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郭占庚

森德(中国)暖通设备有限公司总经理

问:今天非常高兴郭总能来到新浪家居,接受我们的采访。本年度房地产限购令对下游家居行业造成了不小的影响,散热器行业是否也受到了波及?

答:受到了一定的影响。我们的销售渠道有两个,一个是家居装修,就是零售,另外一个是直接面向房地产市场,也就是工程销售。(限购令)对装修家居这部分影响还是比较大的,因为没有房子在卖了,整个家居市场是空的,没有人,我们的上游企业跟其他家居产品一样,同样受到了影响。但是对工程而言,不仅没有影响,反而是对我们的销售有一些促进作用,因为一限购房子不好卖,开发商就更注重品质,不像以前房子好卖的时候,开发商根本不注意品质,反正房子没盖完就卖掉了。现在一限购,房子不是太好卖的情况下,他需要提高自己的品位,提高自己的品质,这种情况下,就更愿意用好一点的东西,对他来说,这一点点成本是看不见的,基本不会影响它的销售成本,只是在原来基础上增加几块钱一平米,对他来说没有太多影响。

问:限购令出台以后,可能一些偏高端的房屋受到了限制,但国家也出台了保障房的政策,是不是在这一块市场上,我们会有更大的拓展?

答:目前我们还没有看出来,保障房也是刚刚开始,我们还要观望一段时间才能知道是否也可以从这个大蛋糕里面切一块出来。

问:目前为止还没有一个针对性的想法?

答:对,目前还没有。

问:通过走访散热器市场,我也发现当前的散热器产品款式越来越新颖,设计非常美观,功能性也越来越强,可以说这个行业的发展是非常迅速的,那么到目前为止,这个行业是否还会存在一些发展瓶颈?

答:其实这个行业,现在主要的瓶颈还是市场太小了,说实在话这个市场不是在扩大,而是一定程度上在萎缩。萎缩主要从两个方面,一个方面是我们国家的节能政策。大家知道在五年前,我们的建筑保温差不多就是应付一下,三公分就行了,而现在呢,都是五公分、八公分,保温加厚了之后,我们的热损失就小了,散热器的用量也随之下降了,这对我们是不利的。当然,从宏观上说国家的节能政策是好的,只是对散热器这个产品用量会减少(对我们这个行业发展不利)。

第二个是由于受到其他产品的冲击,比如说地暖,大量的廉价的地暖充斥市场,因为廉价的地暖做下来,比散热器成本还低,开发商认为,地暖既实现了项目的高品质,又买了便宜东西,何乐而不为呢,实际上地暖要做好的话,成本挺高的,而我们目前国内的地暖,大家看到特别是开发商做的地暖,可以说都是不合格的,很多东西都被省掉了,该省的省了,不该省的也省了,所以说会有很多遗留的问题。如果我自己买房的话,地暖的房子我肯定不买,要么我自己改,让做地暖公司来专门给我改,开发商做的一般都是不能用的。现在开发商做的地暖一平米也就30块钱左右,你可以自己算一下,30块钱买根好一点的管子已经到了这个钱了(所以成本被严重压缩,质量难以保证)。

问:成本这么低一定是有很多不过关的东西。

答:是的。

问:那以后的安全问题呢?

答:问题会很多。比如地暖管,我们用的管子一米至少是五块钱,而他用的可能也就两块钱,这个就差别很大了。地暖跟散热器不一样,散热器是工厂做好了产品,到现场直接给客户安装。地暖是让地暖公司买了各种各样的零部件在现场组装,如果不规范的话有很多环节会问题。

所以我说,市场空间变小和低端地暖产品的冲击这两个因素限制了散热器的发展。也就是因为市场在萎缩,散热器的厂家要生存,很多厂家就标新立异,改改外形,但是事实上改变不了它的太多功能,不管外形怎么样,它的散热量没有提高。

散热器的使用最主要的是两个方面的因素,一个方面是采暖,保证房间的热量,这是基本功能,第二个也是大家容易忽视的因素,那就是散热器既要美观,还要有良好的可清洁性。现在市场上看到很多散热器很花哨,但是它不可清洁,灰尘掉进去了,拿不出来,这是一个问题。像我们北方的城市,粉尘比较大,即使是把窗户关好了,也会有粉尘,一个夏季过去,就是我们采暖这三个月、四个月,剩下的八个月没有采暖了,灰尘落进去了,第二个采暖季开起来的时候,就飞起来了,对过敏的人是比较不利的。这是一个很不好的现象。客户在买散热器的时候,基本上不会注意到这个细节,没有考虑到,等他用了才反映过来还有这个问题,那已经晚了。

