狄捷楼梯“实际营销”访谈录 ——访狄捷楼梯有限公司营销副总刘名青先生，《装潢世界》珠三角记者站邓群   说到采访狄捷楼梯有限公司营销副总刘名青先生，也可说是一次面对面的接触与长期感受。早在2006年名杉楼梯展会上就认识刘名青先生，他在媒体上一向比较低调，对他我也不可能用一次采访来全部诠释其营销理念与其对行业发展的思想，注以下对话（）内是由我添加解释的。记者：刘总，你从去年年底正式承包、加盟狄捷楼梯，那正是全球金融危机最困难的时候，你是怎么理解这次危机，且敢在那个时间承包狄捷楼梯内销。刘总：这个问题其实有很多人问过我，全球金融危机，迫使许多出口企业转内、外双销，也包括我们狄捷楼梯。外销加工企业在常规想象中就是量产化、OEM代加工、少有订制化与个性化、技术较国内强、品牌形象包装较弱，难以满足客户的个性化需求。以上想法对一些行业是对的，但对楼梯行业外销转内销却有它与生俱来的适应性，就看你怎么去整合了。外销本都是以立柱、钢梯为主，立柱还是以不锈钢、铝镁合金立柱为主，每一款立柱、钢梯外单都是一款非常好的个性化产品，外销企业快速、准确报价、解决客户工程产品质量、需求与价格问题、快速理解图纸、画出精细比例图纸、工程订单快速优质生产等特点。在内销企业却很难做到，在钢梯、立柱中个性化、满足客户需求上它就更具竞争力与发展力，但它许多细节问题，处理不好，一样会水土不符。若要成功，只有有计划、有步骤、有系统、有耐心的整合外销转内销细节问题，再将“实际营销”要推广用好。对这次危机理解，早在公司政策里面已表达过，对于楼梯行业，机遇多于危机，这就不细说了。   记者：OK，这半年多来看到你一系列的改革，但“实际营销”我只从你口里听过，包括地板、木门等都没听说过，也不太能理解，这次能与具体谈谈吗？刘总：“实际营销”表面很容易理解，就是以实际情况制订出来一系列的营销理念与计划，但做起来不简单，这半年来一直在为这个理念铺路。狄捷楼梯在去年刚转过来时，最大的水土不符在于：定价、报价方式、工艺要求、产品客户不理解、产品配套定位难准确、品牌形象推广国内弱等；所以从去年至今，一系列举措都是关联的——去年12月推出《狄捷楼梯08-09发展白皮书》与《狄捷楼梯公司政策》；进行了四次国内价格调整定价定位；产品按“实际营销”理念重新定位，推出《狄捷楼梯主推产品分类》、《狄捷公司优势分析》；企业强强联合、新展厅设立，新网站建立；代理政策规范。狄捷有了上面半年来的细节改革与整合，“实际营销”理念才能赋予活力。品牌营销也许大家比较熟悉了——通过统一的VI形象、统一售后、统一产品或企业文化、产品上样、展厅形象，引发的一种概念、文化与理念性营销，其发展最后的缺点：哪家都是品牌、哪家都被迫要提升宣传形象与展厅形象，满足客户个性化竞争需求，导致壮大了厂家，经销商赚的部分钱又被动的卷入再次投资，提高了产品价格，减少了客户范围，如同经济危机中的次贷危机，最终受损的是经销商自己。 而“实际营销”所有理念出发点就是“保质量、保价格、保服务”，是在今年不太适合大规模专营专卖、品牌店与大规模投资情况下提出来的。只要能满足客户产品需求，一切从经销商、客户出发，才能真正理解“实际营销”真谛“保质量、保价格、保服务”，也是与品牌营销的最大不同，呵呵，“别看广告，看疗效”。   记者：你们在六月企业联合时，好象当时遇到很多困难，你们联合与其它企业有什么不同之处？刘总：是的，当时遇到很多困难，不过这些困难也是在联合之前基本考虑到了。有说这是抄货，有说这很难长久，有说是空手套白狼，更有说是皮包公司，理想主义等等……，但最终还是将木梯厂、精铸件厂成功联合起来了，现在一切运营也很正常。当时竞争对手各种流言风雨真的很多，但一旦你正常运行，能给客户正常供货与很好的服务后，竞争对手的声音与力量也就小多了。我敢这样做的原因，当时我看中了两点——狄捷公司走内销要发展，联合是最适合订制化与狄捷公司的一条路；第二我们的联合较其它行业更少利益、分配与兼并冲突，双方利益点多，符合我们“实际营销”方针质量、价格、服务；只要利益这关键点不会大冲突，其它的困难当时我也就没想太多了，如当初想太多了，也就做不成了。后来困难遇到很多，但渐一个个解决了，包括发货与客户泄露、各方内在报价与忠诚度问题后来也很好的解决了。现在直接的好处——多了个大客户，少了个竞争对手，外联加强了，能生产产品多了，大单能很快消化了、价格熟悉了，被竞争对手攻击的机会小了，竞争与生存能力大大增强了，接下来也就是联合推广与企业形象提升的问题了。   记者：刘总，狄捷楼梯这一路走过来，接下来你又将有什么样的计划与打算？刘总：说到计划其实前面已有阐述，一个企业的发展思路不能多，也就是一个企业理念方针一旦定了，就不要轻易的去变动。我们在满足“质量、服务、价格”这一指导思想下，我们价格、产品、配套、定位、外联、展厅、营销中心都基本已OK了，接下来仍在这思想下——提升企业形象服务标准，用更多实体让更多国内人敢接触了解我们，我们不能改变客户，就要适应客户。接下来强化代理政策落实、展厅装修建议与实际推广指导力、产品上样建议、网络推广力等等；   记者：刘总，你的想法很简单但很实效，非常佩服，能再谈谈你对楼梯行业今后发展看法吗？。刘总：呵呵，不要说佩服两字，我还很年轻。我相信国内楼梯消费思想渐会与国外楼梯消费思想接轨，渐更注重产品的细节、尺寸、合理设计、材料、实用、技术、搭配与价格的理性需求，要求更常规的个性化产品——立柱现较明显，钢梯也渐有国内客户有对生产工艺图纸有要求了，部分所谓表现技术的怪异产品渐会被淘汰，因人力成本与销量不相符合。接下来将——强化展厅形象搭配，淡化专营专卖；强化代理实惠，淡化上样返点；强化个性产品，淡化怪异产品；强化实际营销，淡化品牌营销；强化质量价格服务，淡化大厂概念促销；现在一个楼梯企业的竞争力，不在你是否大、建厂长、厂房漂亮，更注重你的质量（技术定位）、价格（产品定位）、服务（信誉与运营通畅）；   记者：是的，我们共同期待国内突破“品牌营销“，迎接“实际营销“这一简单实效营销理念的春天，也希望国内楼梯消费思想与国外接轨，逐渐走向成熟与理性消费，真心感谢您今天坦诚的访谈节目，谢谢！      刘名青先生简介：狄捷楼梯有限公司营销副总，兼DIGOE品牌运营总设计师。2003年毕业于南昌大学电气自动化与工商管理双学位。曾任职于吉事多卫浴、骏丰频谱、名杉楼梯、金龙雅步等建材传统企业与保健医疗直销企业高层营销与管理职务。2006年在名杉率先提出 “圈地运动”与“专一、专业、专注”营销理念与全面实施；2008年底正式承包、加盟狄捷楼梯，在行业中首次提出“实际营销”模式与企业整体配套发展计划。