大自然地板佘建彬：打造中国式宜家

2011市场特点：走向偏低端

记者：非常荣幸邀请到大自然地板副总裁佘建彬，佘总您好。

佘总：您好，广大网友朋友好。

记者：刚刚的过去的金九银十咱们先回顾一下市场。咱们今年十一市场表现怎么样?

佘总：我们品牌在十一黄金周里面，表现还算满意。因为我们配合市场，在很多地方都搞了大型的活动，所以相对来说我们的销量还比较满意，大概同比增长了大概15%。

记者：您觉得今年的地板市场跟往年相比，有什么新的特点呢?

佘总：其实今年新的特别很明显，就是产品走低价位。这可能是受整个环境影响的。因为是政策的问题，房地产的管控方面，对各个产品的理念，可能有些影响。很多消费者跟以前也不一样，更偏向于理性消费。以前是消费者要买最好的东西，那我们做最好的东西。现在不是了，现在就是按照自己的能力去做，所以今年的特点是低价位的产品，就比较多。

记者：大自然在迎合市场需求方面做哪些工作?

佘总：从今年一开年的时候，我们就推出了一款低价产品，主要是围绕农村城市化以及廉租房的需求。这款地板就是用很便宜的价格去给那些廉租房以及农村城市化的消费者去消费。

新领域：大自然家居店多元化发展战略

记者：今年年中的时候看到大自然地板已经开始向其他行业拓展，比如温莎堡厨衣柜，还有德森堡的木门。请问这样的发展思路来源于哪?

佘总：因为我们公司是5月26在香港上市的。我们没有上市之前，我们一直都是做地板，但做地板的时候，我们的营业额还是有限，但是我们上市以后，我们要跟股民要有一个交代，所以我们要往多元化的发展。因此我们就公司做了个定位，就是往“大家居”这个领域去发展。大家居里面是是有地板，有木门，橱柜衣柜，B级，饰品，还有板式家具。然后我们有可能还要配套欧式家具，红木家具，这些可能是未来的发展方向。但是目前来说肯定是以最简单的板式家具为主去操作。

记者：刚才您提到咱们会向多元化的方向发展，今后对开大店有什么想法吗?

佘总：其实我们公司已经有一个规划，我们准备明年开始，肯定要往独立店大店来去发展，最后是大自然家具，慢慢的往宜家的那个板块领域去靠拢，所以我们希望能够在明年(大店能够开业)。对于店面面积，我们最起码要做五千平方左右的那种大型的商场，就是说国美，苏宁的这种方向去走，这就是我们未来的一个方向。

记者：现在有没有选好址?

佘总：我们现在考虑了几个地方，但是我们现在想把第一个大店开在佛山。因为佛山是我们自己总部的所在地。然后我们在做每一个什么细节，每个产品的摆放，每个工艺上的沟通这方面，我觉得在本地来说是比较好沟通，比较有优势的。所以我们有可能第一个店要不就佛山，要不就广州。

新模式：做中国的宜家 加强设计力量

记者：刚才您提到了宜家，宜家好像应该是给咱们开大店提供了不少思路，咱们有参照他们哪些特点呢?

佘总：宜家的特点主要是针对那些比较年轻化的，时尚的，然后价格又不是很贵的，能够让他们容易接受。它有一个好处是什么?就是每到一个季度左右，它都有一些新的东西出来。它的产品非常新潮，让人一看，好像每一次的感受都不一样，他每次去都可以消费。如果是我们那些，譬如传统的地板店，基本上他买一次地板，不知道多少年以后才会更新。家用电器也是一样的，他买了电器以后，他不可能今年之内再去买，但是宜家不一样。他是用一个创意出来的，虽然我不一定买，但是它有一些不断的变化可以去感受。所以我觉得宜家它抓的一个比较时尚年轻，然后消费层次不高的这一个消费层级去做。而且你要知道，这一个层次在中国来说，占的比例现在越来越多。所以我们希望也是学它。一定要抓到这个80后90后年轻人的消费。而且他去了宜家看了以后，他还喜欢在网上购物。所以我们希望我们将来的大自然家居，我们也有一个网购，希望能够通过平台以后，多一点适合这种新潮的一个采购模式来去发展。

记者：我觉得宜家它的发展很大一个成功在于它的设计，它的设计师那个团队咱们大自然在设计师团队有哪些建树?

