们可以很便捷的观察产品在哪个工位?到了哪个生产阶段?这个很重要,因为生产和外购部件的问题,如果管理不当,就可能会出现交货延期的风险。

另外我们的生产团队,都是在当地招聘并培养的,只要有一定的专业技术,薪资待遇也是比较可观的,团队相对比较稳定,并形成了一个相对完整的链条。迪尔雅的工艺生产以部门为单位,目前总共有九个部门,每个部门既相互关联又相互独立。比如交订单以后要深化,把图纸位置做深化,深化完以后要下单到工厂、车间,不同的部门按照统一生产标准做不同的配件,zui终组装在一起,这样子就每个人的效率会提高,能够加快交货周期。

此外浴室柜台面以及智能镜等配件都实现了自有生产,这样就解决了很多配套问题,生产落地能力问题解决后,定制生产基本稳定,很大程度上都能够满足客户需求。

终端落地方面,老姚认为现在在终端竞争其实是非常惨烈的,比“激烈”更严重,目前不是同行在竞争,更多的是跨行进来的,整装,全屋定制,都会进来分一杯羹。这种情况,门店销售做得好与不好,关键取决于代理商自己。厂家可以做引导性的推进,定期安排产品培训,设计培训,产品按照维护培训等,另外还有门店形象标准化服务手册等,但你是不是把公司赋能的东西全部吸收进去了?或者是否把公司讲的东西已经用上了?认真,听话,照做,都起着决定性的作用。迪尔雅大部分代理商都能够按照公司的方向去做的,销售表现也比较的可观;但有些配合度不好,对产品对销售模式持怀疑态度的个别代理商,就可能会掉队。

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短短一个小时的访谈,我们看到了姚总立志把高定做好,愿意为消费者提供更好的卫生空间解决方案的的决心和信仰,一份对事业的执着和认真。

目前,对大多数定制家居企业而言,想要做出高端定制的产品,就硬实力来讲,或许已经不再是难事,因为无论是板材与贴面,涂料及五金,各种供应已经应有尽有,准备充分;未来zui直接的挑战,也许会出现“软实力“方面,诸如生产团队是否稳定,设计师团地是否跟得上?供应链是否稳定?此外还表现在优秀代理商和销售渠道的争夺上,后来者必定会去争夺既有的成熟渠道商或设计师,因数量有限,整个市场竞争和博弈的局面难以避免。而zui大的潜在危机,随着越来越多的企业涌入后,高端定制板块的竞争也越来越激烈,其对利润的影响,以及运行的难度,提出了新的挑战!

更多有关卫浴高定的真知灼见,敬请关注燕浴圈视频号,小程序共同推出的《老姚说高定》栏目,我们不见不散!

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