圈内经常有人说橱柜是最难做的行业，有些人进入橱柜行业时很有实力，却并未取得想象中的成功，有些人经营其他行业非常成功，进入橱柜行业做得并不理想。笔者进入橱柜行业多年，深入分析研究本行业，认为并非是这个行业特别难做，而是很多人并未认清这个行业特殊性，其实，只要找准了这个行业成功的关键要素，将相关方面的工作做好，成功就是顺理成章的事情。
行业有其特殊性
以下从橱柜行业本身的特性和该行业消费行为的特点来分析橱柜行业不同于其他行业的特殊性。
1.全定制产品。橱柜是全定制产品，厂家根据客户的需求，专门为其设计并生产出其需要的产品。这与绝大部分其他行业，将产品生产出来再通过某种渠道销售给客户完全不同。
2.关注度低，重要性高。橱柜是客户有需求时才会关注的行业，客户不装修时从不关心有什么橱柜厂家和橱柜产品，但是客户一旦有需求，就会从各方面寻找了解信息，在购买过程中投入大量的时间和精力。
这是因为，一是橱柜是一项大宗消费，花钱不少，当然不能马虎，二是橱柜要满足客户及其家人在厨房的功能需求和装饰需求，复杂而且重要。
3.“四不像”行业。橱柜行业是新兴行业，从产品的购买行为看，在装修一开始就要决定，比较类似建材业；从橱柜行业提供的产品来看，毫无疑问是家具业；其产品实现会有相当一部分在客户家里现场完成，需要橱柜企业把它当成一个项目来对待；橱柜的时尚性含量高，橱柜的颜色、设计的更新速度非常快，从这个角度讲橱柜很像时装之类的时尚行业。这些特点使橱柜行业与这些行业有相通的可以借鉴的地方，但却不能完全照搬他们的成功模式。
行业成功关键六要素
橱柜企业的管理和经营是科学和艺术的统一，没有现成的公式告诉经营者如何成功，多数营销学专家对这个行业没有很深的了解，简单套用有关理论，结果往往南辕北辙，使人啼笑皆非。鉴于橱柜行业的这些特殊性，我们以KSFs（KeySuccessFactors行业关键成功要素）为分析工具，归纳了橱柜行业的成功关键六大要素：设计、品牌、渠道、体系、服务、知识，这六大要素构成了橱柜行业成功的关键要素。
一、设计
这里讲的设计不是替客户的设计，客户的设计应属于销售的环节，目前橱柜行业真正对客户有设计服务的很少。这里所说的设计指的是展厅装修设计、样品设计和其他展示元素的集合。
对于橱柜经营者来说，展厅的作用是吸引客户关注、与客户交流，最终销售产品而赚取利润的地方。
由于大多数消费者在选择橱柜时没有明确的品牌识别和指定认购概念，消费者通过橱柜企业的展厅以及展厅的产品对该企业形成第一印象，直接影响着消费者的购买决定，也主导了消费者对其品牌记忆的内容。
我们在对橱柜店进店客户的长期调查中发现：
影响客户是否购买的因素中，橱柜的款式设计高居首位；60%的客户在购买橱柜产品是现场做出决定的。由此，这里把橱柜企业的产品开发与展示能力放在橱柜企业的成功条件的首位。
二、品牌
橱柜企业的品牌塑造与品牌形象对产品的销售的推动力是非常强大的。首先，消费者对于品牌产品更容易做出购买决定。对于橱柜这一花费大却知之甚少的商品，多数消费者选择产品的时候心里是不踏实的。这种情况下，消费者会本能地选择相对有信赖感的品牌产品。其次，对同类橱柜产品的品牌产品，他们愿意付出更多的价格。有相当部分消费者通过各种媒体的传播效果来认知橱柜品牌的知名度和企业实力。在媒体上出现的频率越高，这部分消费者就越认为是品牌，相反就认为是杂牌子。经调查研究，同样配置的产品，品牌比非品牌的价格会高出20%--100%。自然而然，品牌产品较非品牌产品所获得的收益也就高出很多。
橱柜企业该如何建立品牌，如何向客户传播品牌呢？其一，重视展示形象。通过对展厅以及产品的展示与设计等形成品牌印象。其二，有效运用媒体。橱柜品牌传播可用到的媒体包括：报纸、杂志、电视、网络、短信等。报纸对促销信息的传播非常有效；杂志可用于品牌的时尚形象传播；电视比较直观；网络传播受众参与程度高，互动性好；小区短信可以有效地将信息传递给特定人群。
