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陆军

上海泛美木业有限公司副总经理

【记者】:陆总,您好!我们知道泛美高端客户做得非常成熟,不仅仅是地板,还有整套家居之类的产品,现在大家居的概念越来越被地板人接受,包括圣象、大自然都在做相关产业链的产品。我们其实也是大家居做得比较早的企业,您觉得我们在这方面的优势在哪里?究竟哪种模式最适合地板企业去做大家居?   地板企业做大家居是对木价值的充分体现   

【陆军】:因为现在整个地板市场鱼龙混杂,参差不齐,打价格战,恶性竞争比较激烈。我们泛美主要是走了差异化的道路,往精品方向靠,就是把地板的附加值挖掘出来。现在很多地板企业是赚取了一些加工费,浪费了木头的价值。而我们在这方面下了点工夫,就像我们做的地热地板,我们是全国独家的,拼花地板,全实木的,不做复合的。大家居实际上是一个方向,特别是像我们做高端产品的,高端消费者寻求一个方便,他需要配套的产品,追求的是高端、方便、快捷,当然还是要质量、美观,这都是必要的。我们泛美在楼梯、地板、木门、家具方面,追求最顶端的,而且是全实木的,不用任何的黏合剂,纯环保的。地板材主要是选南美材、巴西材,基本上国内还没有一家企业能够像我们一样对南美材进行利用,一般都是亚洲材、东南亚材、非洲材,而我们取的是南美材,因为南美材的硬度、密度比较高,烘干技术要求是相当高的,弄不好的话,就会变形,就会裂,工艺的要求会更高,所以我们追求的是往高质量、高技术含量,高材种方向走。   

【记者】:去年3月的地板展上,我们也是以整合家居的形式来参展,今年的展会我们主要是如何计划的?   

【陆军】:当然活动主要还是一些经销商方面的,经销商全部会来,我们会有一些会议论坛的讨论。主要的产品还是以去年为班底,综合性更突出一点。去年家居还不是很成熟,楼梯还不是很成熟,现在我们都已经慢慢成熟了,有很多的案例,通过了客户的使用,得到了客户的认可,有些地方的缺陷,也进行了改进,深化了产品的质量,所以质量方面更可靠,产品的设计更加前卫。   

【记者】:今年展位的面积大概是多少?   

【陆军】:将近两三百个平方。   

【记者】:是封闭式的还是开放式的设计?   

【陆军】:开放和封闭综合性的。   

【记者】:从您这边搜集到的信息,您对地板企业以怎样的风貌展示这次地板展,有没有预测?   

【陆军】:我相信展会不仅是展示产品,关键是展示企业的一个形象。作为我们泛美的话,主要是新产品向市场的推广,希望这个新产品能够为我们的目标客户,美化自己家庭的时候,起到很好的作用。因为像地热地板,实木的拼花地板都是全新的产品,我相信我们有很多客户群体都在寻找他所中意的材料,所以趁这个展览会,把这些新产品推出来,来美化我们客户的家庭环境。对国外的展会,我不是很了解,但是通过在上海展,我们接触到的很多国外的客户,通过展览看到我们的产品之后,不停地跟我们联系,想要跟我们合作,包括国外的范思哲都想跟我们合作,把我们的产品推向国际。   销售模式特殊性让高端品牌服务更重售前   

【记者】:马上就是“3·15”了,泛美是做高端客户的,在服务方面,应该也有一套自己相对完善的体系,那在“3·15”,我们会有哪些准备?平时我们是怎样去贯彻执行的?   

【陆军】:作为泛美来说,我认为天天是“3·15”,“3·15”在我的脑子里,不是停留在一天,而是在生产和销售的全过程。因为我们做的是最高端的客户群体,我们的消费者也是市场的引领者,所以我们的产品质量也好,我们的服务也好,也是最最高端的,最贴近他们需要的,所以我们各个方面,包括售前,可能你们不一定很清楚我们的销售模式。一般的地板厂家的话,这个地板签单销售,到门店里一看可以就买了,我们不是这样,首先是免费上门勘察他们的房子,然后做出我们的方案,因为我们是量身定制的,把图纸做出来,让客户看到图纸上以后铺出来的效果,效果满意的情况下,我们再签单,如果不满意,我们可以改,改了如果还是不满意,他可以不买,前期的工作是免费的。然后售中,我们都是用特殊的方法去安装,售后,我们当然是回访跟踪服务的,有什么样的问题,我们当然是第一时间去解决的,我相信在各个商场,我们的投诉率是最低最低的,这是我可以很骄傲的说的。   

【记者】:现在我们主要跟哪些卖场有合作?   

【陆军】:上海因为居然没有,红星、喜盈门、好饰家都有,全国的话,主要是红星和居然之家,因为我们在全国一类城市,全部都有我们的产品,因为我们的产品也只适合一些高端的城市,低端城市没法进,因为消费层次有问题。因为我们这个群体比较小,跟他们做大众化产品不一样,我们这个群体,说实在的,广告都做得很少,产品好坏是做出来的,不是说出来的,我认为多说不一定做得是好的,我们这个群体因为传递得比较快,因为范围小,高端别墅、会所,他们都会知道我们的产品。所以我没有去做这方面的宣传,但是我的客户还是很认可的。   

【记者】:我们知道国家一直在出台房产调控政策,最近又是“新国八条”出台,有人说这样一个出台,对于高端的房地产市场,会有一定的影响,反而经济适用房会好一点,我们是做高端客户的,您对这个看法认可吗?您认为楼市新政对我们的影响怎么样?   

【陆军】:当然每个人的见解不一样,从我的角度看的话,对中间客户来说影响是很大,因为像低端的,保障房的建设,它的推广很快,但高端产品呢,这个东西是有钱人所消费的东西,有钱人不在乎一点点的房产税,而且现在的存量房,本身是很多有钱人买的别墅,不可能说房产税,他就把别墅卖掉,卖掉你也得缴税,他早就买好的存量房,因为国家早就控制别墅房地已经不批了,基本上都是一些存量的房子,这些存量房在国内可能十年之内都用不完。在这个时间段里,因为没法倒卖了,那么有些可能是居住了,反而会刺激他们去装修他们的别墅,所以我不认为房产税会影响到高端客户。我觉得任何一个政策,对高端群体来说的影响一直以来都是最小的,他们根本不在乎这一点点的钱,对我们普通老百姓来说,一年付两千元的房产税觉得多付出了,但是对有钱人来说,他可能随便一扔就扔掉几十万、几百万,所以对他们的影响不大,可能是对中间客户群体影响比较大的,特别是白领的一些人群。   

【记者】:现在到了2011年,都说新世纪新十年,有很多企业进入第二次创业的阶段,不知道泛美在接下去五到十年有怎样的规划?   

【陆军】:我们是这样的,前五年是一个打基础的年,现在这后五年已经是跑步年,产品也成熟了,我们就要往前走了。那么我们在市场规划上面,首先在全国各个有条件的城市,都要介入,再有一个,在各大城市要建立我们的专卖店,像宜家这种形式的专卖店,是独立性的,宜家是走白领阶层的,而我们是走高端阶层的,形式上是一样的,但是本质上有区别的。当然我们会引进一些合作的伙伴,一起把我们产品推广出去。然后在后五年里面,把我们产品组合式的推出,把配套的产品都做精了,做完善了,使我们的消费者更容易销售我们的产品。  

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