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王靖安

百泰集团的总裁

浪科技讯 10月13日消息,百泰集团的总裁王靖安做客新浪科技,介绍公司转型思路及最新发展规划。王靖安表示,未来将会铺设更多的渠道,包括经济连锁型酒店渠道。他又预计,明年公司盈利会大幅增长,这其中,产品销售及其相关收入占比将会提升。   以下为访谈全文:   主持人:各位新浪的网友大家好,欢迎做客新浪嘉宾聊天室。今天我们很高兴请到了百泰集团的总裁王靖安先生来跟我们聊一聊新媒体向渠道集团的转变,首先请王先生跟网友打个招呼。   王靖安:各位新浪的网友大家好。   打破酒店客房产品暴利模式   主持人:可能说百泰集团大家并不是特别了解,首先想有请王先生跟网友做一下介绍,我们主要做什么业务,在哪些地方可以看到我们的产品?   王靖安:百泰集团主要以酒店为渠道的媒体和通路。我们的媒体现在覆盖中国20万个酒店客房,媒体的形式主要以酒店客房展架、杂志为主,包括地图和其他媒体形式,另外酒店的一些客房里的消费品,像饮料、保健品,都由百泰在组织整合销售。   主持人:其实听起来是非常新颖的媒体加渠道的模式。您当时是怎么会想到要创建这样一种模式和这样一家公司呢?   王靖安:最初的感觉是以前住酒店,除了看电视,没有别的事情可做,就想能不能把精美的刊物,报刊引进到酒店房间来,这样客人可以在酒店里很舒服看到最新的刊物。以前也发现酒店客房里的一些产品,尤其像可乐,各种各样消费品价格卖得很贵,客人消费起来很犹豫。我在想能不能通过规模整合的效应,把价格降下来,让消费者住在酒店里,就像自己家里一样,取酒店冰箱里的产品就像在自家家里取冰箱产品那么方便,那么随意。所以我们就开始筹办做这个公司,我们从2005年开始筹备这个公司。   主持人:刚才也提到产品,有杂志、保健品,但是不够细致,能不能具体说一下包括哪几类,以前像可口可乐这种东西很贵,希望价格比较适中的,先介绍一下大概现在已经推出的有哪几类产品,未来还要引入哪些产品?   王靖安:现在的产品包括各种卫浴产品,在酒店客房使用的牙刷牙膏,对酒店提供有品牌的消费品,同时包括卫生用品,各种饮料饮品,可乐、水,各种小食品等等,还有安全产品都可以。   主持人:刚才提到价格,通过我们提供给酒店,用户去酒店消费的时候,能够感受到价格比之前那种模式的价格便宜多少呢?   王靖安:便宜的比例根据酒店的档次和区域不一样,价格一定是比以前大幅度降低了,我们通过整合采购的模式,原来是每家酒店自己到供应商采购,现在我们是通过百泰来统一整合采购平台,我们代表上千家酒店跟供应商来谈判,这样供应商把价格压得比较低一些,同时我们还会向供应商讲明一个道理,在酒店里卖产品除了得到产品的销售回报以外,还有产品形象展示的作用,这样会把一份广告费打包到这里来。同时有些大的客户要推一些新的产品,比如新的试用品的话,酒店渠道是很好的试用模式,让高端客户有试用,有品尝,有一个印象,便于他在市场上推广,这是非常受客户的欢迎。客人那边,感觉酒店产品比较丰富,很完善,同时价格比以前大幅度降低,以前很多人在酒店客房,喝了一瓶可乐,很贵,之后就会找超市买很便宜的可乐补充到酒店冰箱里,酒店没有什么收入。我们这种方式给酒店带来了收入,方便客人消费,对厂商来说扩大消费额,是几方得利的模式。   主持人:我们作为中间相当于渠道商的角色,如果大家都要赚钱,我们这边必须要牺牲一部分利润。   王靖安:原来酒店是暴利的模式,进价可能五块的产品,卖到20元,中间的差价比较高,我们现在差价拉低,比如进价5元的产品,卖10元,其中三元分给酒店,2元留给自己,同时向厂商要广告支持,这样我们的利润也很可观,有一定的保证。   主持人:还有一个问题,厂商卖可乐,卖饮料,直接5元卖到20元,这里的利润很多,为什么采用你的方式,好像利润看起来降低了,您是如何说服他们加入我们渠道营销的呢?   王靖安:因为酒店非常分散,我们合作的一千多家酒店,分散到很多城市,对一些厂商来说,他要有一个部门,有一个团队来运作这个市场,同时要配送物流结算,要配备大量的人力成本,对厂商来说不划算的。通过我们整合之后,厂商这块的成本大量降低,整个核算下来,还是比以前利润要高。   