2011年上半年，在家具行业普遍认为市场不理想的情况下，是什么原因让柏森销售业绩依然令人满意?在行业谈抄袭色变、在媒体不断的舆论声中，是什么原因让柏森的品牌战略总监公开认同“抄袭是可以的”?在即将到来的金九银十的重要时期，柏森这匹重营销重管理的实木家具行业“黑马”又将重磅推出什么样惠馈消费者的计划?带着诸多疑问，记者独家专访柏森品牌战略总监符凯……

【记者】符总您好，最近柏森在做一个促销活动，是由工厂、经销商和商场三方之力协作举办的，这种模式的活动，最终会给柏森带来怎样的“飓风”效果呢?

家具行业消费者日趋理性

【符凯】现在家居行业经营管理的重点主要还是在终端，终端的销售方面如果能够进一步加强，利用促销活动不断地营造氛围，带动销售提升业绩这种可能性会更大一些。现在的消费者越来越理性，企业要做的，就是采用多种不同的促销方式，让终端消费者愿意主动参与到活动当中来。

这次与红星美凯龙、经销商三方的合作，主要是由红星提出联营的概念，作为柏森来说主要是参与，集合大家的力量，卖场、经销商、工厂，形成了三方立体的强强联合，给消费者提供实惠的同时也能给到消费者更多丰富产品的选择机会。对于商家来说这是一次有效的资源整合。红星这次的活动，不仅包括家居企业，它也吸引一些建材商一起来联动，这些对于终端销售来说，绝对是一个利好的消息。尤其是目前销售淡季，这样的活动肯定能提升实质的销售额，加上厂商对于经销商的扶持，可以让经销商在活动中直接产生收益，增加经销商接下来的作战信心。

本次红星联合营销模式是可以的，只是需要思考的问题是怎么样把它做得更大一些、氛围更好些，包括宣传更广一些，这个就是要靠终端做大的文章。对于工厂来说我们主要是支持相关费用，提出营销的指导建议。

【记者】这次活动中涉及的人比较多，执行起来是否有难度?

【符凯】不难实施，整体的过程主要是红星美凯龙在他们的主战场进行操作，包括对外推广、终端的氛围营造。我们工厂主要是资金上的支持，经销商主要是他全力配合和执行。之外工厂做了一些辅助性的现场包装，更好的提升现场布置的氛围，这个在操作当中并不是件难事，这种战略合作利于终端的销售。

【记者】这次促销活动是全国联动的活动，在各大城市的促销方式中都采用统一的还是各有区别呢?

【符凯】各有区别的，首先红星美凯龙这个活动其本身是全国性的运动，主要重点是在8月份、9月份，可能后面陆陆续续会更多。其做法实际上是通过全国性的营销活动形成与经销商、工厂的完美互动，他们活动的主题是各有各不同的。比如说刚刚实施完的无锡8月21号的活动，他就是集家居建材28家PK的方式，以价格的优惠政策来吸引客人。接着马上就是27号的南京、沈阳、上海等这些店都开始陆陆续续有一些如总裁签售的方式和“幸福来牵手”的主题来推广。

不管怎么样的活动最终的结果就是让利，是让消费者获得更大的利益，所以在每一次的活动当中很多的消费者都能够走进终端去选购到他所需要的商品。营销模式大致是相同的，个别不同会有一些小部的修正和活动主题的调整，但总的来说都是采用了大卖场、经销商、厂家共同的联合来做，实现资源整合、互惠互利。

一个月大促销 真情回馈消费者

【记者】这次促销活动时间涵盖了教师节、中秋节和国庆节三个节点，活动会利用这三个节日有更多不一样的促销形式吗?

【符凯】这三个节假日时间相隔不是很长，我们今年会统一化，也就是说从9月10日到10月9日差不多形成了一个月的时间来进行操作。

【记者】一个大的促销活动整合在一起。

【符凯】对，但是这个活动就不是跟红星联合的一种营销了，只是借助红星联合营销的势头顺势而上的一个针对节假日策划的新活动，算是跟进、增补的单项主题活动。

教师节、中秋节、国庆节的一系列活动是全国各地柏森专卖店即将进行实施的，活动的内容是针对全国消费者，活动政策、礼品包含：来就送、200元现金互动奖、特价组合、教师节教师现金大礼、港澳四天三夜贵宾双人游及目前最时尚、流行的数码产品，如iPhone手机、iPad的掌上电脑、柏森家具作为礼品 让更多消费者享受的额外大礼，还有购买柏森产品过后有机会获得额外的20%的优惠政策。至于怎么样参与和获得奖品可以密切关注和亲临当地专卖店咨询。

所有的活动政策主要还是针对有需求的人，对于没有需求的人再好的政策也是没有用。为什么这次活动时间较长，完全就是形成一个系列联动操作，最终的就是让更多的消费者获得有效地利益。

【记者】确实是一个很大力度在回馈消费者，那么柏森在今年上半年销售情况如何?

