近日，本网《企业访谈》专栏记者来到鞍山第一工程机械股份有限公司进行了访问，并对鞍山一工董事长徐政忠进行了专访。下面是记者高崇晶（以下简称：记）对鞍山一工公司董事长徐政忠（以下简称：徐）专访的过程：
（记）: 鞍山第一工程机械股份有限公司成立于1948年，做为一家具有50年历史的工程机械制造商，请问近几年公司的运营状况如何？
（徐）：众所周知，鞍山第一工程机械股份有限公司是一个具有五十年历史的大型股份制企业。我们企业的前身是我国著名的“鞍山红旗拖拉机制造厂”。五十年来，已累计生产拖拉机、推土机、装载机、通井机等各类型工程机械主机四万余台。全国累计市场保有量达35％以上。为共和国经济的繁荣与发展，曾经做出了历史性的重要贡献。进入九十年代以后，严格说是从九五年以后，我们的销售及国内市场占有率开始迅速下滑。分析原因，主要有这样几点：
一、与东北诸多大型老国企所患的通病一样，从1948年建厂到国家1978年开始的经济体制改革，我们在计划经济轨道上也不过运行了30余年。市场经济20年来，我们公司在市场和管理理念上还没能得到脱胎换骨的变化。把搞企业当作了搞运动。围城外市场竞争如火如荼，围城内轰轰烈烈地重复着历史。生产与经营严重偏离了市场经济的运行轨道。
二、在企业处于鼎盛的时候，不是去营建市场网络，不搞知名度巩固、提高的投入。而是把大量的资金和精力用于抚助周边的困难企业。九五年起，在国内推土机厂家普遍腾飞的时侯，我公司却受集团企业的羁绊，在资金极度短缺的困境中苦苦挣扎。
三、企业经营思路陈旧。虽然从形式上完成了股份制的改造，但在经营运作思路上，仍然长期重复着以往的陈规陋习。营销队伍组建二十余年来，没有留下任何经营资本（甚至在省外没留下一个办事处和一个电话号码资源）。销售模式仍停留在走街串户、提篮小卖的初级阶段。这一点与后发制人的企业相比，教训尤为深刻。
正是以上这些，使企业从九六年起，逐渐淡出了国内推土机市场的竞争。使鞍山一工痛苦地丢掉了国内推土机行业30余年老大地位的皇冠。
我们这一届班子是在2002年组建的。新班子形成以后，面对百废待兴的局面，我们制定了企业在稳定中求发展，在发展中求稳定的治厂方针。
与此同时，我们审时度势地分析了公司所处的内外部环境，并对此进行了系统评估。我们认为：鞍山一工在市场竞争中的失败，不是输在产品和技术实力上，而是观念导入上与现代企业制度存在着较大的落差。
我们看到，尽管几年来公司市场营销不畅，但我们八五、九五期间投入的技术改造成果还在。在近三亿元的优良资产中，有意大利产AT130、AT150大型加工中心、德国板材加工加工中心、英国大型三坐标测量机等数十台套的数控加工机械。以及奥地利焊接机器人柔性线、小松技术的热处理联动线、整机和零部件涂装生产线。140、150、160、165推土机组装柔性线等。就产品而言，也不落后于国内同行。所欠缺的，就是观念的更新和与时代接轨的软环境建设。正是这样，我们重新确定了新时期的经营理念：以人为本 以德治厂。在这一理念的实施中，一大批曾经离厂下海的科技管理人才纷纷回到公司进行二次创业（被戏称为上海归侨）。到今年，重新回厂的中高级技术管理人员已有80余名。正是在这一年多一点的时间里，我们这些优秀人才共完成了新型TY165、T140D推土机及TJ10/50轮式通井机的设计并批量达产。完成了T120、T150、T160推土机驾驶室的改进，完成了停产多年的220马力推土机的产前准备。产品销售也从2001年的100余台，分别提高至2002年的200余台、2003年的400余台（含军工）。2004年我们计划销售500－600台。
（记）: 鞍山一工的产品是推土机和拖拉机。请问目前国内市场上贵公司的市场占有份额怎样？在产品质量和性能上，贵公司和国内厂家有无明显差别？
（徐）：市场占有率是一个相对的概念。鞍山一工1958年生产国内第一台大马力推土机时，虽然仅有一台，但占有率是100％。从1958年到七十年代初，我公司的市场占有率基本是在80％以上。到1994年时，我公司年产量是1480台， 约占当年国内推土机销量的30％以上。那一年，鞍山一工进入了国家工业企业500强，列264位。2003年，国内推土机销售量约在8000台时， 一工的国内市场占有率约在5％左右。
从目前国内推土机技术含量上看，同一种规格的产品，技术含量都差不多。
大家知道，任何一种批量生产的工业产品，受同一时期的国内工业发展水平所制约。从技术水平上看，同一国家在同一时期的同一种产品，普遍存在着技术的相互融合、同化现象。就象小松、日立和神钢的同一规格挖掘机，技术含量和质量在同一阶段，并无明显差异。
（记）: 如果在欧美市场上，就推土机产品参数标准而言，贵公司产品与卡特彼勒的产品有哪些差距？贵公司如何克服自身缺点来袮补产品性能方面的不足？
（徐）: 目前，推土机从传动角度分，可分为：机械传动、液力传动、静液压传动。从行走系统分，可分为：普通驱动和高驱动。
国外最早掌握并应用静液压推土机技术的是德国利勃海尔公司。目前，卡特彼勒、凯斯、小松、日立和菲亚特的合资公司等也相继开发了静液压推土机产品。高驱动是卡特比勒开发的技术，国内宣工也已推出了高驱动的SD7和SD8。