主持人:可能是不是咱们这样打包一起谈一个合作以后,相当于酒店跟原有的客户不会再有直接的接触了,不会产生冲突,两个团队一起谈合作的方式。   王靖安:我们跟酒店签的是独家合作的关系,厂商和酒店都通过百泰直接产生交易,双方不再建立任何业务联系了。   主持人:我们已经将很多产品相当于植入酒店了,我们在选择供应商的时候,是什么样的标准呢?   王靖安:我们选择主要考虑一个是品牌必须是大品牌,好产品。这是首要的,消费者信得过的产品。另外客人需求的产品,客人在客房里非常需要的这些产品,是比较适合的。还有一个价格成本能够降低,让利于消费者的产品。按照这几个原则选择合作商。   主持人:刚才也介绍了百泰集团的情况。您对公司具体的定位是什么,可能看起来更像是渠道和通路,但是可能也会定义于像新媒体的方式发展,您自己是怎么样定位这种模式呢?   王靖安:我们这种模式目前在全世界来讲可能还没有一个成熟的可借鉴的经验,我们自己定位的模式是新媒体渠道集团的模式,我们希望有一个媒体,有媒体形式,有杂志,有各种展示,另外是销售通路,媒体和渠道的融合的定位。   主持人:其实刚才您也简单提到了盈利方式,比如说差价还有分成,刚才还提到广告,这些广告会在哪些方面应用呢?   王靖安:现在有几本杂志,每期发行量几十万份,覆盖到20万客房的期刊。都是我们自己制作内容,自己控制发行渠道的媒体,这种媒体由客户投放广告。另外我们和大的客户进行整合营销,像大的产品需要在酒店销售,同时为了提高销售量,同时又需要在我们杂志上做广告,带动销售。通过这种模式吸引广告客户。   主持人:现在我们已经把内容和渠道结合在一起了,这个东西会不会有一些冲突,会不会做的时候有一些不太方便的地方呢?   王靖安:现在倒没有,我们运营几年下来,感觉越来越顺畅了,客户做广告预算的同时,也会把产品销售这块跟我们进行谈判,这样市场部和广告部进行对接,客户需要整合营销,支出的广告成本,同时获得了销售收入和利润,厂商也感觉这种模式对他们非常好,现在这种模式,合作越来越多,客户越来越多。   后续将铺设更多渠道   主持人:我们现在大概有多少团队去做这两件事情。   王靖安:渠道这块一直是我们的重心,目前员工里80%的人是在做渠道的工作,酒店渠道,就是跟酒店客户打交道。   主持人:整体员工占多少人?   王靖安:现在员工整体调整之后,只剩了120多个人。   主持人:我们也是创业型的公司。   王靖安:创业型公司,也比较精干,成本也比较可控的。   主持人:我在一些小的地方,比如杭州也了解到有人也在用这种方式,但是不是在做酒店,在做咖啡屋,这里的竞争壁垒,如果有资源,有这些东西是很容易参与到竞争中来,您怎么看待这些问题呢?怕不怕有人把您的模式再复制过去,来跟您竞争? [PAGE]   王靖安:这个倒不会,在百泰成立很多年前,您刚才说的模式在各种各样的咖啡厅、餐厅摆放展架的模式就已经存在了,这种模式本身规模比较小,都是不是有实力的企业运营,他们收费比较单一,都是靠上架费来赚钱。这样的公司,我们了解国内有很多家,做的规模不是很大。我们做的是跟酒店,主要进入几十万客房,投入很大,成本很高,门槛很高。一旦我们做的话,跟酒店签的都是独家,排它性的长期协议,我们一旦进到酒店,其他的竞争对手很难再进去了。就目前看,百泰成立几年来,还没有一个在酒店里直接跟我们对抗的竞争对手。   主持人:我们2005年成立,有4年的时间,其他的人有一些失误,我想了解到您觉得如果做媒体加渠道的模式,它成功的几个关键点在哪儿?   王靖安:渠道有特点,首先有封闭型,另外渠道的人流有一定的购买力,同时广告传播有效的到达。投资这块,公司有大量的资金投入,符合这几个条件,公司才能做得比较好。   主持人:我们的业务主要在哪些城市发展?   王靖安:现在北京、上海、广州、青岛、南京、海口、三亚这些一线城市,还有有消费能力的二线城市,都在做。   主持人:您现在大概的目标是什么?   王靖安:希望目前真正服务的客房数是20万客房,我们希望未来逐步增加,满意的话,应该在50万客房这个规模就非常大了。   主持人:2005年成立,很快获得风险投资的关注,能不能介绍这方面的情况,是哪些机构投的,大概的资金金额的情况。   