三、渠道
橱柜销售有七大渠道，这七大渠道橱柜企业不一定要每个渠道都做得很好，但是一般应该把销售建立在3-5个渠道中，至少应该在1-2个渠道里做得非常好。
1.专卖店。这是几乎所有橱柜企业都会运用的销售渠道，也是绝大部分橱柜企业都比较熟悉的渠道。
2.超市。理论上讲，超市由于其物超所值及值得信赖的特点，建材家居类的产品相当数量的顾客倾向与在超市中购买。不过现实中大部分建材超市橱柜卖得并不便宜，销售却依然可观。
3.小区。现代社会，人越来越懒，小区促销减少了客户购买投入的时间和精力。
4.家装公司设计师；消费者对于关注度低、重要性高的行业来讲，很容易受到专业人士的影响，这个专业人士通常就是家装设计师。
5.为家装公司提供配套。
6.与房地产配套的工程单，在沿海发达地区，这部分的比例越来越高。
7.团购。主要是以网络为平台，消费者自发组织起来与厂家讨价还价的销售模式，在很多地方已经非常盛行。这种新兴的销售渠道已经显示出它的优势。
四、体系
这里讲的体系包括橱柜企业的产品体系、运营体系。产品体系关键是产品标准化问题。橱柜是定制产品，但并不是说橱柜下单图纸可以按照客户的要求随便画。橱柜行业初期，定制概念误导了很多人，其实正因为是定制产品，更加需要标准化，以减少设计、生产中的难度。工业发展的规律是产品标准化、模块化，橱柜企业强大的规模生产能力必须建立在依靠科学、标准化的产品体系基础上。
一个好的橱柜产品体系是：绝大部分是标准柜，非标柜占很低比例，绝对杜绝异形柜。如此才能应对企业的规模发展。运营体系，要求企业各部门要有清晰的分工与职责划分、清晰的目标、清晰的考核机制。保持整个企业体系沟通畅通，高效率运行。
五、服务
我们可以通过客户购买橱柜的整个过程，来看橱柜企业各环节工作人员对客户定单的态度：客户进门，首先由销售人员接待，销售人员非常重视这位准客户，热情而专业地介绍并接下定单；定单交给设计师，设计师是从销售人员那里接到客户的设计要求，相对来说对客户的态度会不如销售人员；接下来工厂收到设计图纸，对他们而言，定单是通过电子邮件、传真机得到的；到生产线的工人那里，定单就是一块块的板子、五金配件了。
想象一下客户的体验：客户定制橱柜花了很多钱，在经过漫长的等待后，终于等到了安装的这一天，他脑子里想象的即将见到的人一定是漂亮的销售小姐，英俊的设计师，和期待已久的美丽的橱柜，结果打开门看到的是素质不会很高的农民工和扛上来的一大堆的板子，心理上不可避免有较大的落差。加上安装现场是管理人员难以全面控制的，可以想象得到，橱柜行业的客户满意度不会很高。
有超过50%的橱柜消费者是不同程度上受已购消费者的影响，所以服务所形成的口碑是非常关键的，我们看到的和看不到的服务都要有合理的标准和良好的控制。当然这个行业的服务知易行难，要经过不断努力才能做好。
六、知识
知识分为两种，一种是Knowledge，一种是KnowHow。橱柜行业没有多少艰深的难以掌握的Knowledge，关键是有很多细小的问题需要找到KnowHow，比如：我们需要多少个标准柜；怎样量房；如何处理水管、暖气管，怎样管理好管理人员不在场的现场安装等等。这些KnowHow的积累过程就是一个不断犯错误，并在错误中寻找解决方法的过程。不论是人、企业、行业，都是在这种不断积累中成长起来的。不犯错误的人只有两种，一种是不知道自己犯了错误，一种是知道自己犯了错误不愿意承认自己犯了错误。橱柜企业的成功需要在犯错误中，对这些技术诀窍进行不断的积累、总结，并且有能力源源不断地找到合适的员工，通过培训教会他们正确地掌握这些知识。