森德有款产品叫赛博,是椭圆管的,很多用户喜欢,觉得椭圆管外形好。但同样它最大的毛病就是椭圆管之间的灰尘没法清理,这是所有椭圆管散热器面临的共性问题。

问:这个比较美观,适应当前消费者追求的装修风格。

答:其实这个美观也是相对的,刚开始还好,看时间长了,大部分人还是会觉得圆柱型散热器看着舒服。椭圆管有点新意,但看时间长了会审美疲劳。而圆柱形散热器相对就耐看经典的多。我个人不太主张散热器的外形过多过频繁的改变,企业应该把更多的精力用在原来的产品上,生产工艺上提高,增加生产效率,改善生产工艺,在这些方面做文章,下功夫。

问:您认为相对于外观来讲,功能性和科技含量还是更重要、更基本的。

答:对,功能更重要,我们采暖散热器相当于一个家具,不是花瓶,在家里的花瓶可以各种各样的,因为花瓶比较容易换,不喜欢可以换掉,散热器放在那里不好换的,因为它有管子,生着根的,就像树一样,你要换的话太难了。假如说你在花园里放上凳子,你可以买各种各样的凳子,但你种一棵树,不喜欢,想换掉它,就太难了,散热器也是一样的。

问:因为它的寿命也是相对长期的。

答:是的。

问:现在更换的主要原因,还是在美观性上。因为原有的铸铁式有些消费者接受不了。

答:确实有一些暖气,现在市场上还在卖,样式陈旧,很粗糙,散热效率低,生产能耗也高,可清洁性也很差,那么用户把他们换掉,也是很正常的。但是尽可能不要频繁地换,花钱多不说,也很耗费精力。所以我建议尽量选一些经典的产品,耐用的、耐看的,一定要你看了十年、二十年也不觉得腻的。

我记得我在2003年、2005年的时候,不知道你有没有注意,散热器市场各种各样的都有,有做成花瓶的,也有做成摆钟的等等,后来很快就消失了。

问:还有中国结的,焊接的点特别多,特别容易出问题。

答:不仅容易出问题,也不实用。这种产品有一段时间市场上到处是,现在再到家居市场上看,几乎消失了,很少有企业再做这类产品。因为没人买,假如说做成电暖气可以的,我插上就可以换,搁在这个房间不合适,挪到另外一个房间去,但你要做水暖的话,把管子一连上,等于你把根给连上了,更换起来就很麻烦。

问:可能过于花哨的产品,的确不适应散热器功能性的发挥或者市场的需要,但是目前这几年,散热器市场确实是随着时间的推移不断向精致的方向发展,比如说最初的是铸铁的,后来才有了钢管,然后才有铜铝复合、铜管对流的等等,而且散热器产品的美观程度也在逐步顺应市场而提高,您认为怎么样才能在技术、功能性都保证的基础上,再让产品的美观程度越来越适合现在的大众需求呢?

答:有些产品第一感觉不错,有新意,也挺好看,但是缺乏那种大气、大方的气质,我本人还是比较欣赏欧洲的一些设计,假如我们到法兰克福最大的ISH(国际暖通卫浴)展览会上去看一下,基本看不到花哨的散热器,跟我们国内比,人家规矩的多,没有那么花哨。我认为大气、大方、精致才是我们散热器产品应该拥有的气质,只是有时候我们国内加工工艺做不到,或者铝型材的精度做不到,也限制了我们这方面的发展。我不是说我们的铝型材一定不如国外的,关键是价格不一样,我们国内的铝型材跟德国的铝型材比,价格差不多要便宜30%,假如增加30%的价格,我们或许也能得到德国这样的铝型材的质量,这需要我们的生产厂家改变思路和意识。

这是一个产业配套的问题,光靠一个行业的努力不行,譬如有时候我们国内的型材,送到我们工厂时已经变形很大了,拉不直,钢度也不够,比较软,要再做出高质量的产品很难,缝不均匀,产品不直,有弧度。我们做散热器的企业,也自己不可能再去建一个铝型材厂。所以我觉得这个问题不是我们散热器厂家自身可以解决的问题,需要整个行业上下游行业和企业的共同努力才行。

问:您觉得目前国内市场对散热器的主流需求是偏于哪一个方向呢?

答:主要还是钢制,根据我们了解的情况,钢制散热器在市场上应该占40%左右的市场,铸铁的可能也有40%,还有20%就是铜、铝、不锈钢等其他材质。

问:铸铁这部分现在还有这么多顾客要去买,还有40%这么大的份额?

答:在北京地区,相对用的少,当然还有很多外省市的一些地方用的还是很多的。二级、三级城市用铸铁的很多,特别是更偏远一些农村和小城镇。

问:是不是说这是一部分潜在市场?可以引导他们的消费观念向着注重美观性方面转变。

答:没错。中国的市场很大,但是密度小,这样我们开发市场投入的精力会很大。在我国的很多中小城市市场,中高端项目相对少、居民有相对分散,做销售的话必须投入很多精力,结果投入产出比不高。而像欧洲城市,高收入家庭密集,即使是没有大项目,一户一户做,就够他生存下去了。

问:森德一直是这个行业里的领军企业,十几年来一直保持比较领先的地位,咱们目前主要有哪几大产品体系?

