2009年第14届中国国际厨房、卫浴设施展览会于5月25日在上海新国际博览中心开幕。作为亚州最大的厨卫展会之一，中国国际厨房、卫浴设施展览会迄今为止已举办过13届。如果说去年的厨卫展，奥运产品、奥运营销是企业参展的最佳代言，那么今年在金融危机下厨卫展彰显出的超高人气以及异彩纷呈的展会活动更让我们感到了惊喜。

　　时间：2009年5月25日

　　地点：上海新国际博览中心

　　嘉宾：澳斯曼洁具有限公司战略总监 帅辉阳

　　【记者】：今天的人气还算旺，今年的展会我们的亮点有哪些？

　　【帅辉阳】：今年展会我们还是沿用澳斯曼品牌文化。澳斯曼前几年这方面没有进行包装，光卖产品。今年主要还是从这方面下了一些功夫。比如我们发出的资料，袋子为主，心随水动是我们的广告语。

　　第二，我们今年侧重的是新产品的展放，原来的产品比较单一，今年的展示主要是以产品组合为主，一系列产品来打造整体卫浴空间。这都是意大利的设计师设计的，设计师是我们专门通过关系从意大利那边请过来的，专门搞卫生间的产品设计，特别是马桶这块，设计得非常有个性，这样可以进一步的提升品牌形象，和老百姓卫浴空间的诉求结合。

　　我们今年也重点展示了09年即将推出的新品，比如浴室柜、一体坐便器、浴缸，都是我们即将推广的产品。

　　还有一个是今年我们有一个特点，包括天津和徐州在内的经销商，对在五一促销做得非常好的案例、方案进行交流，如何去做终端的销售和展示，包括品牌的推广、包括广告语、文化的东西，在这方面比较注重一些。

　　【记者】：新品是什么档次？哪些特色？

　　【帅辉阳】：这次拿浴室柜来讲，有不锈钢的浴室柜，这样的浴室柜在行业里面几乎没有，很少。这样的产品在卫生间，特别是在北方，不容易受潮、不容易裂。实木柜在南方销量比较大，不锈钢的浴室柜弥补一下我们产品线存在的缺点。也是我们这次浴室柜展示很重要的卖点。

　　第二，组合的展示得到提升，本次重点展示品牌的感觉和文化。

　　【记者】：我看了一下展会，很多今年推出的产品都非常重科技。您觉得是设计决定行业的进步还是技术决定呢？

　　【帅辉阳】：科技的概念每个厂家都在追求，但是每个厂家处在发展的不同阶段，可能有自己的想法。比如像智能马桶，每个厂家在科技投入，包括资金投入、广告投入。

　　包括两款新的产品，技术含量也是非常高的，和WDI公司，跟韩国一家电子公司合作，技术含量特别高，不但改变了以前马桶全自动的情况，而且有手动的功能，更加完善了马桶在终端使用的效率，科学含量很高。

　　【记者】：这样的智能化的马桶是未来发展的趋势吗？

　　【帅辉阳】：按照我们目前得到的信息，在日本75%左右是用私人马桶，日本这个国家比较讲究科技，跟老百姓消费能力、思维方式都有很大的关系。

　　我们中国不太一样，我们国家处在一个萌芽状态，老百姓的收入达不到，一个智能马桶好几千块，还是用常规的马桶比较多，不过这是发展方向，但可能需要一些时间。我们现在30个马桶，只有3款是智能马桶，这个比例就说明了道理。可能再过10年、20年，智能马桶就占一半了，这是一个发展趋势。

　　厂家必须要在这方面有资金投入，必须要找厂家合作，要不你没有这个产品你就很尴尬。智能马桶是整个马桶这块的形象基础、领头羊产品。但是像（TOTO）这种品牌，毕竟是从日本过来的，技术含量就显得概念更贴近，其实厂家都在做，我们也是在国内主推品牌的概念，这样的产品不能放过。

　　【记者】：现在市场的消费，包括09年人们的消费需求有所压抑，80后在逐渐的掌握话语权，面对这种诸多变化的市场，我们推出新品是否考虑到这些因素？

　　【帅辉阳】：这个问题非常好，80后的消费方式、选择产品、看东西都不太一样，就拿浴室柜来讲，整个浴室柜当中的核心产品，非常重要。浴室柜购买成功了，马桶就卖掉了，除非你科技含量智能马桶另当别论。

　　刚才我说到不锈钢的浴室柜，包括我们新开发出来的浴室柜都非常的时尚，除了款式之外、实用之外，还要考虑外观。这个款式非常时尚，我们经销商也特别喜欢。因为80后的人，对产品讲求时尚感，还有我们利用了原来颜色的改变，原来的浴室柜是白的，现在有红的、黑的、灰的，黑加红、白加红，这样的搭配，来增加产品的绚丽色彩。

　　【记者】：我们的产品是马桶也好、浴室柜也好，或是其他的品类也好，其实同质化的竞争挺严重的，您觉得我们的产品核心竞争是什么？

　　【帅辉阳】：我们品牌的核心竞争优势第一是刚才讲的一体成型，为什么这么讲？因为我们的整个马桶从做的那天开始不用模型烧制，和我们同档次的包括一些高档品牌，他们做马桶的时候整个水箱是有接缝的，这是我们一个非常大的卖点，我们的产品在这方面具有优势。