佘总：我们的设计师现在还不够宜家的强大。我们就每个领域都有每个领域的设计师。宜家的设计师很庞大，他自己不做工厂，但是他设计的东西非常厉害。要么他就挖掘一些新的设计版本，然后买断之后自己去加工。我们将来有可能要学习他，往这一方面发展。一定要组建自己的设计团队，而且有可能我们要借助人家的设计力量来去帮助我们去推广这个产品。就像饰品，饰品我们现在是已经找到全国有几个是专门做饰品很厉害的公司，跟我们合作。我们签的是一个战略合作，然后我们要求他帮我们设计一些新的东西。有些时候我们给他方案，让他帮我们做。有些时候我就问他，你有什么新的东西，要推荐给我。

新渠道：渠道开拓偏重网络

记者：然后就说到渠道方面了。因为设计师是一个渠道，另外就是现在很多的企业他们都在做细分的渠道，就是深挖渠道。比如说深入到社区里面，你怎样看待进社区这个渠道?

佘总：这件事我们两年前就已经提出来了。我们的渠道一个是终端零售，一个是工程渠道，一个是小区渠道，一个是网购渠道，还有一个是装饰公司渠道。现在我们最重视设计师渠道，还有一个就是网购的渠道。我们今年在网购渠道花了很大的力度，我们今年自己借鉴平台，自己借鉴网购。然后我们也跟行业很多网站、机构也做了一个网购，我希望网购平台多一点都没问题的，其实网购消费者他喜欢做对比。我觉得这个是以后未来的方向。

在进社区方面，我们第一个开小店。一个小区里面我们希望能够开一个店，一个店有可能是两年，可能就要关闭，但这个小区能支持多久，我们的店面就会支持多久。然后我们希望在这基础上做推广。我们现在做小区的服务，我们做的非常好主要是因为我们每个小区店的店员基本上要掌握这个小区每个人的消费渠道，消费能力，消费方向。希望跟业主多点沟通，所以小区的推广我们做的非常好。

记者：那最后一个问题就是咱们下一阶段大自然的目标是什么呢?

佘总：开大店，开大自然家居店这肯定一个方向。第二个方向我们准备做一个进口品牌的专卖店。

记者：是要走高端路线吗?

佘总：走高端路线，因为你现在市场内真的有几个领域，一个是廉租房，农村城市化的一般消费城市，一种就是80后90后。前年我们在北京做的创意小画家。我们现在把那个创意地板放在我的网购里面去，现在点击率很高，为什么呢?原来很多消费者它不知道我们有这个产品，不知道有这个产品，他说喜欢这个产品因为它时尚、年轻，他们都希望能够自己设计地板图案，然后我们帮他生产出来。

记者：这就是一种个性化的生产。

佘总：对，个性化的生产。所以现在我们发展我的网购的时候，很多年轻的消费者，都在问我们，贵不贵，把我的设计的图案能不能帮我做出来，他还要问，我们能不能是不是三年五年可以变化。我们的创意地板是这样的，你做了以后，譬如说时间长了，你觉得这个图案不好看了，那没关系，我们帮你拆出来，重新再帮你再做过。所以很多年轻人，他就问我这些事情，我说没问题，我们可以签合同的，你不用担心的，我们给你签合同，三年以后，你要提出改什么图案，我们帮你改。只要你给我一个合理的加工费就行了。所以我觉得这个是一个方向，所以还有一个高档，其实中国的消费，它每个档次都有一定的消费层，有一定的消费量。

所以我们未来的方向就是中高低端去做地板，然后往“大自然家居”这个领域去发展，希望未来三年以内，我们能够在全国的重点城市去开那些大自然家居，但是我不能快，大自然家居跟宜家一样，稳定式增长。