答:我们主要两个体系,一个是钢制的,一个是铜铝复合的。铜铝复合又有两种,一种是铜管铝翅片的对流型的产品,还有一种铜管铝型材的。铜管铝翅片的主要用于写字楼方面,很少用于公寓,就是写字楼沿着窗户一圈做补充采暖的,这种是可以带动力的,里面带个风机,相当于风机盘管。另一种就是常规的铜铝复合散热器,可以做不同高度的,最高可到两米多高。

铜铝复合之外,我们更主要的产品还是钢制散热器产品。钢制产品主要是柱型的,有四种类型,第一是传统的两柱三柱的圆管散热器,只是我们最主要的核心的散热器产品,第二是扁管和椭圆管的,如俊宝散热器,第三四种我们称之为搭接焊产品,一个是圆管,一个是椭圆管的。在散热器研发方面,我们有一些产品正在开发当中,但是考虑到我们现在的生产任务很紧,忙不过来,明年应该有一些新产品出来。

问:今年上半年整体家装市场局势不是特别好,森德上半年的销量如何?

答:我们总体来说,应该说比去年还是有增长的,确实是散热器方面跟去年同期比有20%左右的增长。

问:咱们前不久推出了一个新风系统,能简单介绍一下这个系统目前在市场上反响吗?

答:对这个系统了解的人是很欣赏,很想买,但是现在95%的人不了解这个产品,所以认为没必要。

问:是不是推广力度不够?

答:推广不够是一方面,另外一个是缺乏适当的社会环境。在建筑通风方面,我国没有相应的制度和法规,再加上老百姓对室内的空气质量的重要性认识不够,不像食品,食品说有这个哪个的添加剂,不能吃,老百姓吓得不得了,就抵制。但是对于空气中的“添加剂”去不当做一回事儿,其实这个也一样很糟糕。

譬如说最常见的甲醛。甲醛跟苯这两个一超标,或者长期在这个环境里面生活的话,人体很容易出现呼吸系统和血液类的问题,譬如白血病、肺癌等。记得我念大学的时候,那时候放的日本电影《血疑》,那时候才第一次知道有白血病。而现在,在我们的身边,经常会有人说谁谁谁得了白血病,其实这个跟我们室内空气有着密切关系。

为什么以前的白血病少?第一,以前的房子质量差,窗户也不好,密封不严,到处漏气,那就是好的通风。但这样的房子也有一个问题,就是冬天冷夏天热,跟室外的天气一样,不保温,不够舒适。第二,那时候基本不装修,买家具也都是实木的,不加粘合剂、防腐剂、阻燃剂、杀虫剂等等乱七八糟的东西,所以没有污染。

现在装修房子经常有这样一个问题,装修完了没味,等到家具放进去,这个房子就没法待了,刺鼻呛眼睛。说实话,空气中的污染和食品中的不安全的添加剂的危害是不相上下的,甚至更严重,因为这种伤害主要是对于人的神经系统、血液和呼吸系统,危害很深,并且属于潜移默化缓慢渗透的,一旦发病,难以治疗,花钱是补不回来的。

这方面的常识需要政府、媒体等去正确的规范和引导,需要行业专家和从业人员的努力推广、宣传,指导大家消费,市场发展空间也很大。目前我们这块市场发展我觉得还过得去,但是不像我们想象的那么快,现在主要做一些高端楼盘,还是以工程为主,给这些高端楼盘做恒温恒湿系统,给别墅做恒温恒湿系统,给大的开发商做恒温恒湿系统,冷热新风一起解决。现在全国各地能数得上的好一点的恒温恒湿系统,差不多90%都用我们的产品。

问:的确还是需要各方面,包括媒体去宣传这种意识,让大家了解到这种情况的危害性。那下半年技术创新方面还有一些考虑吗?或者接下来更长期内。

答:散热器方面不会太多,主要是在新风和地源热泵方面会有一些新产品投向市场,这也是以后我们大力发展的方向。我们今后的发展方向主要在以下三个产品领域:一是散热器,这是我们的主行业和核心业务,第二个是新风系统,第三个是热泵。热泵有很多种,目前也是我国政府大力扶持和补贴的产品。

问:现在做地暖的企业也比较多,还是需要在节能方面开发一些产品。

答:地源热泵跟地暖产品是很好的组合。它冬天出热水,夏天出冷水,这跟地暖组合起来,夏天往里面通冷水,房间温度就凉下来了,冬天往里面通热水,房间温度就热起来了,这是很好的组合,这就是最舒适的空调系统。我们在全国做了很多个别墅,效果很好。

问:目前已经进入了秋季,一般秋季会是装修旺季,咱们在营销方面有什么策略?