王靖安:风险投资从成立到现在,一共是有4家大的风险基金为我们注资,总的投资额度是四千万美金。   主持人:这部分资金,您打算计划用在哪些方面?   王靖安:前面铺渠道花了一部分,后面的资金主要用于开拓市场,市场推广,同时还要铺设更多的渠道,不断滚动,把规模做大,把门槛提高。   主持人:您肯定也是谈风险投资的时候,会谈很多情况,您觉得是什么原因,让他们最终投我们这家公司呢?   王靖安:从他们角度来看,百泰这个公司的特点,一个是渠道的唯一性,酒店渠道比较唯一,另外渠道比较高端,还有渠道可延展性,这个渠道不是单纯的媒体渠道,可能有很多可以无限复制的产品,可以不断地往里面叠加一些引领模式,这样的话公司未来发展的规模空间就会很大,风险投资追求最终比较高的回报,这个公司肯定有相对比较大的发展空间才可以。   将在酒店开设迷你电影院线   主持人:他们肯定看到我们渠道模式,有赚钱的能力,刚才您也是说了杂志的广告,包括产品的分成。还有没有考虑其他的盈利方式呢?   王靖安:未来我们会基于酒店渠道不断扩展我们的盈利模式,现在做的我们的广告,我们的产品零售,下一步还要基于酒店渠道,再不断延伸新的产品,新的模式,现在我们在跟很多合作伙伴谈新的盈利方式,比如正在跟一个大的财团在谈,将在酒店里开一个酒店小型的院线,迷你院线,叫商务院线,专门针对酒店和周边高端商务客人开的电影院,这个电影院平时以放电影为主,主要的功能是接待商务的会议和小型的培训的功能。现在这个正在推进。   主持人:现在进展到了哪部分?   王靖安:很快就会铺开做了。我们希望在两年的时间内,能够做到五百家酒店里,每家酒店开一个小的院线,跟很多供应商,包括国外大的电影机构,对这个渠道非常有兴趣,非常有信心,希望我们把这个渠道做好以后打通,这个模式非常多,电影院可以放一些广告,同时对产品的销售有一个带动。   主持人:除了这个院线有没有其他的合作项目正在规划之中呢?   王靖安:其他可能不太方便透露,有一项是正在跟大的保健品集团,专门为酒店渠道量身订作了为酒店客人提高生理技能的一款保健品,品质非常好,价格比较合理。就希望在每个客房里摆上这个产品,由客人来选择消费。还有一些电子产品,通过租赁的方式,摆到每个酒店的客房,这里可以放电影,可以放音乐,小型的电子产品,让客人可以在酒店自行选择使用,如果用的话,付一定的费用,跟酒店分帐,这样可以引进过来,为客人提供服务。为厂商提供销售通路,为酒店增加盈利模式,这些模式都是酒店非常欢迎的,也是厂商比较关注,非常重视的。尤其是酒店的客人又非常喜欢的服务,我们会不断地叠加这样的模式。   主持人:我们有没有一个数据统计,经过我们这样的渠道和媒体引进来的内容,客户在消费能力上提升了多少,包括酒店的收入能够增加多少呢?   王靖安:我们希望未来每个酒店跟我们合作的话,平均下来,有的酒店高,有的酒店低,我们希望每年为每个酒店增加20万人民币的利润,按照这个目标去做。看企业供应商,看谁的产品有竞争力,总的销售额就这么大,谁的产品有竞争力就卖得更多一些,这些厂商跟我们合作之后,他们的销售都是增量,这个渠道原来是没有的,增加的量还是比较可观的。大家跟我们合作,现在基本上没有撤出的,都是在积极追加合作。   主持人:我们合作的酒店包括哪些,我之前观察到如家连锁酒店,本身会放杂志这些东西,不知道咱们这边已经有合作还是有考虑?   王靖安:我们合作的酒店分成几档,一列是高档酒店,豪华五星级酒店有一百多家,四星级酒店将近有800家左右,剩下是三星级酒店和经济型酒店有一大批,我们会陆续扩张,下一步扩张到经济型酒店,连锁酒店以前做过一些,感觉酒店消费者包括租客层次比较高,购买力比较不错,客户还是比较喜欢连锁酒店,下一步会把连锁酒店这块进行扩张。   明年盈利将大幅增长   主持人:我们现在的收入情况,每年的收入状况有没有什么可披露的数字呢?   王靖安:这些收入状况,具体的数字不太好披露,每年的增长率还是很高的,我们希望很快做到比较大的收入规模。   主持人:早就已经可以盈利了。   王靖安:一直在盈利,到明年会有非常大的增长。成本不再增加的情况下,利润率会提高。   主持人:我们又有媒体的收入,又有来自渠道的收入,这两部分收入占到总收入的比重大概是多少?   