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李攀登

生活家渠道管理中心总监

生活家地板李攀登:坚定信心 勇往直前

节节攀升的业绩是如何炼成的?明年生活家还将有哪些营销计划?记者采访了生活家渠道管理中心总监李攀登。

记者:请李总分析一下今年的行业形势,及生活家的营销情况。

李攀登(以下称“李”):今年,国家及各级政府陆续推出系列房地产调控政策,如国八条、限购令、限价令及地价限制等,让地板业遭遇到前所未有的挑战。尤其在下半年,影响更为突出。另外,一、二线城市地产精装修项目的比例逐步加大,对经销商的零售渠道也产生了一定的冲击。但即便在这么严峻的条件之下,生活家今年依然保持了近10%的销售业绩增长,渠道建设也基本完成预期目标。

记者:您看生活家能保持业绩增长的原因在哪里?

李:地板行业,渠道为王。自2005年开始,生活家全面建设国内营销渠道,2010年全国门店突破1000家。直至目前,渠道建设依然是生活家的一项重要工作,1000多家的终端门店成为生活家抗风险能力的保障,这是其一;

其二,市场大环境低迷的时候,很多企业会采取相对保守的方式,如压缩市场费用、发展速度放缓、裁减人员等等。但生活家,反其道而行之,今年对市场费用的支持为历年来最高,营销系统团队扩充也是历史最大的规模,财力与人力的配置决定了市场的产出;

其三,“创新”一直是生活家价值观的重要体现。今年4月23日,华东事业部在南通工厂举行首次生活家工厂团购并取得优异成绩,为生活家开创了全新的促销模式。随后中山、成都、天津工厂迅速复制并加以完善,销售记录不断刷新。另外,重庆、合肥等地利用体育馆将团购进行到底,值得一提的是沈阳利用仓库为战场,在11月份创造了10万平方米的促销记录。更为注目的是,长沙11月13日,“享工厂团购,看明星演唱”大型促销活动,以23万平方米的业绩创造了中国地板行业最大规模的销售活动。这每一场的胜利,除了取得的业绩,更重要的是极大的鼓舞了营销队伍与经销商团队的士气,一个具有强大信心的团队还有什么不可以挑战?

记者:您如何看明年的市场?

李:目前,宏观环境并没有什么利好消息,市场整体以悲观者居多。顺境时,大小品牌共同发展,只是速度快慢而已;但,逆境时,必将改变行业格局,大部分的企业将面临存亡的考验,这是行业发展的必然过程。对于生活家,没有选择,唯有坚定信心,勇往直前!

记者:在营销政策上,明年生活家具体会有哪些调整?

李:2012年度的整体规划现已基本确定,销售业绩与渠道建设的目标制定相比往年更贴合市场的实际状况,对于未来可能遇到的市场障碍与阻力也有相应的考虑。

明年,市场费用的预算依然没有减少,反而提高了各系列产品的市场费用返利标准,对特价产品也不例外,确保各区域的市场投入;内部管理方面,全面推行事业部机制,将责、权、利进一步明确,提高营销系统的战斗力;产品规划方面,一系列符合市场需求的新品将逐步面市,明确各类别的特价产品线,形成市场竞争的合力。

另外,网络商城作为一个新型渠道在地板行业已开始生根发芽,发展趋势非常明显。今年,生活家在搜房商城、巢尚商城及淘宝商城等网络平台上进行了尝试,并取得少许的经验与成果。明年,生活家在电子商务领域将会更加重视,提供配套的专供产品,并加大对网络平台的服务力度,与各级经销商一道共同开辟新的销售渠道。

对于金钥匙服务,经销商的配合程度在逐年提高,服务意识稳步上升,服务体系经过多年的探索与实践,现已具备广泛推广的基础。今年,无尘锯与PE膜的推广应用得到很好的市场效果,并被部分地板品牌进行模仿,“服务升级仪式”与“铺装技术比武”扩大了生活家服务的影响力。明年,除了对服务形象的造势,生活家还将加大服务体系的推广,围绕提高“客户满意度”与“亲友推荐购买率”而展开工作。

总体而言,2012,我们已做好准备,将与经销商齐心协力共同迎接市场的挑战与机遇!

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