答:我们今年在秋季没有准备大动作的做营销。

问:因为不引入新产品。

答:不是,主要是我们现在生产跟不上,因为我们现在的瓶颈是生产,要是再营销的话就更供不上,客户都要跟我急了,现在已经有人跟我急了(笑)。

主持人(笑):这是一个好现象嘛,供不应求。

答:还是比较好的,因为我们今年差不多从3月份开始,我们的生产一直是两班生产,一直到9月份都是一个礼拜工作七天,工厂里生产任务是很重的。我们现在生产能力不够,正在建新工厂。等明年新工厂建成了以后,应该我们的生产能力跟现在比,可以增加30%左右,那时候需要我们再做一下营销。

问:南北方市场对采暖的需求存在很大差异,咱们针对南北方有没有不同的策略?

答:我们目前没有,目前主要集中在北方。

问:南方主要以地热为主。

答:两个原因,一个原因是南方地板采暖较多,另外一个原因是南方的市场基本都是经销商在控制,就是各个小的公司在做,小公司做市场有一个特点,经常误导消费者,目的是保证他自己的利益最大化,所以他们关注的主要是价格和利润,哪个价格低做哪个,哪个利润高做哪个。之所以在南方经销商能够控制消费者和市场,主要是南方人对采暖不了解,很陌生,基本上都会听从经销售甚至装修队的建议。而我们北方人不同,一说采暖,可以说人人都懂。

问:以前南方是完全不装供暖设备的。

答:很多南方人根本就不知道散热器。我记得我们十年前我们在上海参加一个展览,把散热器挂在那里,人家就说这个很漂亮,这是什么,不知道。

南方散热器市场现在比较混乱,由于没有大单子,都是小单子,一户定个三组、五组的,厂家就不会重视,全部让经销商介入,慢慢地市场就完全被经销商控制了,厂家根本参与不进去。同样一个产品系列经销商肯定买最便宜的,用户也不懂,也不会去研究谁家的好、什么样的好,就把它包给经销商或施工队,只要热起来就行。

问:你觉得南方市场是不是还有待于开发?

答:我们南方市场更注重的是推广我们的恒温恒湿节能系统,集成设计和施工,而不是做单个产品。我也不建议开发商或者用户购买单个产品拼凑使用。

问:刚您提到还要加大力度投建新工厂,是不是还需要引进一些人才,在人才方面森德是有自己培养计划,还是从外部引入?

答:我们公司不算大,算上研发、销售、生产、管理和外地办事处的人也就是几百个人。我们就两个宗旨,第一是让员工喜欢这个企业,新员工进来以后对企业有一种凝聚力,不用列举很多条的企业文化,大家感觉在这个环境里比较轻松的工作,比较宽松,比较能发挥自己的作用,企业经常会搞一些活动,把员工凝聚在一起。第二是让员工能够得到不断的提升,每年我们都会补充新人,不断的从大学里招聘毕业生,然后用心的培养他们,一步一步的,让他们感觉到切实的提高,包括工作能力、生活水平等等。这样员工在我们这个集体里面就会感到很舒服,并且有好的前景。

我们目前正在实施一个新的管理系统SAP,我们公司十年前做过一个类似的,用的美国软件ERP。那天我突然发现,我们那个时候实施ERP的那批人,大概还有70%、80%的人还在,现在接着做这个SAP,这在好多企业是不可以想象的,在我们企业里,十年以上的员工比比皆是,每个部门都有很多。

问:很有企业凝聚力。

答:对,我觉得这方面我们做的还是比较满意的。

问:您觉得作为一个散热器企业,要保持住一个领先的地位,应该注意哪些方面?

答:我觉得两点最重要,一个是品质,一个是信誉。你把产品做好了,你对消费者负责了,树立起信誉了,我觉得就够了,足够了。

问:您对散热器行业未来的市场发展趋势怎么样看?有一个什么样的预期?

答:散热器市场前面说的比较悲观,在萎缩,但是长远来看不会萎缩。我们每年盖那么多楼,总要更新,在以后的市场份额中,很可能是50%用于新建楼房,还有50%用于旧楼的改造,这逐步逐步会形成一种良性循环。现在差不多应该是80%-90%是用于新房,10%-20%用于老房子的改造,我觉得在不远的将来,可能十年之后,这两个比例就会很接近,各占50%左右,甚至再发展下去,老房子会超过新建房屋的用量。我们现在看到房子的保有量就知道,散热器应该还是很有前途的,只不过目前有一些危机,只要我们继续努力,加上创新,就一定会有美好的将来。

问:今天采访就到这里,谢谢郭总,祝愿森德公司越来越好。

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