国际经济局势持续震荡，中国经济面临挑战。不少人认为，我们不仅应该有信心而且也有条件应对挑战；但也有少数人对困难估计过重，缺乏信心。在此背景下，一些企业，甚至消费者的信心一波三折，甚至陷入低谷。人们呼唤信心，期望理性的判断让他们战胜恐惧，得到正确的指引。
　　
　　信心是战胜一切困难和危机的力量之源。正是由于信心在应对危机中的极端重要性，国家主席胡锦涛在第七届亚欧首脑会议开幕式上致辞说：“在此关键时刻，坚定信心比什么都重要。”国务院总理温家宝也在不同场合说：“信心比黄金和货币更重要。”
　　
　　我们（企业和消费者）的信心和底气从何而来？如何从根本上提振信心？中国信心与行业信心有什么关系？带着这些问题，笔者采访了佳居乐橱柜董事总经理刘国雄。
　　　　
　　以下为访谈实录：
　　
　　未来二三级市场等于前十年省级市场
　　
　　主持人：大家好，今天我们请到的嘉宾是东莞佳居乐橱柜董事总经理刘国雄先生。
　　
　　刘国雄：大家好。
　　
　　主持人：刘总你好，跟大家介绍一下在08年到09年之间佳居乐都在做什么？
　　
　　刘国雄：08年金融海啸对中国实体经济冲击特别大，橱柜行业也恰在其中。佳居乐橱柜至今走过十五个春秋，在这个发展历程中，我们经历了收获同时也经历了挫折，所以面对这次经济危机，我们佳居乐以很坦然的心态去面对这个现实。像一年四季有春天、夏天、秋天、和冬天，既然冬天来了，那么离春天也不远了。在08年至09年的时间里，我们更多的是给经销商、员工提振信心，只有充满信心面对未来，才会走得越远。同时我们还不忘加强综合实力的提升，比如品牌形象的升级，产品研发的加强等等。
　　
　　主持人：曾有人说“在危机下光靠企业自身的努力还不够，希望政府能多给些支持”，如果可以，您希望政府提供怎样的支持？
　　
　　刘国雄：作为政府，它的优势是对整个大环境的引导，实际上给到每个企业具体的东西是不可能的，比如对促进消费者的信心，对整个内需的拉动等起到至关重要的作用。中国现在农村人口城市化的力、国家财政力量在世界上还非常强势，所以我认为政府对企业的帮扶更重要的还是政策引导以及大环境稳定的制造。
　　
　　主持人：有一些品牌09年主打二三级市场，甚至推出的广告语都是“只为二三级市场开发产品”，刘总如何评价二三级市场的潜力？
　　
　　刘国雄：未来的二三级市场就是前五年、十年的省会级市场，未来的发展应该是以二三级市场为主的市场，也就是说，我们整个国家农村人口城市化的主市场，也将会是中国发展非常迅速的市场。佳居乐非常看好二三级市场，我们品牌的发展历程有点像中国解放过程：从农村包围城市的。佳居乐全国有三百多家专卖店，90%布点在二三级市场，在08年整个经济大环境不是很景气的情况下，我们年度业绩却增长了38%，这是一个非常可观的数字，而且这个增长主要来源于我们的二三级市场。我们未来除了要逐步向一级市场靠近外，会更大力度的去开发二三级市场。
　　
　　主持人：08年都有这样喜人的增长，09年是不是期望有个更高的增长目标？
　　
　　刘国雄：受09年上半年经济走势的影响，预计下半年回暖，但回暖肯定是个缓慢的过程。09年我们预计肯定还会增长，但增长的比例可能会小些，估计会有20%的增长，这个增长率也是在历年中最低的。从第一个季度来看，全年完成20%的增长没有问题。尽管我们半数网点的销售受到一些影响，但整个网点的建设速度非常快。在我们十五周年的年会上，一次性就有四十多家新加盟商，都是老加盟商介绍过来的。橱柜行业投入不大，很容易在二三级市场铺开。
　　
　　主持人：从加盟方式中可以看出口碑传播的重要性。
　　
　　刘国雄：是的，口碑传播是品牌的基础传播，虽然是最慢的传播，但是最有效的传播，也是对品牌忠诚度最好的传播。因为厂家自己再怎么说好，也不如真正使用过的消费者说好，我们佳居乐非常看重口碑传播。
　　