【符凯】通过我们几个商场专卖店开业情况来看，感觉市场还不错，销售情况也很理想，福州、成都包括其他的几个城市。在今年上半年家展过后陆陆续续开了很多店，好多店都能够在一天或今天内达到上百万的销售额。所以从这个数字上来看，市场低迷的情况对柏森的影响力并不是很大，房地产的调控和限购限制了一些人购买需求，但是柏森走的是高端落线，买得起房子的人还是买得起，那就自然买得起家具，所以柏森受到的影响并不是很大。

另外，还有一个重点，在经营的过程当中要真正学会“淡季抓管理，旺季抓销售”，把它吃透、用好，就一定会有好的结果。同时对于终端销售，我还是一直坚持我的观念，销售一定要做好服务，销售一定要做好营销。产品好是基础，再好的产品没有营销、没有服务是做不长久的，所以一定要做好营销，才能把市场做得更好。

【记者】柏森是做高端实木家具的，那么对于现在家具行业的现状您怎么看?家具行业是否存在严重的模仿、抄袭现象?

“抄袭” 等于学习、等于借鉴、等于模仿 等于升华，但绝不等于复制

【符凯】在上海的实木家具论坛中我也谈到过这个看法，之后在行业里我也听到了很多针对我看法的不同舆论，说我：抄袭是可以的“，其实这句话犹如邓小平所说的一句话“先让一部分人富”起来，其实邓小平在前面说了很多话，但是被别一部分人断章取义没有理解到这句话其内在含义。

“天下文章一般抄”，每一个行业、每一个产品都有去模仿的一群人，庞大的行业肯定鱼龙混杂，这是一个;鲁迅先生的“拿来主义”，产品的抄袭等于学习、等于借鉴、等于模仿，有抄袭才会有超越。我们可以这样想，肯定是好的产品才有人去抄袭，有人去学习，有人去借鉴。如果你东西没人去抄袭它、没人去借鉴它、没人去学习它，这个产品就经不起市场的考验，更不可能有“原创”的说法。所以针对抄袭，我们要知道产品是可以相互学习的。比如说就像柏森的产品，一直以原创为基调，不断有人去抄袭产品的设计、外观，有人去学习我们的产品，那就证明我们的产品视为榜样，有相当大批的跟随者，能带动行业、引领发展，足以证明柏森家具是非常不错的。

但是对于抄袭的人和企业，你一定要记住，抄袭不等于复制，你可以学习、你可以借鉴，但是不等于复制。 讲别人的东西原封未动的弄出来出来只是换一个品牌，甚至连品牌都不换，连产品系列名称都不换，这种就是复制了，这种复制是可耻的。所以我倡导的抄袭，就是可以借鉴、可以模仿、可以学习，去把别人优质的产品做得再优质些，像这种企业，我觉得是可以大力支持的。对抄袭，家具行业对这个词语比较敏感，但能相互学习、相互交流，到最终谁能够把产品做得更完善的，那谁就成就经典。到那时消费者已经不在乎谁是原创不原创了。

再说回来，像汽车行业、电器、服装相互之间都有相似的，你说他是叫抄袭吗?那叫学习、模仿、借鉴、升华。 只要是能够面世的物品，如手机iPhone，iPhone5还没有面世，山寨就已经出来了，但是仔细想想?三寨的他的主要核心竞争力到底是什么?作为全球知名品牌的苹果有没必要把心思花在这个上面?很多的东西是很难来定位。再次说下：“天下文章一般抄，得看你如何抄，怎样炒?”

【记者】有一些相关的政策来约束或者是制约家具企业这种完全抄袭的行为吗?

【符凯】说到政策的问题，我认为家具行业是一个非常不完善的行业，需要国家或者是相关的一些部门、机构去完善它。

但是不完善并不等于门槛低。因为尤其是实木家具的制造它需要很多的工艺、需要很多高科技的机器去制造它，也需要人工的雕刻等等，这些都需要一定的条件和基础，所以我不认为是低。

为什么有这么多人会来做实木呢?主要是消费者的观念转变了制造商的观念，大部分有实力的企业是因为但部分消费者都倾向于购买实木家具。加上媒体有时候也在做一些错误的引导，让消费者误认为只有购买实木家具才是安全环保的。这样必然会导致很多人转向实木家具的生产。此点值得大家都要反思。

【记者】最后，针对这次全国性的促销活动，您希望达到一个什么样的预期效果?

【符凯】对于活动的期望值每个人都希望很高，每个人都希望单店能够产生上百万的销售额，但是这个事实上是不可能的。营销分为两个结果，第一是人气，赚了人气就等于赚了你的后盾力量、赚了你的基础，赚了你的品牌力量;第二就是产生销售额，在当天真的能够实实在在产生销售额。最好的结果就是人气也赚了，销售额也上来了。要想达到如此结果就必须方方面面都得执行到位。活动策划人的策划思路、实施吸引消费者的亮点;终端执行力是关键。柏森家具在福州新店开业的时候，我就是亲自去，从早跟到晚了解每一个细节，跟进每一个环节，对于现场突发的事情可以及时的处理，这样才能够容易促进销售额的上升。活动中的突发事件，营销手段、战略部署、战术执行是需要在现场进行不断调控的，所以说一个好的方案他不单纯只是策划书写出来就完事的，而是关键看执行力。

每个人都期望有一个好的结果，这个好的结果怎么样来，是需要整个团队如何去执行得更好，才能达到更好的效果。

同时在此也告诫行业的企业主们，在淡季的期间要不断的营销，没有营销就不可能有跟好的销售，参与了起码有点点机会，不参与等于一点机会都没!