2003年，当大部分涂料企业都还在扩充自身产品线以求达到多占领整个涂料市场份额的时候，汇龙涂料却反其道而行之，用“一把锋利的刀，把自己砍得鲜血淋淋”，从多产品路线砍到三个产品打天下的局面，忍着当年的阵痛，换来是长远的发展。转型7年，汇龙涂料换来的是中国木门漆领域的第一品牌，而那些当年曾嘲笑汇龙涂料逆势之举的涂料企业们，开始慢慢意识到这是一条明智之道而想再次谋求转型时，汇龙涂料掌舵人陈辉庭先生总是会笑笑说“市场之道，贵在敏锐，此时转型，为时已晚，代价太大了”。2010年3月29日，笔者有幸邀请到汇龙涂料董事长陈辉庭先生，针对汇龙涂料成功转型的经验以及目前行业热议的涂料下乡进行分享，这也是一贯低调陈辉庭先生首次接受行业专业网络媒体的独家专访。

笔者：2010年，涂料行业很多企业都花巨资进行品牌推广，如09年末，三棵树花8000多万巨资购买央视黄金广告位，嘉宝莉300万与中国男篮合作以及美涂士与蒋雯丽的“再造美丽神话”续约，作为木门漆行业的第一品牌，汇龙也常常引领产业的营销理念，那么请问，汇龙涂料在今年的品牌推广计划是什么?

陈辉庭：汇龙也不是从2010年推广，从1993年开厂以来一直就没离开过家具。我们在家具漆这块一直比较专注，，包括今天的木门漆，也是从家具漆裂变出来的。木门漆和家具漆两个不同的概念，很多人现在以为套用、改个编号就可以了。其实它的使用功能、以及对产品的物理要求完全不一样。家具你不可能天天都搬来搬去。家具要求表面的硬度擦上去要高。而木门，涂擦上去要求没有家具这么高，但它的附着力要求要高。现在外面很多涂企都打木门专用漆，其实大多数只是把家具漆一改就变成第二个产品了。汇龙从03年进入木门这个产业链，我们作为供应商、服务商，从一开始就很专注，我们通过分析木门漆跟家具漆的差异，一直都致力于产品的开发调整。现在市场上很多产品只是改个包装，改头换面，但东西一样的，但也叫木门漆。我们从03年开始，到今年第七八个年头了，尤其是05年开始，汇龙涂料就确立了以家具漆为基础，全力往木门漆开拓。05年以后，我们一直在木门行业产业这个渠道，一直都做产品、服务、品牌，专注这个渠道，在这个专业领域上做了很多功夫的推广。所以不管2010年，嘉宝莉或者三棵树也好，涂企做任何一个策划推广，有他们自己的理由，他们是对的。我们很多涂企的朋友、同行都找明星代言，我说过，汇龙不会走这条路。为什么呢?因为我们百分之八十以上都是作为木门、家具和橱柜用的油漆，这些作为我们下游的产业链，市场结构不一样。打个比方，圣堡罗一直以来做铝推门作得非常好，木门是这两年才开始做的。作为供应商我们也给他们提供服务，提供服务的同时我们也提供木门产业更先进的知识技术给他们。再比如万家园的管理，我们不单单说卖油漆、卖服务，我们还提供最好的信息给我们的服务对象。所以汇龙要做的不是像同行涂企一样所做的这些，他们是为了作品牌的宣传。但我们的市场结构不一样，汇龙在木门产业很专注，因此我们在这一块的推广力度很大，除了09年七月七号的南北对话，到今年3月初北京的国际门展、4月15号北京中国木门国际展汇龙涂料杯木门模特大赛，其实这些都是我们在专业领域品牌推广的一些方式。汇龙的消费者是生产企业，跟他们不一样，他们是想告诉家里装潢的每一个消费者来选购我的产品，所以性质不一样。其实大家都有加大品牌的推广力度，只不过用的力不同。而我们专注是用在木门这个产业链，在行业里面的品牌推广。

笔者：平台决定传播价值，今年汇龙涂料在媒体选择上会选择什么方式进行传播?

