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叶蔚

德楷全屋家具总经理

叶蔚 德楷家具(四川)有限公司

背景:先后担任菲林格尔地板 华东大区总监

班尔奇家具(上海)有限公司 营销总监

伊恋定制家具 营销总监

他,有着80年代人的激情,也有着70年代人的稳重;在为企业服务时,他是优秀的职业经理人,公司营销高管,从掌管几千万到几个亿。

叶总您好!采访之前我一直在纠结一个问题,我究竟应该称德楷为德楷家具,还是德楷定制家具,还是德楷整体家居?您先给我一个解答好吗?

这三种称呼实际上体现了德楷发展的不同阶段。德楷从2010年到现在已经发展了将近5年,这5年里德楷的企业宗旨,无论是研发还是生产始终都是以市场需求为导向。德楷的第一个阶段是以衣柜为主导提供一系列家具产品;第二个阶段,随着80后、90后新兴消费群体的突起,他们对于产品的个性以及工艺都有了更高的要求,德楷于是引入了定制家具的概念,虽然只是加了“定制”两个字,但是对于我们企业来说,无论是研发还是营销,都提出了更高的要求,定制衣柜、书柜,甚至还有符合高端人群需求的酒柜,都是德楷定制家具的组成部分;从2010年开始德楷进入了家居一体化的打造阶段,致力于卧室、客厅、书房这三个空间的打造和思考。我们希望德楷的消费者在终端购买德楷的产品的时候,不仅能够买到德楷独一无二的产品,还能够感受到德楷独特的家居文化。只有这样,我们才能够在终端竞争中脱颖而出。

德楷2010年开始以整体衣柜的概念导入市场,到现已经有将近5年的时间了,算是比较早期进入定制衣柜行列的品牌。目前德楷在国内市场的消费者认知度您觉得怎么样?

叶总:作为一个连锁品牌,德楷不仅有自己的直营店,还有很大一部分的加盟店。经过近5年的发展,目前在中国市场的门店总数已经有近200家,基本覆盖了一二线市场和部分的三四线市场,包括一些人口、规模、经济状况发展比较好的县级市也有我们的门店。在中国做连锁品牌,渠道的开发和质量是不容忽视的。之所以称之为品牌,首先老百姓要知道,然后老百姓要能够买得到。渠道开发的作用其实也在这里,希望经销商能够把德楷好的产品和服务带给更多的消费者。

从市场占有率和老百姓的口碑来讲,德楷在整个衣柜行业中的品质和服务在消费者的心目中还是占据一席之地的。通过近两年我们的终端数据调查来看,很多消费者会在自己二次购房或者亲戚买房的时候,选择或者推荐德楷,这是非常难能可贵的,也是鼓励我们企业不断发展的一个动力吧!

记者:现在是一个酒香不怕巷子深的年代,东西做得好,还要能够让大家知道。从这方面来说,终端渠道的建设就显得非常重要了。目前我们的渠道建设状况您给我们介绍一下,达到了怎样的规模?

叶总:作为一个品牌来讲还是要不断营造氛围提升品牌,无论是线上的还是线下的都需要努力去做。到今年10月份左右,我们在全国的店面是将近200家,一二线市场、省会城市、直辖市,部分采用的是直营,其他的都是采用加盟的模式。

记者:其实跑马圈地的事情大家都在做,求量的同时更重要的是保证质量。那么我们在培育自己的经销商取得成功这方面有什么心得呢?

叶总:作为德楷的加盟商,我们前期会对他们自身的资源做一个市场调研,包括经销商的经济实力甚至人品我们都会做一个详细的调查,然后我们会帮助经销商从前期的店铺选址到后期的整个运营,实行更精细化的操作。

“精细化”这三个字首先体现在对经销商的门店是有要求的,在店铺大小上一二线市场的店面必须是在150平方-200平方,甚至更大。因为德楷经过5年的发展,无论是产品还是产品的种类都不断丰富,如果店面太小我们的产品优势就没有办法发挥出来,在终端销售的时候可能就会成为制约、障碍;在店面装修方面,我们2013年的广告语是:“定制时尚,创艺生活”。我们会强调一个健康环保的概念,在店面装修的选材上我们也要求环保,无论在德楷的直营店还是加盟店,哪怕是刚开业的那一天,都不会有任何的气味;在空间布局上,2010年以后我们对全国经销商有一个要求是打造家居一体化的概念,不单单只是卖柜子或者卖床,而是卖一个家居一体化的解决方案。

另外在店面运营方面,我们会对经销商的人员进行培训,包括前期的销售话术,后期的价格商榷,到最后实际成交都有一套德楷的话术系统和店务管理系统。除此以外,在店外销售业务的开展方面,我们会帮助区域市场的加盟商做分析,帮助他们一起建立外围渠道的业务。例如帮助经销商进行小区业务的开展,细节到教经销商怎么跑小区,怎么跟小区的业主沟通,另外,针对一些高端业主选择家装公司装修的情况,我们也会安排营销人员帮助经销商与家装公司谈合作,让德楷品牌进入当地比较好的家装公司,把产品推广到客户家里。通过这几个方面的业务模式,去帮助经销商很好地运营和开展业务,总结出一套德楷独有的盈利系统。目前这个系统经过长时间的磨合和打造,让经销商从加盟到运营到盈利,都有了一个很好的保障。

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