——访北京全兴统一通讯器材经贸有限公司总经理钱军良 　　灿坤跨国集团成立于1978年，它拥有遍布全球的国际化研究发展团队和管理队伍，产品行销欧美、东南亚、日本等100多个国家和地区，有“世界工厂”的美称。其主力产品电熨斗、煎烤器的年产量均列全球第一位，咖啡机的年产量位居全球前五名。其与现代精致生活概念相结合的创新设计，多次获得国内外的设计大奖。产品获得美国UL、日本JQA、加拿大CUL、欧洲CE及中国CCEE等多国认证机构的认证，成为享誉全球的小家电专业制造商。1993年它成立了中国市场总部，经营维修网点遍布上海、北京等39个大、中城市。灿坤集团是中国大陆第一家先后在大陆、台湾、美国纳斯达克上市的大型跨国集团。 北京全兴统一通讯器材经贸有限公司总经理钱军良 　　北京全兴统一经贸有限公司成立于1992年，是一家主营电讯终端的专业销售公司。全兴统一公司自2001年担任灿坤EUPA品牌的小型家用电器产品北京总代理以来，由于销售业绩卓著，灿坤集团已于2003年12月将其旗下的第二品牌Swift（斯维特）的中国市场总代理权授予全兴统一公司，这意味着灿坤将集中全部的精力去实施其小家电行业的世界工厂和自己3C通路的计划。为何全兴统一会进入到小家电产品市场？灿坤为何会选中全兴统一公司作为它的中国总代理呢？怀着疑问，hc360慧聪网家电行业频道记者采访了北京全兴统一通讯器材经贸有限公司总经理钱军良先生。 北京全兴统一通讯器材经贸有限公司总经理钱军良 　　记者：全兴统一公司以前是主营电讯产品的，后来进入到小家电产品市场，并成为灿坤在中国的总代理，您能否介绍一下其间的发展过程吗？ 　　钱总：电讯产品是全兴统一公司业务的基础部分，包括电话机、传真机等产品。全兴统一作为国内最早将电话机引入商场及国际连锁超市的三大供应商之一，主要经营和代理西门子、步步高、TCL、美国GE、松下、飞利浦、等著名品牌的电讯产品。 　　1995年左右，灿坤生产电话机，从那时起我们双方开始有了最初的接触。灿坤最初是产销一体的经营模式，有自己的销售队伍。从2000年末开始，灿坤开始起用代理商，自己退出产品的销售环节。近些年，电讯市场竞争日益激烈，电讯产品行业的利润空间逐渐变得微薄，我们也把目光投向了小家电市场，后来 由于一个巧合的机会，全兴统一得以和灿坤合作，成为其产品在中国市场的总代理。 　　目前，全兴统一公司的业务分为两大部分，电讯产品和灿坤小家电产品。电讯产品业务已具备了很好的市场基础，业绩十分稳定，不需投入太多的精力。所以，全兴统一已经把大部分精力投入到灿坤产品的推广中。 　　记者：请问钱总，在全兴统一担任灿坤的代理商以来，在中国市场上的销售情况如何？ 　　钱总：全兴统一在2003年12月25日与灿坤正式签署了代理协议，成为其在中国市场的总代理。在2004年的前四个月里，全兴统一一直在着力做开展全国市场销售的筹备工作，比如，确认型号，办3C，完成从“EUPA”品牌到“SWIFT”品牌的转形等等。所以，到目前为止，全国市场总代理的工作已经步入正轨，但是明显的销售效果还要经过一段时间才能显示出来。 　　在成为灿坤全国市场总代理之前，全兴统一是灿坤产品的北京总代理商。当时，北京市场的销售业绩在全国排第二位，但是灿坤产品在北京市场的形象排在第一位。在北京市场上，我们采取两条腿走路的方法来扩大产品的宣传，灿坤产品不仅在大中型商场中有售，在家乐福超市和万客隆超市也有销售。