“国八条”对家具市场的影响日趋明显，根据调查，今年上半年家具市场非常冷清。加上大卖场扩张迅速，企业很难步步跟进，有人说实木家具已经发展到了一个瓶颈期，款式陈旧设计单一，品牌众多竞争激烈。有人提出实木家具企业应该转变思路，将目光投向二三线市场、走独立店模式、开创更多销售渠道。对此，某家居门户网站对中国实木家具代表企业进行系列报道及深度访谈，力求展示中国实木家具市场现状。
【记者】：彭总，你好!美奂美纶今年上半年的整个销售情况怎么样?
【彭延庆】：我们销售情况还不错。其实，今年的不稳定的市场，导致很多已经成熟的品牌，或者已经建立很多市场渠道的品牌会有些下降。但对于全新的品牌而言，不过是从市场的渠道，或是市场占有量，还是新开店的数量都处于一个比较稳定的增长模式。就目前情况来说，我们今年的整体营业情况还是不错，特别是醉忆长安系列产品。在运作了短短一年多的时间里，我们的醉忆长安在全国已经有了87个店，并且都出现了严重的供货不足。
另外，我们参展的另一个系列产品，继续延续了北欧的风格，虽然没有飞速发展，但也保持了一个稳定的增势。说实话，醉忆长安的发展态势也还是令我们感到意外，这也就是我们常说的市场需求。同时我们也可以看出，醉忆长安在在设计上、性价比上，终端消费者受欢迎上，都是很不错。
【记者】：在您看来，即使今年的形势不是很好，但新生品牌所受到的影响还是小于老牌?
【彭延庆】：对于新生品牌而言，的确是上升态势。家居行业有一些做得比较久品牌的老大哥，我们经常做深度沟通，你们提到可能说今年普遍不好，的确那是一些成熟品牌，比如说首先这个品牌全国150或者是400个店，但开店数量无法拓宽，销量也无法拓宽，无法突破，盘整久了必然会往下走。盘久必跌是一个趋势。第二，在终端上消费需求的确受到房地产的影响，所以出现下跌情况对于成熟品牌而言是必然的，但是对于新生品牌，如果运作得当，想突破很简单。
那些去年新增的品牌，可能刚开始是40个店，离市场的占有率还有很长的距离，从零到一是很好突破的，可能是从一个亿到两个亿的突破可能有些难度。
【记者】：今年这样大的突破，是因为采取了什么新的举措或者是有什么新的措施么?
【彭延庆】：我认为最主要的可能一种刚性是无法压制，政府采取了一些特殊的手段，要保民生，要把房价给拉下来。或者通过多种渠道，限购、建保障房等。房子买得少，家居产品肯定也会减少一定的份额，这是必然的，但是我认为这种刚性需求是无法抑制，打压的是一种挤泡沫或者是投机行为，而不是刚需行为，下一步买房的人必然要买家居，这是很简单的;所以其实我们也没什么特别的措施，因为醉忆长安系列结合了刚性需求，爆发式或者是突飞猛进式发展是应运而生。同时，我们在终端做特殊促销活动，6月份、7月份我们这种活动都做了很多。正因为这种情况，醉忆长安出现了开店迅猛和产品供不应求状况，三是终端消费者醉忆长安货有一种青睐、欣赏、喜欢、接纳。
【记者】：无论是中家协的陈宝光老师、还是深家协的黄会长都说一线市场饱和，鼓励大家都往二、三线发展。你怎么看待这些现象?
【彭延庆】：这些老前辈讲有一定道理，其实经营品牌跟单纯经营产品是不同的，应该区别对待，品牌下沉这一定是具备很好的竞争力性价比的产品，价格低，比如说全友，川派的能做到。对于一些欧式、全实木有些很好的设计、质量，并且算是不菲的价格，在过低的市场做下沉的话，可能店会开起来，但是能不能持续性发展，还是有待于商榷。
【记者】：你觉得不能盲目往二、三线城市发展或者往县级市场发展。
【彭延庆】：例如北京的市场一年有4.5亿消费需求，可能我们说下沉到县级市场里面，一年对于品牌而言有40万的需求就不错了，一个品牌在县里面卖40万就不错了，可能有些边远的县域更加去不得。
【记者】：现在整个行业对实木家居都有一种误解，觉得有很多东西不是纯实木，掺假成分较多在里面，再加上生活方式的转变，选择选择板式家具的人越来越多，或者会挑选板木结合的家具，您觉得实木家居发展到现在突破口在什么地方?
【彭延庆】：第一，实木家居在环保上更高一筹;第二，在价值上比板式更加具有价值感，在消费者终端使用方面，买一套全实木家居，以后可能一辈子，是长期使用;所以从这些方面来说，实木家具的市场还是很大的。另外，实木家居其实有很多，百分之百全实木、纯实木、实木，各有各的说法。既然要做实木，首先重点突出一个“实”字，“实”字第一是实实在在，企业要走诚信之路，董事长要诚信，下面团队要诚信，工人要诚信，这种诚信的企业、诚信的团队，才能够造就诚信品牌和诚信的产品，在这种诚信我们用的是百分之百的全实木。最大的突破是要诚信为本，要做实木，要实实在在做木头，包括我们讲的既然做实木，不能拿消费者当傻瓜，有些消费者可能对木材这种鉴别程度不专业，但是身边的人不一定不专业。另外消费者维权意识在慢慢增长。在这种情况下我们认为还是把实木给做“实”了，这是“实”字上。“实”字的背后是诚信。在实木的设计上，我们要满足人体工程学、美学，产品要有一定的性价比，除了设计、还有良好的性价比。把这种品牌的内涵拉进去，这个品牌为何长期可以发展，品牌除了卖木头，卖设计之外，就只能剩下卖品牌和内涵了。
除了这几点，还得加上最重要的一点是服务，实木特有的一些性质决定产品质量，所以企业的服务意识要与时俱进，一定要跟上经销商需求、消费者需求，从这几点上进行突破。
【记者】：说到实木家居要讲究诚信，那就无法避免达芬奇的事情。您对于达芬奇的事情怎样看?
