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刘洋

北京城外诚家居广场副总经理

今年,作为北京单体面积最大的家居卖场,城外诚家居广场着实大变样,继国际馆和古典馆开业之后,面积扩充了1倍多、达4.5万平方米的建材馆也全新亮相,其不仅在规模和档次上实现了质变,更在产品结构和区域划分等方面日臻合理和完善。特别值得一提的是,在家居市场普遍不景气的当下,其建材馆得到了品牌商户的大力追捧,用“一铺难求”来形容一点也不为过。城外诚为什么能让商户如此青睐?升级后的建材馆有哪些变化?将给消费者带来怎样的消费体验?带着这些问题,记者日前采访了城外诚副总经理刘洋。

在家居行业浸润了15年的刘洋是行业内少有的能将实战与理论完美结合的管理者。在工作中,她既有女性的细致、专注,也有“女汉子”雷厉风行、果敢创新的一面。由她主导的“爆破营销”创造了一次又一次的销售奇迹,并为城外诚打造出一支“来之能战、战之能胜”的营销团队。“毋庸讳言,城外诚是唯一一家逆市上调租金的家居卖场。”刘洋告诉记者,“全新改造的建材馆面积从原来的2万多平方米扩展到4.5万平方米,平均租金上涨了10%,可是仍然一铺难求。”之所以如此,除了城外诚的品牌效应外,离不开刘洋领导下的营销团队与商家荣辱与共、风险共担的管理方式。

据刘洋介绍,与一般家居卖场采取租赁制、对商户经营状况过问甚少不同,城外诚商户经营状况的好坏与卖场相关管理人员密切相关。商户会与城外诚结成营销同盟体,城外诚将在履行管理职能的同时,注重服务于商户,与商户进行联合营销、精准营销,并让卖场各区域经理直接与区域的销售业绩挂勾。记者在刘洋的微信群中看到,各卖场经理实时对卖场的情况进行跟踪、汇报,对商户及消费者实行首问负责制,做到及时处理、反馈、回访。

面对家居行业日益惨烈的竞争,各大品牌使出浑身解数创意营销方案,然而收到的实际效果却很少。刘洋是城外诚爆破营销的创意者与主导者,举办一次活动的销售额动辄过亿元。为了帮助商户从销售终端强化管理、锻炼团队、提高业绩,刘洋将实战经验加以浓缩,亲自担纲讲师、制作课件,为商户进行一系列的全方位培训。除了对商户一线销售员进行培训外,她还针对商户店长、中层、高层分别打造了实战式营销训练营,从引客、出单、方案设计、全线落地等方面入手,教商户如何把营销做到实处,以全新的培训+爆破模式,助力商户在销售方面取得佳绩。

刘洋表示:“商户的利益就是我们的利益,商户的困难就是我们的困难。正是因为有了这样的服务理念,才让城外诚建材新馆在一周内就完成了招租。”

据刘洋介绍,在硬件方面,新建材馆由原来经营面积2万平方米的单层展馆升级为近5万平方米的四层展馆,同时投入2000多万元对公共区域进行装修改造,不仅加强了照明,还设置了LED墙。在这里,每个商户的店面都注重增添消费者体验元素,如有软装馆、养生房,为消费者准备饮水机、尺子、铅笔等,未来还将实现卖场WiFi全覆盖。

新建材馆坚持中高端定位,在淘汰部分品牌的同时,注重引进一线品牌,从360家商户扩充到420户。与此同时,众多知名品牌也扩大了自己的经营面积,例如,TATA木门由原来的50平方米扩展到200平方米,墙酷软装馆的面积达600平方米。此外,诺贝尔、马可波罗、冠军、冠珠、汉斯格雅、科勒、凯撒木门、益圆木门、顶固、史丹利等品牌纷纷在此设立了旗舰店。

在软件方面,新建材馆对服务进行了升级。对商户,城外诚始终坚持“一切为商户服务的原则”,卖场除了会定期组织促销活动外,还免费为商户提供策划、宣传等多项无偿服务。与此同时,城外诚向消费者承诺对售出的商品负全责,为此其设立了专项经费用于处理消费纠纷,实行首问负责制,有专人对消费的投诉进行跟踪、处理和回访。

记者走进城外诚焕然一新的建材馆发现,装修完成不到1个月的建材馆丝毫没有其他家居卖场常闻到的刺鼻气味。刘洋自豪地表示:“这体现出新建材馆在环保方面的严格要求,为了保护消费者的利益,建材馆要求所有入驻的产品都要提供8个证,即品牌授权证、商标许可证、产品生产证可证、检测报告等,除了每三个季度进行一次大抽检外,卖场还会随时对产品进行抽检。”

做事追求效率的刘洋已经把近期工作安排得满满当当:新建材馆将于11月8日举办开业大酬宾,所有商户将集体发力,每家都会推出价格低至1元的商品,在尾货出清的同时,新品将以北京市场最低价销售;12月6日,新建材馆将启动年底收官的爆破营销。春节前,其还将启动新一轮营销培训,扎扎实实地把联合营销落到实处。“从业15年来,我只干了一件事,也只求做好一件事,就是把营销做到位,把分内的事做到极致。”面对取得的一系列佳绩,刘洋谦虚地告诉记者,她只给管理打60分,“刚刚及格而已。明年是城外诚的绩效管理年,我们要向管理要效益,深挖潜力,再创辉煌。” 孙蔚

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