我们全面布署，为灿坤的品牌而战，这使得灿坤品牌以最快的速度为消费者所熟知。2002年是灿坤产品在北京市场上全面展开的一年，其间由于付出了较高的成本而对利润产生了一些负面影响，我们克服种种困难坚持了下来，然后及时总结，改进管理方式，从而形成了一套适合灿坤产品的完整的销售思路。 　　记者：作为灿坤产品的全国总代理商，您是如何构建及管理销售渠道的？进一步的推广计划是什么？ 钱总：在与灿坤正式签约后，灿坤的销售网络全部转入全兴统一，所以，我们有一个较好的市场基础。目前，公司有三位商务代表，分别负责全国三大不同区域，有六个业务人员面向市场，在全国各省市已设有四十多个一级代理商，一级代理商之下设有二级代理商。 　　接下来，我们将逐步增加对西北和华南（湖南、湖北、广东）二、三级市场的扶植力度，通过地区或省级代理商会议等多种方式加强各环节的联系与沟通，理顺销售渠道，同时了解他们的困难，并特别帮助他们解决售后服务问题。全兴统一在巩固一级市场的同时，将大力发展二、三级市场，让一、二级代理商有充足的信心，加大市场推广力度，加大资金投入力度，最终把市场做大，使业绩得到逐步地提升。将灿坤企业的SWIFT品牌做好是我的心愿，把中国市场这块蛋糕做大是我的目标。 　　记者：您刚才提到通过会议等多种方式来增强各环节的联系，能否具体介绍一下？ 　　钱总：定期会议是一个互相交流和沟通的很好的方式。比如，在4月11日全国SWIFT经销商大会在北京召开。（会议之前，灿坤集团董事长-吴灿坤先生打来电话，祝贺代理商会议召开，鼓励我们总代理商“要放心的去做好市场，灿坤工厂是你们坚强的后盾，第一年不给你们很大的压力，有了市场的基础以后应该会越做越大。”）以灿坤集团副总经理带队的五位高层人员参加了这次会议，负责工厂生产管理和大亚洲小家电内销市场的集团副总林总明先生当场表示，灿坤公司大力支持全兴统一做好中国市场的开发工作，帮助其解决市场开发过程中遇到的困难，提供并加大研发适合中国市场需求的产品。林副总的这番话使所有在场的代理商得到了莫大的鼓舞，这对各环节工作的顺利开展是很重要的，因为代理商最需要的是生产商的支持和帮助。 　　在这次会议中，有部分二级代理商参加，他们同样也可以感受到生产商以及总代理商对他们的大力支持，增强对产品经营的信心。而且，通过会议，大家可以对产品销售过程中的问题进行探讨与交流，切实有效地解决实际存在的问题。另外，多开市场交流会议，就可以多了解问题，多体会公司的经营理念和公司的文化。每次会议我们都会现场使用灿坤集团自己生产的产品，制作出各式的美味佳肴，以此方式让我们的各级代理商去了解和感受产品的功能，品味时尚、感受生活，在以后的实际销售中，他们自然会融入这份“情趣感”。 　　注重各环节工作人员的沟通是全兴统一公司区别于别家公司的很重要的一点。 　　记者：钱总，您如何看待中国的小家电市场？ 　　钱总：我认为，今后的小家电市场竞争会更激烈，利润空间会逐步缩小。似无休止的价格战，良莠不齐的中、小家电企业都会对高档小家电市场的发展有着负面影响。同大型国有企业相比，民营企业的经营规模较小，管理比较容易，所以竞争力是不可小看的。我们必须注重自己全方位素质的提升，才可以获得相对的竞争优势，获取最大的市场份额。 　　另外，最终产品的销售会突破终端市场销售的局面产生更多新颖的销售手段，比如电子商务等等。我们应该注意这种形式上的改变，抓住机遇，构建并完善自己的网上销售渠道。