王靖安:以前广告收入占的比重比较高,去年可能是70%是广告收入,30%是产品收入,到明年可能会倒过来,30%的广告收入,70%是产品和其他相关的收入,可能未来媒体本身收入的规模也是增长的,越来越大的,但是在收入结构里,比例是越来越低的。原因是消费成长大型爆炸型的,像我们做的产品,刚才说做的保健品,它现在的定价一个产品是二千元左右,我们选了几家酒店做实验,平均下来每个酒店,每个客房一年能卖到一盒的话,现在铺的渠道总量,一年光通过这个渠道销售达到四个多亿,这是很庞大的,对于一个产品来说是很庞大的数字,这个渠道消费力比较强。大家都知道住酒店的客人,商务客人和旅游客人,消费力、购买力本身比较高,对花钱不是很敏感,本身封闭的环境,对他的消费有一定的刺激。这样的话,我们这块收入增长的速度比较快,媒体来讲相对比较稳健,每年增长的比例相对来讲是比较低的。   主持人:可能在媒体越来越多会谈到精准营销的概念,但是我觉得像咱们媒体,内容加上渠道打通以后,好像更容易去做精准营销,您是怎么看的,包括客户投广告的效果,您是怎么样给他们做评测,能不能做很精准的营销?   王靖安:我们委托一个专业机构做过一个调查,我们看广告到达率是100%,广告的回应率达到90%。   主持人:就是非常高了。   王靖安:我们调查公司这个数字出来,他们也感觉很意外。这个媒体很特殊,相当于在别人非常私密的空间里放的广告,所以效果比较高,这样客户反馈率比较高,在我们渠道登的广告客户回报还是比较高,反馈比较好。   主持人:之前一直在说百泰传媒,正式更名为百泰集团,您是怎么考虑到去做一个更名的举动呢?   王靖安:主要考虑我们的收入结构未来可能从传媒这块贡献越来越小,本身渠道未来传媒的功能是越来越弱化了,它的销售功能,渠道功能越来越强了,所以我们就顺应这个形势,对外统一更名为叫百泰集团。   主持人:就是我们的业务会不会再更加多元化一点。   王靖安:业务基于酒店的渠道会不断延伸,一个是有规模的收入模式,重要的是为消费者,为酒店能带来收益的,比较好的产品和服务,会陆续推出来,在我们管理能力能够控制的情况下。   主持人:最后一个话题,可能是谈一下我们的创业,您做这个的时候没有什么前车之鉴,相当于都靠自己摸索,您当时确定这个方向,有没有遇到特别大的困难,让你觉得印象深刻?   王靖安:我们这个创业过程困难非常多,这个模式本身是前无古人,我们在这个渠道里做了很多尝试,各种各样的实验,最后摸索出怎么样的模式能够带来收益,能够有好的回报,让酒店和客人能够接受,也犯了很多错误,不断修正,包括管理,包括公司控制上,都是不断摸索和学习。   主持人:刚刚听您的描述,感觉现在已经发展得非常好,发展势头也非常好,我相信在一个企业发展的时候,必然也面临着要解决的问题和麻烦,我们现在处于高速的发展期,中间您觉得接下来应对几场硬仗和解决的问题是哪几方面?   王靖安:像我们这样成长型公司,是非常脆弱的,一个是挑战是人才的挑战,目前团队管理着这么庞大的体系,感觉有压力,还是希望引进一些成熟的,有经验的高端人才,同时我们还会不断应对市场的变化,消费者的消费习惯还有媒体的接受方式不断变化,我们要顺应这个形势。比如未来,如果每个人手机都方便上网的情况下,需不需要在酒店里看杂志,阅读习惯会不会改变,现在媒体也在不断调整自己的生存方式,我们也要应对各种各样的变革,来调整自己的生存方式,发展模式。   主持人:您刚才也是提到这两年希望这个收入规模有一个规模快一点的成长,很多企业在规模收入达到一定程度以后,可能会考虑上市,考虑另外一种方式回馈员工的计划,我们这边现在有没有做类似的计划?   王靖安:计划没有,员工的期权已经有安排。至于上市,主要看未来一两年整体的经济环境和资本市场的环境,包括我们自己的定位来决定,再选择合适的时间会选择上市。   主持人:今天也非常谢谢您过来跟我们聊传媒和渠道的结合,最后把时间交给您,您跟网友说几句,对百泰集团未来的预测。   王靖安:还是希望百泰能不断地成长,不断地发展,为酒店业,为我们的客户,提供更好的服务,同时为社会做我们应有的贡献,谢谢大家。   主持人:谢谢王总今天过来交流这个话题,希望以后有时间过来多多交流媒体与渠道的话题。谢谢大家!
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