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朱梓序

创鑫地板总经理

  记者:请您谈谈目前创鑫在营销渠道的发展情况?   朱梓序:在目前的经济形式下,科技的迅猛发展,使得企业间产品的差异越来越小甚至是同质化,创鑫木业如何在众多产品中脱颖而出,我们选择了服务营销的渠道。所谓服务营销是指企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。   因此在实施服务营销策略时,我们更多考虑的是为客户提供他们真正需要的东西。在客户经济时代,我们要做的事情不仅仅是为客户提供产品和服务。而是帮助他们解决问题,让顾客向我们要产品或服务。因此,我们不得不为客户提供更多的增加值。而要做好服务营销,我们是从下面几点去做的:一、服务的一体化:要使顾客满意必须搞好服务一体化工作,全方位,全立体让顾客从心里感到满意。如何才能实现?则必须依靠健全、良好的一体化策略,服务一体化包括售前,售中,售后服务,而他们是相互联系,相互作用,从纵向看,是关系到产品的医生,从横向看,则是众多服务项目,以及服务方式的综合。二:提供个性化的服务营销:我们把以“产品为导向”的观念转变为“以顾客的需求为中心”的服务营销理念。与顾客联盟,及时得到顾客的指导并从他们那里了解到我们的产品所存在的不足,清楚的今后我们企业的发展趋势,让我们在个性化服务中精益求精,以超越的时代的产品和服务,为顾客得到更大附加值。   记者:在外部拓展时,选择经销商有什么原则?   朱梓序:我们选择经销商最重要的不是资金实力,而是必须认同我们企业的经营理念。仅仅具备资金实力,不认同企业的经营理念且不接受企业的建议与安排的经销商是不被我们创鑫木业所接受的,正所谓“道不同则不相为谋”,创鑫木业每年接受和拒绝的经销商各占一半的比例。具备长远的战略眼光、注重品牌推广、重视服务、具有团队精神的实力经销商才是我们创鑫木业所欢迎的。同时我们更看重的是经销商的个人素质。选择经销商的主要标准是,首先最重要的是经销商的个人素质,是否具备相同的销售理念,是否具有建材销售经验,是否会全身心投入经营,是否会为企业的长远发展着想,都是我们在选择经销商过程中会考虑的一些问题。   记者:目前对于经销商采用什么样的管理模式?   朱梓序:无论创鑫营销模式如何发展,经销商终将长期成为创鑫企业依赖的战略合作伙伴。经销商经营效率的高低决定了我们创鑫企业渠道的营销效率,也在很大程度上决定了整个营销活动的成败。在地板市场竞争越来越激烈的今天,如何提高经销商的经营能力成为当前我们所深思的主题。市场竞争的发展要求我们对经销商的管理模式不断创新、不断变革,从而建立高效的经销商管理模式,进而促进企业和经销商快速发展,迅速实现战略双赢。我们所采取的是公司化经营模式。公司化经营模式就是按照总公司运作模式树立强烈的管理意识、竞争意识、合作意识、利润意识,建立起高效的经营机制、管理制度、经营理念、企业文化的经营方式。公司化经营有利于:一、提高整体竞争力。实行公司化经营的经销商管理水平和效率大大提高,能够更加有效地利用自身和地板企业提供的种种营销资源,同时企业对经销商会更加重视,支持的力度会更大,双方的合作更加紧密,经销商和企业对市场的控制能力都会增强,整体市场竞争力会大大提高。 二、提高利润、降低成本。公司化经营可以使经销商管理效率和水平得到更大提高,管理成本和营销成本会大大降低,市场运作的风险减少,经销商的利润会更加有保障,企业和经销商的经营利润都会得到有效提高。三、经销商更新观念,提高素质。通过公司化运作,经济效益迅速提高,经销商得到的实惠,尝到了甜头,自然经营观念很快得到更新,以前单打独斗,自我发展的坐商思想和小富即安意识逐渐被合作经营、向管理要效益、向市场要利润、开拓进取、敢争第一的经营思想所取代。通过公司化经营,使的我们企业与经销商的的经营利润不断增加,关系更加紧密,有效地实现了企业与经销商的快速发展和壮大。   记者:未来对于渠道建设有什么规划?   朱梓序:渠道的功能在于促使产品能在市场上进行流动,增加消费者与产品的接触机会,从而实现产品在市场上的销售,建设一个好的完善的渠道,不仅可以减少我们厂家与消费者的交易次数降低企业的交易成本,同时也可以促使销量上的提升和产品的推广速度。我们现有的经销商以及专卖店有300多家。目前有些市场还是我们的空白区域,在明年,我们的主要的目标就是加大对空白区域的开发力度,消除我们市场的所有盲点区域,争取更大范围的扩大我们创鑫地板的市场占有率。同时加大我们品牌的宣传以及推广的力度。明年我们也会增减电视媒体广告的投放。在做好渠道建设的同时,我们更要做好品牌的不断优化升级。因为品质才是一个企业生存的灵魂。只有一流的品质,良好的服务,才会给企业带来更加广阔的市场发展空间。     提升形象  瞄准国际   记者:我们了解到,创鑫今年开始对公司形象做大幅调整,请您谈谈这个过程?做这样的调整基于什么样的考虑?   朱梓序:是的,09年我们公司的主题就是蜕变。我们都深知创新是一个企业发展的不竭动力,而也正是为迎合企业开拓创新的发展目标,下半年我们设计了一整套新的VI形象。并且总公司协助各地创鑫地板经销商对所有专卖店形象进行了全新的整改。所做的这些都是因为自09年以来我们创鑫不管是在产品品类的增加还是企业经营范围的拓展方面都有了很大的改善与提高。并且自2009年8月1日起,我们创鑫地板品牌全部提升为创鑫研地板。企业品牌的不断提高,对于品牌形象的提升来说是必须且必要的一个过程。无论在什么时候,品牌形象都必须与品牌进行同步发展。   记者:目前300多家店重新调整,给予经销商支持力度有多大?   朱梓序:目前我们创鑫地板各地300多家经销商都对店面进行了重装。而作为总公司我们对经销商则给予的是更大的支持。在店面的设计上,我们公司有专业的设计师,负责设计所有专卖店面的形象。并且有所有设计人员会进行全程跟踪服务,为经销商的装修工作做好指导与服务工作;在经销商的装修费用方面,我们制定了详细的有关经销商装修费用的补助方案,不会给经销商带了任何经济上的困扰;在广告投放方面,公司会全力支持并配合经销商做好报纸媒体以及户外广告等的投放工作,并且在投放的费用等方面也会给予相关的补助。   记者:所有这些调整完成后为了达到一个什么样的效果或目的?    朱梓序:09年的创鑫是蜕变,而2010年也即将来临。在今年创鑫所有实现蜕变的基础上,明年的创鑫所要实现的目标是跨越。公司将扩大实木地板的生产规模,同时公司计划再买地造新的车间,主要用于年产量达到500万的强化地板生产线。并且2010年初创鑫木业将建设中国最豪华,面积达到900平方米的样品展示中心,有品类齐全的木地板、实木楼梯以及精品木门的样品展示区,展览中心可容纳500人同时参观。展览中心采用最纯正的地中海装饰元素,让您在深刻感受地中海风情的同时,真切的体验创鑫所为您倡导的新庭院生活。希望通过我们创鑫公司全体人员的不懈追求与共同努力,能够迎来创鑫更加美好的明天!
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