| 会员登陆

中国建材第一网--九正建材网

订阅信息 您所在的位置:九正建材网 > 业界人物 > 陈箭

陈箭

原斯帝罗兰营销总监 中国家具行业身价最高的职业经理人

最美人间四月天,龙南,中国家具产业教育学院,陈箭作为客串主持出席“中国经销商可持续盈利”的课堂上。四天,他用他的经验、他的知识主持了本次培训课程的全部串场,同时,更是带来了他独到的营销理念以及分享了营销爆破案例。可以说,这是一场经销商的盛宴,除去几位“教授型经销商,知识型经销商”现场经验的分享与交流,更有营销的实操演练,加之跨界营销爆破模式的体验,可以说是一种难得一遇的分享与学习之旅。

4月18日下午,趁着休息之机,记者采访了陈箭。

家具业不缺老板,缺管理

“家具业是一个不缺少老板的行业,是缺少管理和文化的行业。家具行业没有职业经理人。”采访的开始,陈箭便抛出如此言论。或者说,经历几年的家具行业打拼,加之最近一段时日的沉思,他做出了如此的总结。“这是家具企业需要反思的。”转而,他又提出了如此的担忧。

随着话题的深入,陈箭娓娓而谈他的行业观察。“一个企业应该是由三个部分组成的。第一,总裁的营销力,是脑。第二,团队的营销力,是腰。第三,个人的营销力,是脚。时下,家具行业的现状则是,老板有理念,有能力,却没有团队。也就是说,只有脑和脚,大脑的战略、理念并没有通过身体传到达脚,这就导致团队营销力很弱。团队的打造需要依靠高素质的职业经理人来打造,可是,高素质的职业经理人又太少了。于是,这个行业造早就了时下的:有脑,有脚没有腰的现状。”

在社会经济学中,社会经济问题已经归结为社会分工协作问题,可见,是社会分工促进了商品经济发展。在分工社会中,每一个人都仅仅参与一种产品的生产,甚至专门从事一种产品的生产中千百万个岗位中的一个。

随着社会经济的发展,任何一个企业,没有完美的个人,只有完美的团队,唯有实现专业的人做专业的事情,才能更好的促进社会以及企业的发展。老板是投资者,把握方向的人,职业经理人是把团队打造好,完成这个目标的人,进而完成战略的落地,到经济利益的实现。

所以说,家具企业若想发展壮大,必须注重管理。而最高层次的管理就是文化,营销商业文化氛围。这些也是一个职业经理人需要承担的责任。

营销无止境

不知道并不可怕,最可怕的是不知道自己不知道。家具同仁觉得自己都知道,就很容易的落入一个陷阱,就是不知道自己不知道。不管任何时候,都应该有着谦虚和空杯的心态。营销模式的转变,工厂层面作为产品供应商,所要做的就是产品研发、保证产品品质、交货期,时下,工厂都是全能性的,既是研发专家,也是营销专家,这种现状需要打破,只有社会分工很细的时候,才会会产生很高的产值,而专才专用是最好的方法。比如工厂就该做好生产,销售就该做好销售。对于专业团队,一种是自己组建;一种是成立销售公司,作为投资者出现,让参与者成为股东,营销公司做好销售。

第二种模式,就是品牌托管和区域品牌代理,实现区域的组织管理。

家具行业无寡头

有人说,家居卖场将通过十年或者十五年的发展,形成“美苏”争霸趋势,即像家电行业“国美,苏宁”分割市场的发展模式一样,通过行业发展,出现一、两家垄断式的家居流通企业。我个人对此有不同看法。因为家居的消费和家电消费有所区别,经营模式也不一样。一般情况下,家电卖场和供应商以及和生产企业之间的关系比较紧密。但家居行业大多采取租赁模式,相比之下,卖场和入驻商家以及生产工厂的关系比较松散。所以说家居卖场若想形成垄断,还是存在难度。

家电为什么能攻浓缩为300家企业,高度垄断和寡头现象?而家具出现不了这种现象。因为其消费层次比较散而多,比如对产品风格的需求,任何一个企业都不能全部满足。所以,家具行业不会出现寡头的企业。美国7500亿的市场份额,可以在25个企业间进行分配,中国未来也会出现这种趋势,但是时下的体制下,可能不会那么快。像现在的百家争鸣,百花齐放现象,还会存在很长时间。但以后会逐渐出现一些品牌企业、品牌产品,更会出现一些流通性品牌。时下,所谓的工厂品牌,未来会淡化一些。

耐心成就跨界人才

多年的家电营销使得陈箭很强势。或者,在家电行业做营销,真正的是刀光剑影。用他的话来说,家电属于快销品,一般而言,快销品的营销不需要营销人员去了解产品,在营销过程中要的速度、以及气场上的排他性。当问及跨界人才进入家电行业需要注意什么的时候,“我能给到的忠告就是:耐心,执着,学习。因为初入这个行业,你所看到的冰山,其实只是一角,水下才是80%的部分。成功的管理人才,并不是知识渊博的,需要两点,第一是专业和执着,第二是学习。成功只代表过去,知识是需要不停的学习。”他如此说。

原来,2003年5月1日,陈箭因一次机缘进入家具行业。在初入家具企业之际,习惯于用家电快销品的模式进行营销和管理,以致于地气不足,有点水土不服。用其企业老板的说法是:我需要的是火车手,而你是开飞机的,我们跟不上你的步伐。于是,这次合作以分手告终。

陈箭彷徨过,怀疑过自己,一度想离开这个行业。经过反思,他认真地去对比家具和家电等快销品的差别性。

“快销品的产品的组成、外观、都是极其相似的,产品同质化很高。快销品只会研究对手,研究营销,不会去研究产品,营销力放在第一位的。而其营销,拼的就是速度,用魔术似的手法进行销售,产品本身不重要。考虑是如何在精神上、速度上、气势上打击对手。可是,家具行业的特点却是有研发的概念,而且属于个性化产品的行业,属于特定空间的一个具有艺术化载体、物品。产品和销售各占50%。产品本身不行,营销再强也不行。” 最后,他如此总结。

“必须告诫我们的外行业的职业经理人,想成为家具行业的一流的顶尖高手,一定要了解企业的产品和整个市场的产品风格,成为产品专家和营销专家,才会成为营销高手。”

学习无止境

随着行业的分工细化,需要学会舍弃,会分享的才会做大,因为“独食不饱,众食才饱。”

而就大型物业来说,属于发展期,他们更注重网点的拓展,攻城略地,以致于出现现在的供大于求的状况,未来想把该业态继续做深做透,想运行更好的话,必须营建合作伙伴关系,店中店和大店老板的关系也应该是从利益关系向伙伴关系转化。他们必须在机制方面,管理方面,管理模式的实现升级和转变。这就要求物业管理者必须完成向消费的服务者的转化,品牌招商招进来,作为泛的物业管理,在做好诸如店面管理,氛围营造,促销模式等这些初级管理后,怎样做好店面的学习以及整体素质的提升?如何把众多品牌的管理者素质提高?如何把这些“租户”变成“员工”,改变这种“租赁”向“合作”的转化?实现从管理者转化为一个培训者、组织者,策划者。来源:《深圳家具》

 

关于九正 会员服务 广告服务 访客留言 企业邮箱 网站地图 建材专栏 地区专栏 产品归档 产品地图 服务条款
九正建材网(打造中国建材第一网) 版权所有©2000-2018      九正建材网全国免费服务热线:400 6464 001 传真:028-83357989
qq