【记者】张总，您好！很高兴采访到你，首先，请您给广大的读者做一个简单的自我介绍，可以吗？

　　【张立君】大家好，我是赛诺的总经理张立君。下面我简单介绍一下我的个人历程。我是1963年10月出生的，祖籍山西，我出生在新疆，因为父母亲当时到新疆作支边青年。我是1986年毕业于新疆财经学院经济系企业管理，那时候考大学很难的，录取率特别低。毕业后我被分配到新疆昌吉州人民政府经济委员会工作，到88年当地上了一个很大的项目，政府很重视，从经委抽了三个人到项目的筹建处工作，我是其中之一。

　　【记者】您做什么职务？

　　【张立君】是筹建处计划组组长。1991年这个项目建成了，我被企业留下来了，从政府机构到企业，我的父母都不太支持，而我自己发现我还是适合在企业做一些实实在在的事情，我就顶着压力留了下来。

　　【记者】您个人更愿意在企业工作吗？
     　
    【张立君】对，我们家有六个孩子，我是老大，中间四个女孩，一个小弟，我从小带着弟弟妹妹做事，责任感比较强，所以在企业里做事也是一样，比较细心和踏实，有始有终。一直到1992年，小平同志南巡讲话，鼓励了很多人下海经商，我也想到改革开放的前沿去闯闯，当时看到一个信息说中国要想发展，必须解决通讯，当时还没有联通、移动和中国电信，统称电信局。我觉得通讯的发展潜力很大，1994年到1995年，我开了两个卖通讯设备的店，每天的纯利润都在一万块，所以我的第一桶金是通讯上的。1996年，我回到广州，偶然的机会和朋友合伙做起地板生意，这是我的第二桶金。1996年做木地板时候，意外发现VCD是个暴力行业，开始经营，又不错，这是我的第三桶金。在地板业务竞争逐渐激烈的时候，为了寻求出路，发现楼梯是个不错的产业，就转向了楼梯行业。

　　【记者】目前，国内消费者对楼梯行业仍不是很熟悉，请您介绍一下楼梯的分类和特点？

　　【张立君】楼梯按照材质分可以分五类，实木楼梯、钢木楼梯、玻璃楼梯、不锈钢楼梯、大理石楼梯；按照造型分为弧形、L形、直梯、旋转、折返，折返180度的方向又返回的了，也称U形梯；从油漆工艺来分，其中实木楼梯从油漆表面来分，分亚光、亮光、仿古。一般按材质分的比较多，大理石、不锈钢楼梯都是应用于公共场所，还有一种是玻璃楼梯，一般应用于婚纱摄影、汽车专卖店、高级服装店等，比较前卫、时尚，具有装饰性。

　　【记者】钢木楼梯和实木楼梯有什么区别？

　　【张立君】钢木价格相对低一些，档次也低一点。实木楼梯的价格高的多，利润也比较高，做一套实木梯可以做四套钢木梯。

　　【记者】那么楼梯行业有哪些特点？

　　【张立君】楼梯行业是一个量身订做的以销定产的行业。第二个特点是典型的劳动生产密集型，目前做实木梯，人均产值在一万左右，因为不能定性，来一个单子才做，全是手工活，做一百个单子没有一样的，不定性因素越多做起来难度越大。第三个特点是做楼梯最大的天敌就是出错，因为量体裁衣，所以采集的数据不能有丝毫差异，否则楼梯就白做了。第四是经销商最怕生产厂商不能按时交货，这在所有实木楼梯厂都是普遍存在的现象。楼梯销售有淡旺季，建材都是从9月份到春节是旺季，而4、5月份是淡季，订单不均衡，如果两个季的差额有100套，按每人一套计算，我需要的劳动力就差一百。

　　【记者】淡旺季的人员分配是楼梯行业的最大问题吗？

　　【张立君】这是我们楼梯厂家非常头疼的事情，解决不了。温总理上台这几年，三农问题解决得好，我国劳动力的价值在提高，养老保险金都在规范，劳动力的工资也在不断提高。

　　【记者】赛诺有什么含义吗？赛诺的市场定位是怎么样的？
     　
    【张立君】赛诺顾名思义，就是做的比承诺的还要好。说到赛诺的定位，我先讲讲楼梯行业的发展过程。产品也是有生命周期，从导入期、成长期、成熟期、衰退期，像一个抛物线一样。我们认为2002、2003、2004年利润非常高，是楼梯的暴利时期，但是总量比较少。2005、2006、2007年是实木楼梯的成长期，利润比前面低一点，但是量增长了。2008年以后楼梯行业到了成熟期，像实木地板的竞争一样白热化了，就出现洗牌。什么时候进入衰退期，这个没法预测。实际赛诺定位的非常准确，2004年5月份建厂，8月9号生产，虽然产量不高，但全是高端客户，高利润，对我的企业发展是一个快速的积累过程，05年以后我把产品价格往下拉了一点，在央视投放过广告，所以说中国实木楼梯利润空间抢的最好的应该是我们赛诺，暴利的时候，价格定在高端，随着市场竞争我们价格慢慢往下拉，今年竞争可能比较激烈，我们会上一些低端产品。