从国内推土机看，拥有静液压技术并推出产品的有：鞍山一工（与德国利勃海尔公司合资合作）、天津移山（自行开发）、三一重工（自行开发）。
此外，我公司还有按卡特彼勒公司许可证制造的D6D推土机。我公司引进利勃海尔公司技术的静液压推土机，基本可代表国际九十年代推土机技术水平，D6D推土机基本代表国际八十年代中期水平。D6D推土机可与美国卡特彼勒公司D6D所有零部件进行通用。
从市场上看，由于推土机的不同需求层面，我们原有的老产品在相当长的时间内还有相当大的需求。因此，对老产品的改造，我们将采取逐步的、容易被市场接受的方式进行。如功能改造和操作系统的改造等。我们的营销策略是，引进的产品做为精品型，推向高端市场。传统产品做为经济型面对低端用户。
对传统产品的改造，我们侧重于升级。如：机电液的应用，内饰的改造、电子控制、数字显示等等。
（记）: 2004年，国内外铲土运输机械市场的行情将会以怎样的趋势发展？贵公司有无拓宽自身产品类别的想法？
（徐）：国内外工程机械市场是从2001年开始复苏并迅速走高的。我国铲土运输机械的主要品种推土机、装载机、挖掘机在近三年的升幅已连续超过30％－50％。今年，国内推土机的销售总量估计可达到9000－10000台左右。这种升幅预计将要持续相当长的一段时间。这一点，我们可以从美国的工程机械发展中得出结论。
美国是世界上工程机械的第一生产大国，同时尽管美国的经济已经十分发达，但美国对工程机械的年需求量也是世界最大的。我国本轮的工程机械市场启动，大约始于三峡工程，紧接着相继进行了云南世博会、五纵七横的高速公路网、长江大水的灾后重建、南疆铁路、西部开发、西气东输、华东诸省的地产开发等等。今年又有南水北调以及以上项目的辐射牵动。
由于我国还处于经济建设的初级阶段，由于财力所限，推土机应用的普及率还不到实际应该利用的25％。下一步如果农业开发启动，相信，推土机的市场需求，将以几何级数的规模上升。预计十年内，国内100马力以上推土机的市场容量将达到15000－20000台。
我公司在充分认识到这一市场需求的基础上，已制定了阶段性发展思路。即三年内，在完善市场网络的基础上，对引进产品和老产品进行系统整合。使老产品与引进产品进行尽快融合。把机电液技术嫁接到老产品上，如液力传动、电子控制、新型数显仪表盘、微电脑控制的动力分配等技术。在未来三年内，将完成老产品的彻底更新。在此期间，我们将视重组和融资情况，考虑进行100马力推土机、220马力推土机、ZL50E装载机以及路面机械、汽车改装等产品的技术准备。此外，油田机械、军工机械等传统优势项目还将作为我公司的开发重点。
（记）: 良好的售后服务能够显示企业整体管理流程的建设情况，目前鞍山一工国内维修点分布如何？
（徐）: 鞍山一工在生产管理上，始终强调“质量是企业的生命之源”。把产品的售后服务，看作是产品寿命、品牌寿命和市场寿命的延伸。同时，良好的售后服务，也是敬重用户的真诚体现。对用户我们制定了零小时、100小时、500小时到现场的规范服务标准程序。
从售后服务机制和网络建设上，我们执行两步走策略。即：以公司办事处为中心的企业承担的售后服务系统，和以代理商买断式收购承包为中心的售后服务系统。无论哪一种形式，服务内容均采取模拟“4S”方式进行，强调服务的快速反应能力。
今年，我公司在细致调研的基础上，与国内9家有实力的大代理商签订了买断包销协议。包销产品合计将达到350台左右。也就是说，这350台推土机的服务将由代理商进行。同时，我公司还负责对代理商、军工企业、油田系统的用户，定期进行规范的售后服务培训。使不同板块的用户，在我们丝丝入扣的保障网络中，享受到细密的、尽善尽美的服务。
（记）：前不久装载机低利润问题，一度成为行业内的热门话题。一定范围内也是由于国内装载机生产厂家较多的缘故，形成了价格比拼的恶性循环。请问推土机是否会出现类似的情况？如果出现，鞍山一工将会如何面对该问题？
（徐）：首先我要说的是，我们已经面临了这一问题。但是我们又非常无奈。
在此类问题中，相对于挖掘机来说，推土机、装载机所承受的压力要大些。这是因为：推土机、装载机在形成过程中，没能对配套件进行缜密的知识产权保护，相当多的零部件的技术含量又不是很高，以及配套企业过多过滥等。正是这些因素，造成一些个体拼装厂在整机拼装时，关键件采取拆旧车回用，其它件采用廉价的非标准配件。用这样的拼装整机来打压正规厂家的主机销售价格。
对这种现象，马克思在《资本论》中已进行了很好的诠释：衡量一个社会的工业化程度，不是看他生产什么，而是看他用什么手段进行生产。
我们鞍山一工，在八五和九五期间，进行了3亿元的技改投入。而任何企业的任何投入，最终都要转化到产品的销售价格之中。但近几年，鞍山一工周边已经出现了数十家整机组装厂。有的甚至还注册了商标。这种非正常的、违背市场规律的不正当竞争，极大地损害了正规主机厂家的经济利益，使正规厂家在恶性竞争的价格比拼中，没有资金积累，无法进行设备和技术的更新。长期下去，必将使国家的工业发展水平受到伤害。因此，我们呼唤国家能够出台一些限制性措施。如可否借鉴：汽车的强制报废制度等。像打击拼装汽车一样，打击拼装推土机、装载机行为。对推土机、装载机整机生产应出台限制性门槛，如从产量规模上、固定资产投入上、商标的注册上的限制等等。
