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李志长

中山骏豪LED科技灯饰营销总监

  经销渠道的开发与维护孰轻孰重?不少厂家在宣传的时候会信誓旦旦地说自己是经销渠道的开发与维护并举,但实际的行动上还是侧重于渠道开发。因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处:健全了销售网络,扩大了销售区域,抢滩了当地市场,提升了产品销量,提高了销售业绩等。
  正因如此,一些厂家忽视了必要的经销渠道维护,对经销渠道的管理实际上采用了“上了船,还怕你跑”的消极思想,因而导致了经销商网络“短期招起一大片,转眼倒下一大半”的现象频发,即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。
  大量的营销案例告诉我们,“内线不稳,外线吃亏”,如果不能有效做好经销渠道的维护工作,最后很可能会功亏一篑。
  我认为经销渠道的维护比开发更重要,单从经销渠道的开发与维护对比便能说明问题。新开发的渠道经销商会带来一定量的首批进货,随着工作步入正轨,进货量会有所提升,但这个过程的长短和外界因素却很难控制。相比之下,维护好已有的经销渠道就是打有把握之仗,因为老渠道前期各项工作基本到位,通过一段时间的经营,在当地逐步站稳脚跟,品牌认知度也慢慢提高,在此基础上实现“拓展”和“拔高”,既“可望”也“可及”,根本不会像新开发渠道那般困难。
  既然与经销渠道开发相比,渠道维护具备省钱、省时和有效的特点,那么我们为什么不在做好渠道开发的同时,毫不犹豫地加强对经销渠道的维护呢?

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