　　主持人：今天访谈的主题是“信心的力量”，温总理也曾说“信心比黄金更重要”，佳居乐从根本意义上来说，如何提振橱柜行业（生产商，经销商及消费者）的信心？
　　
　　刘国雄：信心比黄金更重要，不单单是中国的名言，也已成为世界的名言。佳居乐橱柜发展的速度非常快，从07年行业排行第7到08年排行第4，有一个很大的跨越。在目前这种经济环境下，首当其冲的是要给我们员工的信心，员工是我们的原动力，特别是在经济不好的情况下，我们要给员工提供一个长远目标的发展平台，并提供一个非常有积极向上、激情的工作氛围，目前我们所有的员工向上的积极性非常高，信心十足；其次是经销商，如果佳居乐是一棵大树，那么我们的经销商就是树根，树根决定着这棵大树能否长成参天大树，所以我们随时随刻注意市场变化，根据市场的反馈信息总部作及时调整，积极配合到经销商，使经销商们无后顾之忧的冲在第一线。我们跟经销商的关系并不是买卖关系，可以说是相处得非常紧密伙伴。我们会了解不同城市的不同需求，从而在产品开发上针对不同市场有不同具体的措施。比如针对今年整体形势，我们产品更贴近“经济型”的消费，更适合二三级市场，使更多的老百姓真正能够消费得上；作为终端消费者，我们更多的是从他们的日常生活、喜好以及他们对美化家居这块来着手，另外就是服务。在橱柜行业里，以前都是被动式的服务，橱柜有问题了才找企业，现在我们佳居乐走出了这一步，由以前的被动服务变成了现在主动服务。每隔一段时间，我们的服务人员定期或不定期去客户家检测，如果有问题就及时修正，如果没有问题我们也会告诉他使用橱柜时应注意哪些问题，并会做好相关专业清洁，让终端消费者对佳居乐这个品牌感到有信心。
　　
　　品牌就是让消费者认可性价比
　　
　　主持人：在国外品牌不断进入、国内品牌一直涌现，而且产品质量参差不齐、同质化越来越严重的时候，佳居乐如何在市场中保持自己优势的竞争力？
　　
　　刘国雄：我认为佳居乐的发展历程是一个顺其自然的结果，佳居乐公司十五年的发展历程中，前十年是生产橱柜材料，属橱柜里最核心部分，后五年是生产橱柜产品走终端品牌路线。在前十年生产核心材料基础上再把一些东西整合进来，发展速度自然就快了。针对目前市场，国外品牌进来，国内行业的激烈竞争，又在这种经济环境下，一个企业的竞争优势就是精细化内部管理，当然包括品牌的提升，我们会从四方面入手：
　　
　　一、品牌力。在品牌这块，我们除了重视品牌知名度外，更重视品牌的美誉度和忠诚度。通过不断的宣传，知名度很容易打出来，但美誉度和忠诚度是决定这个品牌是否长久生存的关键，这也是我们企业要重点打造的品牌核心。为了让更多的大众了解我们，我们也选择像新浪网这样的大媒体及专业杂志合作，让更多的消费者通过媒体知道我们在做什么。
　　
　　二、产品力。一个产品质量的好坏自己说了不算，最关键是要得到消费者的认可。在产品研发这块，我们花了很大功夫，每年企业从总营销额拿出相当比例的财力放在产品研发上，这是我们中国企业很容易忽视的一块。为什么这次经济危机对贴牌加工冲击那么大？就是因为他们是没有自己品牌，没有自己的研发力量。佳居乐非常重视产品的研发，不同市场的需求不一样，既有共性也有个性。所以在产品研发上，我们经常进行市场调查。目前消费者厨房用水特别多，但现在的橱柜产品大都是防潮板作橱柜柜体，下一步我们会推出防水材料作为橱柜的柜体。厨房是从西方引过来的，中国人的习惯一定是很多水的，甚至有些拿水来冲洗厨房，次数多了就会导致橱柜膨胀，所以我们真在研发一种真正防水又能阻燃的材料，这种材料一旦推行成功，相信对厨房来说是一种崭新的革命。
　　
　　三、交付率。橱柜产品不比家具、电器这样的标准化产品，橱柜是量身订制的产品，目前橱柜交付率在整个行业都非常低。所以我们公司也会重点来突破怎样提高交付率。这里有一定的科技含量，我们投入了相当大的巨资来打造一种设计软件，即使用一种红外线进到厨房里，就能测量出厨房怎样设计最合适，标准化的东西怎样布置，非标个性化的东西怎样布置等。在生产这块，速度也非常快，借助于现代科技的力量提交付率。