【彭延庆】：其实达芬奇事件刮起了家居行业的一阵风，首先还是讲的诚信问题，不能拿中国人当傻冒，特别是不能拿中国富人当傻冒。诚信的经营品牌，这是企业常青的一种概念。不诚信做经营，运用一些技术手段，可能运用一些操作迂回的手段，倒来倒去，短时间内或许巨大的成功，但绝对不可能长期发展。林肯曾经说过一句话，我认为非常有道理“你可能在某个时间欺骗所有人，也可能在所有的时间欺骗某一部分人，但是绝对不能在所有的时间欺骗所有的人。”这件事情的确告诉我们：归根到底要脚踏实地，不要贪大、贪快，企业的发展，特别我们做实业还是脚踏实地一步一步发展。
第二，可能企业刮起了第二阵风，洋品牌的企业可能会冲击很大，比如说美国某某品牌、法国某某品牌，我们不讲了，在这个行业里面的确太多了，可能刮起这边风“挂羊头卖狗肉”，这种假洋鬼子要重新起来，现在到处都在查。
第三，对于原材料进口这块，有的说我的材料是俄罗斯进口，有的是美国进口。既然你说这个材料是进口，拿出凭证，这块是值得我们去规范的。
第四，质量方面，达芬奇说是全实木，一抠就抠出来了，企业要通过达芬奇事件，质量这块一定要重新把握住，我们说通过这次事件，有些先知先觉的企业家可能会突破试点进行一个规范，赶快把不规范的东西重新的好好整理一下。
【记者】：现在有很多家居品牌都开始尝试网络销售的模式，最出名的是曲美，您觉得实木家居走网络这块怎么样?
【彭延庆】：我们觉得实木家居因为某些原因可能并不适合电子商务。在网络上进行购买家居的消费者更重视价位，因为网购更多的都是一些80后年轻一代。而实木家具价格偏高，同时年龄定位不同，像我们醉忆长安系列，定位是45岁以上成功人士。当然我们还是很看好家居电子商务，解决了时间问题。商场开业一般是9点，在广州、深圳可能是早上10点到晚上9点，星期天可能是9：30，但是内地的商场可能9：00到下午5：00或者是6：00结束营业。晚上睡不着觉，12点到1点还可以在网上看家居，电子商务解决了时间的问题，随时可以看，随时可以了解家居。
第二，解决了空间的问题，在深圳做网页在上海也可以买，在南京、新疆都可以买，家居商场实体店只能以家居商场为中心，往周边辐射九公里或者是二十公里。我们在深圳开店，可能辐射到北京、新疆，只是空间问题，因为时间和空间对于销售而言是很重要的两个元素，可能下一步会尝试去做。
【记者】：今年上半年美伦美奂整个成绩不错，下半年还有什么新的营销手法想继续把火烧旺一点。
【彭延庆】：下一步重点把服务再提升上去，因为一个品牌要建立渠道，可能很简单，可能很快，但要有一帮招之即来、来之能战、战之能胜的研究队伍更重要;另外，产品的品牌运作和品牌内涵要具备;第三是产品的设计和性价比具备一定的优势，可能这些东西结合起来之后想去占市场是很简单的事情，我们讲一个品牌在发展，第一步就是占市场，这又包括练内功、占市场、建渠道、树品牌四步曲，基本上现在这四步我们都在做到。在渠道取得了一些很不错的成绩、市场占有率逐步提高，品牌在业内还是有些知名度的同时就是要提升服务了。
提升服务也分为两个。一是对经销商的服务;二是对消费者的服务，这两者的服务我们更倾向于做消费者服务。打个比方说，太阳是经销商，我们是地球，我们是围绕着经销商在转。经销商在另外一个阶段，他变成了地球，围绕着消费者转。我们要围绕着客户的客户，也是我们核心的核心，即消费者。消费者的需求是我们经销商的需求，也是厂家去做的事情，这是服务上，我们采取的全员服务，把服务进行提升。
除了服务的提升，我们将会更加重视店面的终端销售。我们进行了一系列的促销方案，在淡季来临的时候结合自己的品牌特色，六、七、八三个月的方案全部做出来，6-7月份已经实施，8月份马上去做，让店面进行全国性促销活动，以提升终端销售额。
第三，我们在产品的开发商、研发部和设计这块也是尤为重视，家居行业不断被人模仿。醉忆长安出现了很多模仿者。为了远远的把模仿者甩在后面，我们不停的出新品。可能他们模仿的也是我们的产品，模仿不了我们的灵魂，模仿不了我们的内涵。
