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徐建刚

江苏英特曼电器有限公司董事长

    核心观点:企业没有定位,就没有行业中的地位。没有定位,企业的一切工作就不能形成聚焦优势,在客户的心目中也就无法凸显企业的价值。

    正所谓唇亡齿寒,定位不好,企业就会亏损。我们公司在发展过程中就曾因定位的偏差而陷入瓶颈。2002年秋,我们在上海成立了亚瑞电器有限公司,当时我们将其定位为“在各大卖场负责分销英特曼电工产品”。但当公司连续四年都无法突破2000万元的销售时,我们分析原因时才猛然发现,亚瑞的定位有问题。在发现这个问题后,总经理吴兰芬大胆地提出将亚瑞定位为“中国卖场渠道最佳供应商”并调集公司的一切资源倾力打造“好渠道,好产品,好运作”三大核心优势。定位一变,优势立显。第一年销售突破3000万元,第二年突破6000万元,赢得了客户及品牌厂商的信任。
    在常州有一家名为欧迪的办公用品超市。自2006年成立以来,它的销量一直居高不下,即便是2009年市场较为冷清时, 1、2月份的销售仍保持了15%以上的增幅。成功的奥妙就在于它的定位和核心优势。它以“系统办公用品服务专家”为定位,通过规范﹑透明﹑专业来突显欧迪的规模优势、专业水准,有效培植用户的忠诚度。
    通过以上两个例子,我深深地体会到:一个企业,一个品牌,必须在它所属行业或者所属的市场领域中明确一个定位,而且这个定位必须是独特的,要区别于你的竞争对手。企业没有定位,就没有行业中的地位,没有定位,企业的一切工作就不能形成聚焦优势,在客户的心目中也就无法凸显企业的价值。
    现代社会是商品极其丰富的时代。如果一个企业仍然停留在造产品、卖产品的水平,他的路必然越走越窄。坚持“便宜的就是好卖的”思想的人最容易陷入价格战的死胡同。因为真正的消费原理是:消费者的每一次消费行为都是由他的价值取向决定的,所以只有定好位、做足价值才是发展的上策。

 

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