　　
　　四、服务力。一个品牌，品质就是它的生命，没有品质作基础，这个品牌就很难延续；但一个品牌没有很好的服务，它的生命肯定有限度。只有这个品牌的服务跟上了，消费者对你认可了，这个品牌的寿命就非常长。所以我想通过以上四方面打造和再造，使这个品牌走得更快更远。
　　
　　主持人：有人说“品牌就是让消费者抛弃性价比”，刘总如何认为？
　　
　　刘国雄：消费者是千姿百态的，可能有一部分人会认为品牌是抛开性价比的，但中国是一个有五千年传统文化历史的文明古国，作为中国消费者，更多的人还是认同品牌和性价比是息息相关的。终端消费者消费任保一个品牌，不单是看重这个品牌的知名度，还会看重它的品质它的服务。我认为长久发展的品牌一定和性价比息息相关。
　　
　　主持人：我从消费者的解度来看中国的消费者，喜欢一个品牌的同时更在意它的性价比。那么多人喜欢LV，但真正去买的有多少人？只有一部分有钱人吧，不是因为不喜欢而是价格超出了自己承受的范围。
　　
　　刘国雄：对。中国还不是非常发达国家，即使在发达国家，对性价比也是非常注重的。我认为品牌的性价比对品牌是很好的支持，但一些高端品牌也不能一视而同，因为他们有自己定位的消费群体。
　　
　　橱柜是低门槛高难度行业
　　
　　主持人：作为企业的决策者之一，您的一个“判断”足可以让企业面临两种境地，佳居乐发展十几年来，您如何评价发展中的每一个“判断”？
　　
　　刘国雄：佳居乐风风雨雨十几年来，有很多欢喜也有很多忧，当然也曾有过失误。一个企业不可能不走弯路，有时候一些错误的决策可能是对今后正确决策的基础，没有错误就不知道什么是正确的，但在每个决策前，我们会考虑众多因素：第一，对企业的员工有没有好处。佳居乐非常重视团队的力量，如果这个错误的决策对企业员工、对整个品牌有好处，但哪怕暂时受到一些困扰、受到一些阻碍，我们也会“错”下去，宁愿走点弯路，我想这就是一个很好的历程。原来我们做橱柜材料，为什么要深入到做橱柜？我们花十年从一个很小的企业做到材料行业中全国属一二的企业，为什么要转型做橱柜？就是为了企业更好的生存。材料产品很少有品牌，相对提供配套比较多，转型的两到三年时间内，佳居乐走过了一个非常艰辛的历程。是不是橱柜材料做得好橱柜就做得好呢？其实没这么容易，因为以前做面板都是平面的，现在做橱柜是立体的，而且要涉及到方方面面，同时还要对企业、对员工、对社会负责任，所以，即使道路有一定的崎岖，但我们还是坚持走了下来。像爬山一样，到了一个新高度，看到的风景是不一样的。
　　
　　主持人：是的，站得越高看得越远。
　　
　　刘国雄：所以，在企业不同阶段，会有不同的决策，也会随着企业的发展每个决策会更成熟。
　　
　　主持人：一个成功的企业应该承担怎样的企业责任和社会责任？
　　
　　刘国雄：这个“责任”的概念很大，首先，作为企业要对员工负责、对消费者负责、对经销商负责，其次才是社会责任。很多人提到的社会责任就是怎样帮扶一些相对弱势群体，这也是非常重要的。我们佳居乐在东莞大岭山，大岭山是全国家具出口第一镇。在当地，我们每年是纳税大户，为国家税收作贡献，取之于民用之于民；还有当地大学生的安排就业机会，我们会第一时间选择当地的大学生，因为佳居乐在这个地方生根成长发展，当对对我们有很多的支持，所以从回报社会来说其它支持不敢说，但就业支持还是没问题，另外对当地的孤寡老人及困难家庭，也都提供一定的物力帮助，这在当地也获得了非常好的美誉度。一个企业做大上市了以后，最后也是成为社会的，但这是一个过程，先从企业内部慢慢延伸到周围再慢慢影响到社会，是一个顺其自然的过程。
　　
　　主持人：越是危机越能突显出品牌的重要性，佳居乐在09年品牌建设方面有怎样的规划？
　　