陈辉庭：会选择两个方面：第一方面，我们会选择比较专业的，比如木门领域里面很专业的媒体或者活动，作一些推广。另一方面我们也在更高的高度，包括我们现在也在选择央视作一定的品牌宣传。同时现在也有借助很多的网络平台也在作汇龙的品牌影响力。以前汇龙是一个很内敛很低调的企业，因为我们专业性特别强，所以我们很少在媒体和网络上各种各样的推广。我们也不喜欢露面。可是随着企业的发展，慢慢的在涂料行业也好，在木业群里的知名度也不断提高也高，汇龙想包也包不住了，与其这么辛苦密封着它，不如让它自然发展更好。

笔者：2003年汇龙砍掉了其它产品线，当时您这样做的一个初衷是什么?

陈辉庭：从1997年开始，涂料行业都有一个普遍现象——多牌子。以前汇龙涂料也一样，在03年开始我就下决心砍。当年，汇龙最多就是有五六个牌子。一下子就确掉了四个，保留了三个。忍着当年的阵痛，换来长远的发展。其实多牌子在当年来说，也是希望多占领这个市场的份额，但会带来很多后遗症，比如市场无碟休的竞争。一个企业不同的牌子，在一个市场里互相杀价，长远下来是伤害了企业的利益。到了04年又砍掉了一个牌子。到今天汇龙只保留了两个，一个是汇龙，一个是彩涂美，彩涂美以家居装修为主，家装用的。汇龙主要以家具漆和形象店零售为主。

笔者：与大部分的涂料企业相比，汇龙涂料更专业，也更专注于在木门漆领域，那么请问汇龙涂料在品牌推广方面有什么独到之处呢?

陈辉庭：之前说到多品牌、价格论、没核心。资源分散了，而且广告费花了这么多。举个形象的例子，一个儿子两个儿子培育肯定好。六七个儿子怎么培育呢?照顾了老大，老二有意见，都养不好、不健康。所以当年汇龙忍着阵痛，短期销售额有下降不要紧。为了长远的发展。当时确定03年一下子砍掉了四个牌子，保留了汇龙和彩涂美，汇龙还是以家具漆为主，彩涂美以家装漆为主。重点在汇龙这个品牌的推广。经过03年到10年七个年头里，我们很刻意来培育汇龙这个品牌，同时我们也很专注它在木门这个产业的发展。很确定的说，今天乃至今后我们都是会以汇龙为主。另一个牌子彩涂美我们会慢慢略化它，也许不久将来，都会把它淘汰。

笔者：据我们的市场调查和门窗行业的同事们了解到，汇龙涂料已经成为木门油漆的代名词，对此，您有什么看法?

陈辉庭：如果说汇龙作为木门漆的代表性也好、汇龙这个品牌作为标志性也好。我不敢这样说，可是，对汇龙来说是一个机会。03年跟卡尔凯旋的合作，进入了这个产业。到05年跟万家园合作，把我们汇龙又带到了一个高速公路，07年开始跟梦天，接下来和润成创展的合作，奠定了汇龙在木门制造业的知名度。今天我们合作的木门企业包括长春的兄弟、天津的龙甲等，这些都是木门行业的老大。中国木门前30强，超过50%都有受到汇龙的服务。由于汇龙在这个领域里和这些龙头企业有了友好的合作，以及我们提供了更好的涂装服务。给他们带来了一个战地场所，一个提升生产效率。汇龙不是拿价格去竞争，因为很多涂料企业都以低价位去做。往往价格低得多企业不会亏损的，质量到临界点很容易出问题，我们提供好的产品、更好的服务。通过涂装工艺帮助这些企业降低成本。并不是说很低价格的东西来去竞争。这些年我们都是有很特别的涂装工艺。我们用好的产品好的工艺去配合他们，去引导他们，改变他们原来的传统工艺，降低返工率，提升合格率，这样一来就降低了成本。由于我们做了这些大量的工作，以上说的这些龙头企业，他们都觉得跟汇龙合作是值得信赖，。随着跟这些企业的合作，汇龙在木门的产业群知名度就越来越高了。还是以质量服务取胜，不是打价格战，我们针对不同的木料，根据不同的企业要求，提供不同的工艺选择。要达到更佳的涂装表现效果。所以一来他们也很乐意我们提供服务，我们每个地方都有合作的大的代表性木门企业，很大程度帮我们拉动了木门销售这个版块的发展。