　　至于我们这个品牌这几年的发展，有200多个经销商，全国的网络非常健全，网络决定品牌在老百姓包括经销商认知度非常高，当然还在一个提升的过程中。

　　这两个特点，是我们面对目前金融危机之后的市场最大的竞争力，不瞒你说，今年虽然是金融危机，我们的销量没有锐减，而且有增长，只是增长的幅度比往年略有下降。通过今年3、4、5月份来看，还是增长的态势，非常好。

　　【记者】：您觉得这个回暖是小回暖？还是长久的？

　　【帅辉阳】：09年来看，和往年相比信心上有一定的压抑感，受到一定的影响，包括老百姓买房是在观望，但是刚性需求是无法阻挡的，很多人要结婚，要买房子，所以从这个角度来说，09年会有一个平稳过度。

　　我们没有把09年调到很高的业绩状态，09年只是一个平稳过度。我们多少年一直在做国内市场，没有像很多品牌在做国外，做得很大，有几十亿，到国内就傻眼了，因为他没有网络，再来做网络已经不现实了，你没有老百姓的基础。所以，从这个角度来说市场还是要掌握在自己的手里，我有我的经销商，他认可我的产品、我的品牌，因为产品力是要靠网络去实现销售的。从这个角度来讲，09年的观望还是比较平稳的，2010年我们会在央视投入很大的广告力度，对品牌的包装、推广非常大，包括网络。2010年，包括2011、2012年，这三年我们的力度非常大，但是2009年是平稳的过度年，调整的力度较小。

　　【记者】：未来包括09年在内，网络的会产生哪些变化？

　　【帅辉阳】：现有的经销商我们做了几个规划，第一是原来澳斯曼的经销商店面形象不够，我们会在这块VI系统上加强，要求店面做成我们现在全国典范的专卖店，提升品牌的印象。第二是出样率，原来很多经销商在店里为了自己盈利，就会做一些别的东西，我们今年要求百分之百，形象做得非常好。第三是加强经销商的交流，引导他如何做品牌，品牌是靠什么，品牌是靠时间、靠店面、靠终端去实现的。

　　你说你做品牌，店面形象不好，你的产品出样不够，这都没有办法推广你的产品。别人对你的印象很好、很深了，他才会逐步的进行传播。我们的行业是属于低端市场，相对来说终端规划是很重要的。

　　09年我们做了一个很重要的规划，就是店面，包括导购员的培训，我们现在和北京一个公司有活动，已经做了一轮培训，就是专门针对终端导购员如何销售、推广品牌，树立他们的信心，做了这几方面的规划，可能2010年之后，包括央视广告一投，这就会慢慢显现。我们全国200多个经销商，几百个专卖店，要重新改造，一个颜色要改的话，难度还是非常大的，需要业务员、区域经理、经销商共同推的。像麦当劳、肯德基为什么做得好？全国的形象、味道是一样的，所以国内品牌的路真的还很长。

　　【记者】：识别系统一定要做的。

　　【帅辉阳】：是的，很重要。当然，今天来看广东的品牌还很小，才几个亿的销量。再过几十年，我相信广东的品牌会非常多，因为拥有国内的资源，广东品牌还是一个发展的过程。包括电视，80年代都是日本的，现在还可以见到日本的吗？见不到了，这就是一个过程。

　　【记者】：具体经销商的整改方案有没有规划？

　　【帅辉阳】：要谈得细的话，一个是店面的改造，二是产品的出样，三是营销传播。5月份搞活动，我们做了一个试点，天津和徐州，一个地级市，一个大城市，店面做好了以后，我们要帮助经销商做思想的工作，如何做品牌？人员培训？包括传播。像天津这次搞活动，店面原来一个月正常卖30万，为什么五一三天卖了170万？第一，说明市场的份额很大。我们要做的工作就是传播，通过涉外公司合作，通过一个区域性的电视、媒体、终端，包括我的客户在哪里要找到，要进行沟通，让他在指定的时间进行购买这样优惠、有价值的产品，把考虑要买的终端客户集中起来，提升的关键就是传播，传播是很复杂的，我就不在这里一一讲了，终端这块会抓得更多。

　　【记者】：终端是一线城市。

　　【帅辉阳】：地级市、省会和一线城市三个板块，我们这次做试点是地级市和一线城市。

　　【记者】：现在很多商家卫浴把重点放到下面一些的路线。

　　【帅辉阳】：和各个品牌的发展状态不太一样。我们几个兄弟品牌，他们网点有300多个，要去镇上做，我们品牌处的阶段不一样，我们重点还是在一线、省级和地级市，我们在这个网络上还不够完善，如果这个完善，要县级市、网络、镇这些地方的网络去完善，这个还要产品进行配合。比如到镇上，你的马桶卖800块可能就贵了，你要有更性价比的产品，像诺基亚，有299、399一直到899，走的是镇上的市场，县级城市，达到1000多是进入地级市，达到1500以上进入省会。

　　但是目前，我们的规划是有的，但是还没有完全到这个阶段。我们江苏省做得比较细，江苏的经济比较发达，包括浙江省，我们的县级市已经出新了，包括展会上，很多客户是来自江苏、浙江的,他一看，你在苏州卖得好，我也能做，这也和品牌有关系，比如做得好的品牌，在很一般的省份、镇上、县上都可以开专卖店，为什么？和品牌的知名度有关系。我们重点还是在地级市和省会、一线城市，江苏、浙江这些发达地方，我们会往逐步下渗。

　　【记者】：谢谢。

　　【帅辉阳】：谢谢。