　　刘国雄：这次金融危机对家居行业是一个洗牌的过程，尤其是橱柜行业，橱柜行业在中国时间很短，只有二十年的发展历史，同时橱柜行业又是低门槛高难度的行业。这个行业在二十年的发展过程中，出现很多鱼目混珠的产品，使消费者对橱柜又是欢喜又是忧。经济危机导致行业洗牌，同时佳居乐也加快了自己的动作，品牌提升、精细化管理。佳居乐品牌还是前十年包装的，随着社会的进步，使原来我们定位消费橱柜产品在35岁以上而演变成现在25岁左右就可以有这个消费能力，所以在品牌包装上会把年龄层放低，在品牌内容、品牌诉求的核心点都会年轻化，在原来品牌上进行升级。第二，要使终端消费者能经常听到企业的声音，把我们好的创意通过产品很直白的告诉大家，在接下来，我们更多的是要把我们企业的“内心世界”展示给终端消费者。
　　
　　主持人：临近五一，佳居乐橱柜会有一些什么样的促销活动？
　　
　　刘国雄：每年的五一、十一、元旦等节假日，我们都有一定的促销活动。一方面是对经销商的扶持，因为这个时候都是收房高峰期，也是家居装修高峰期，所以在节假日促销力度会相对比较大；另一方面，是想更多的回馈于消费者，特别是对老客户带来的新客户，我们都是非常优惠的价格给到他们。因为这都是很好的口碑传播，也是我们品牌释放的基础，把更多的利润让利消费者，使大家共同渡过目前的经济危机，为消费者开源节流。
　　
　　如果可以，希望自己是一只和平鸽
　　
　　主持人：佳居乐有它的品牌魅力，刘总觉得个人的魅力在哪里？
　　
　　刘国雄：个人魅力不敢说，我这个人对任何事都是顺其自然，包括对公司员工、经销商，用他们的话来说我的亲和力比较好，跟任何人都聊得来，不知道这是不是一种魅力。
　　
　　主持人：如何评价自己在这个团队中付出的努力？
　　
　　刘国雄：在佳居乐，每个人都付出了很大的努力，因为我们企业是从小做大的，目前仍在成长过程中。但作为领导，在很艰难的时候要挺身而出；在遭受挫折时，要给队友们更多的信心。在企业发展的路上，我们要比其他人看得更远；在困难时要更坚定一些，要为自己的一言一行负责任，使员工有信心跟着这样的领导走。在我们企业员工稳定性非常高，创业期的那些人现在还是那些人。08年春节，我们上千人员工，没有回来上班的只有两个人，这在整个行业里很少见的。针对没回来上班的两个员工我们进行了回访，因为他们家庭原因实在走不开，所以才没有回来。
　　
　　主持人：如果用一种动物形容自己，您会选什么动物，为什么？
　　
　　刘国雄：这个我还真的没有深想。从动物里来讲，我比较喜欢飞翔的鸟类，鸟类中最喜欢的还是鸽子，鸽子是人类共同追求的精神：和平。所以我想鸽子的数量是越来越多的，反而一些企业家所喜欢狼啊、老鹰啊会越来越少，虽然它们的特性值得我们学习，但它最终回归于自然。
　　
　　主持人：刘总平时的兴趣爱好是什么？从中会有什么收获？
　　
　　刘国雄：我的兴趣爱好很多，但都不精通。比如喜欢打球、爬山、围棋等。兴趣都是调节日常工作。从这兴趣中也有很多收获。比如在打篮球时注重到团队性，假如一个人非常厉害，但没有人传球配合也很难发挥出来；下围棋时就要有远见的考虑，这对我们日常生活及对企业的决策都有很大的启发。比如说爬山，经常走一条大家必经的路，你看到的风景大家也都看得到，但如果去爬别人没爬过的山，虽然比较辛苦，但看到的风景是别人没看到的。
　　
　　主持人：平时工作这么忙，如何平衡工作与生活时间？
　　
　　刘国雄：时间就像海绵里的水，只要你去挤随时都会有的。工作再忙我也会抽时间陪家人。我有两个小孩，一个读三年级一个一岁多刚刚学说话。在工作时间里，我非常享受工作带来的乐趣，在陪家人的时间里，又非常享受这种天伦之乐，生活和工作于我而言是一种乐在其中的感觉。
　　
　　主持人：最后一个问题，请刘总用一个词形容自己来结束今天的访谈。
　　
　　刘国雄：真诚。任何事情顺其自然就好。
　　
　　主持人：今天和刘总的聊天非常愉快，谢谢。