笔者：非常遗憾的是，据笔者了解，木器漆已经确定将不会出现在涂料下乡的产品目录中，那么陈总，您认为对于广大的木器漆企业来说应该采取怎样的措施来面对广阔的农村市场?

陈辉庭：其实这个话题今天谈已经过时很久了，早在02年我就已经要求汇龙的员工以三级市场为主。中国的涂料早就下乡了，不是今天才下乡，所以你刚才提到的列不列入下乡我觉得这过时了。我一直在参道，02年我就要求员工先是农村包围城市，完成了三级市场，再合理在二级市场打开，最后在省的这个重点中心城市。

笔者：涂料下乡目前还有一个难题就是涂料产品的运输问题，您认为涂料企业应该如何解决这个问题?

陈辉庭：难度不大，只不是很多同行企业感觉麻烦。量小、频率高。我们中国发展到今天整个网络很成熟了，西藏新疆这些边远的地区我们还没到。我们集中在中部，东部和南部和西南，四川和重庆这些区域其实到三级去运输这些都很方便。结果很多涂企说很不方便，很零散，谁都希望一张订单是二三十吨，可是我们两吨三吨也做。原因就是由于我们到三级去，其实这个配送不难，只不过有些地方需要转，要差个一天半天。汇龙自己厂有五台货车，相当有自己的小型物流公司，做一些小货，两吨三吨这些就直接送到货运站。其实说难并不是运到客户那里难。是他从工厂运到货厂感觉麻烦。

笔者：经过十多年的发展，汇龙涂料取得了非凡的成就，可以说，今后的发展已经站到了“新的历史起点”上。您认为汇龙涂料接下来应该如何继续突出自己的产品特色、强化企业竞争优势?并克服困难、迎接挑战?

陈辉庭：作为涂料生产企业，尤其是专注做家具、木门、橱柜也好，产品技术和服务要求很高很高，我们的服务对象都是专家。它跟民用涂料不一样。稍微超前的人不懂产品，他看到的都是光光滑滑的产品。作为我们提供给生产企业只是原材料、半成品。他们有时候比我们的涂装水平都高，因为他们天天在动手，只不过我们的优势在助于我们借助的企业优势多。优势互补。再发展下去，我们还是一个“专注”，一个产品的“开发”，我认为汇龙两手硬，这是必须的。我们不断提高我们的技术，产品的技术开发能力，第二个是在外面的服务，服务人员的水平，甚至到服务的质量。服务的效果，是最终的结果。同时全力提升企业整体的素质。最终说怎么竞争其实都是人的竞争，去面对企业更高的竞争。2010年最大的挑战：现在第三次死牌，从06，07年已经开始，很多中小型涂料企业由于整个家装市场起了根本变化，门、窗套、天花线这些都独立出来了。建筑涂料给几大品牌几乎垄断得七七八八。这些知名度不高的企业，在建筑涂料领域很难有发展的空间。原来赖以生存的木器涂料，随着这些工厂化生产，而且市场又委缩得很历害。他们都在寻求生求的空间，都在往家具漆木门漆转型。现在，更多之前不进入这个领域的同行涂企，现在都挤入了这个领域。面临最多的就是价格参差不齐，很多人不懂涂料的，他们只看表面加工。他们不知道价格低的质量降到一定的临界点。我们面对的更多的是原来不竞争的同行现在都挤进来。