现在的成都建材市场，特别是卫浴市场可谓包罗万象。许多企业使尽浑身解数也不见多大起色。在激烈的市场竞争中能表现不俗业绩的并不多，小白杨就是其中之一，小白杨的销量也在稳步上升，对市场前景非常看好，信心十足。那么小白杨是怎样看待目前的建材市场，他们又是凭什么赢得了消费者的青睐呢?为探其究，本报记者专程采访了小白杨成都办事处经理张剑先生。 　　顺势者昌 　　据张剑分析，中国的销售市场发展最成熟的是家电行业，其次是服装业。建材特别是陶瓷业的销售模式非常落后，起点低。但自90年代起，陶瓷行业大量引进先进技术，大规模向内地进军，产品竞争越来越激烈，对产品销售的形式和手段要求也越来越高。 小白杨进入四川的几年，由当初的单一产品发展到了现在的多品种多档次的一系列配套产品，通过自己的品质、服务给消费者留下了深刻的印象，树立了品牌，赢得了口碑。虽然今年的建材行业旺季不旺淡季更淡，但是小白杨的咨询电话仍很多，生意依然可观。 业内有句俗话，“超前好，在业内跑得快，超前不好，死得快。”在生意难做的情况下，就得出奇招出新招。现在消费者的消费观念日趋理性化，消费水平与消费要求也越来越高了，小白杨正是适应市场的这种形势，顺势而为，不断推出新品。张剑透露，小白杨最近正准备推出六款新品以满足消费者的需要。现在，小白杨正准备在消费者的支持下从内部抓起，进一步做大做强。 　　“城市”包围“农村” 　　张剑告诉记者，小白杨的做大做强并非口号和标语，而是经过详细的市场调查，找准自己的定位，仔细的讨论研究制定出的发展战略，建设成为以省会城市为中心、二级市场为网点的营销体系。 　　张剑称，小白杨在建设营销网络体系中不会好大喜功，盲目出兵。他们首先给自己一个客观的定位，只会在成都市设八九个卖场，且每个卖场都会认真考察，选择有经验、有素质、有共同经营理念的人做营销；其次，在选择二级市场时必须充分考察，选择合适的人作代理，在二级市场的开拓上必须有自己的明确定位，要做就必须把那片市场做好，否则就只能等待时机，选好理想的合作者及抓住理想的时机进入更好。这是一种对消费者负责任、对自己负责任的做法。 　　销售渠道畅通 　　“优胜劣汰，适者生存”是自然规律。企业要想在市场竞争中生存下来并发展壮大，追求经营利润的最大化便是惟一出路，否则就会付出沉重的代价甚至被淘汰出局。小白杨充分认识到了这一点，把握市场规律，顺势而为，才有了今天的发展。 然而，生产商与经销商在处理利润分配中本来就是一对矛盾，可是小白杨在处理这对矛盾中有了成功的突破。小白杨在保证自己利润的同时尽可能地保护经销商的利润，同时为其产品做好服务。他们将原本矛盾的双方转化成了统一的整体共存共亡同进同退。 业内人士知道，现在建材生意毛利率太低，销售市场的终极目地是缩短销售渠道，增加利润。在对大型工程的竞标中，盈利高业内评价好但不一定能中标，可是中标但盈利又低，可小白杨这方面都实现了成功的突破，达到了双赢的局面。 　　服务永远重要 　　服务是现在经营的一个必不可少的部分，没有哪一家企业没有在努力为客户提供更方便、更完善的服务，而且都做得比较好。 　　在前几年的建材行业，如小白杨一样某些企业提高服务质量，使服务成了他们的一张牌，而且取得了巨大的成功，赢得了消费者的肯定与支持。到了最近几年，各大厂家纷纷效仿，都打起了这一张牌，让消费者也对其见怪不怪，屡见不鲜了。张剑说，这并不意味着现在可以减少这方面的投入了，相反，我们应该对消费者负责，对自己负责，不断完善其服务，将服务做得更细、更好，实行24小时服务，一般情况不会超过12小时上门服务，让我们的传统牌提升一个档次。 　　吹响前进的号角 　　现在建材市场品牌众多，产品多种多样，质量良莠不齐，消费者现在的消费理念又逐渐理性化，其消费水平与要求也越来越高了，很少有人愿意花钱去买自己还不知道名字的产品。所以这就更要注重自己的品牌建设，小白杨的努力使其品牌建设取得了成功。张剑认为，它的知名度上去了，但其美誉度与忠诚度还不够成熟。今后他们将继续努力，继续完善，其战略主要分几步：首先在行业内进一步扩大影响，与建材商报扩大合作，让自己的优势展示在业内；其次通过电视媒体广告让小白杨的品牌深入人心，尽可能扩大自己的影响，同时还通过电视广告展示直接接触潜在的消费者。 　　现在，越来越注重知识产权的保护了，特别是市场准入制度及产品检验制度的出台使市场越来越规范，这更有利于小白杨的发展。张剑预言，今后三五年建材行业的零售业是以超市为主、传统的摊位制为辅的趋势。小白杨在做好各项工作的同时，应尽早适应其趋势，抢占制高点。张剑对小白杨非常有信心。