　　【记者】在您看来，赛诺的竞争力是什么？

　　【张立君】什么是核心竞争力，我认为最简单的就是两句话，第一是从顾客角度来看，是企业独有的产品别人无法替代，第二，从竞争者的角度来看，是具有企业特色的，不易被模仿的，有专有技术和技能。核心竞争力的本质是组织的一种内在的能力，是企业不宜被对手模仿、复制的特性。我们赛诺有什么核心竞争力？一个就是我们有一个良好的管理团队，团队的特点是团结、务实、创新、高效，我们团队最大的特点就是战略眼光好，执行力非常强。有人问柳传志，你现在当董事局主席了，现在做什么工作？他说我把把大方向，另外我就是给他们搭搭班子，带带队伍，实际恰恰说了坐在这个位置上的高层人应该做的事情，所谓把把大方向就是决策，企业发展方向不能错，这是他决策需要做的，第二句话搭搭班子，这个班子一定要搭的好，搭好了就团结一致，有互补性。第二是是最大限度地稳定管理骨干和技术骨干。第三是牢牢抓住核心经销商，王牌经销商。第四点，集中精力抓好核心业务。比如我们楼梯什么叫核心业务？油漆、立柱款式、楼梯整体造型，款式变化大的方面看整体造型美不美，具体来看就是立柱美不美，看完再看油漆，所以附加值就是在油漆上，附加值在立柱款式上，在整体造型上。把这些问题抓住了，我觉得楼梯肯定能做好。

　　【记者】我们知道地板的消费是有地区差异的，楼梯的消费有地区差异吗？

　　【张立君】实木楼梯差异性是由消费能力造成的，消费区主要是上海，长三角一带，再就是珠三角，再就是北京，所以我们要牢牢把握住核心经销商。

　　【记者】楼梯行业竞争越发激烈，您是如何理解品质和品牌的？
    
    【张立君】我想说两个概念，品质和品牌，品质就是指产品质量，品牌是由各种元素组成，比如商标、符号、包装、价格、广告风格、文化内涵这些因素和谐组织在一起，成为一个完整的概念才成为一个品牌。做品牌，品质是基石。

　　【记者】目前赛诺在全国的营销网点是如何分布的？

　　【张立君】我们营销网点在江苏和浙江二级城市覆盖特别集中，目前西藏、海口、广州、南岭、昆明没有，上海以前设过营销点，后来取消了，今年准做直营店。

　　【记者】今年赛诺有哪些计划？

　　【张立君】工人的人数要比去年翻一番，达到350人左右，我们的产值也要翻一番，再一个要调整内部管理和产品结构，向低端的产品延伸，最后是专卖店的改造，现在专卖店的规格提升了，要带有家庭氛围的生活馆性质。
 
　　【记者】您和张会长都是非常早就经营楼梯行业的，您如何评价张会长和艺极楼梯？国家对房地产政策的宏观调控力度加大，您预计今年国内的楼梯市场的总体状况如何？

　　【张立君】艺级是第一家把西班牙TM楼梯引到中国市场的，后来又代理了意大利的楼梯，做的不错，起初艺极在大连，2001年到上海以后迅速打开销路，因为这样某些程度来说，张家刚可以说是中国实木楼梯的鼻祖，对我们中国楼梯行业是一个贡献，而且派生出来这么多的艺级系列的楼梯厂。 目前楼梯行业的状况是，第一，企业产能在放量，另外，利润受国家宏观调控政策的影响，从2006年6月1号起，停止别墅的审批手续，复式住宅规定90平方要占70％以上这么一个比例，复式房源作为楼梯上游产业的减少，就会带来下游竞争越来越激烈。房源在减少，又在放量，两头挤压，这个难度就非常大。再一个实木楼梯的主要原料木材涨价太快，有的翻一番，在终端消费市场，我们产品还是降价，还有油漆，因为石油在涨价。第三个就是劳动力和工资在涨价。第四个市面产品品质都是鱼龙混杂、参差不齐，优质的东西也卖不出好的价格，因为我们行业没有国标。从销售网络看，经销商经营成本也大，像地板一样，不是在卖产品，而是在卖一个生活方式，卖一个概念。 我认为，2007年是我们实木楼梯一个分水岭，07年以前处于卖方市场，只要我们产品的品质做好一点，价格定的合理一点，把形象店规划，没有实质意义上的营销，但是07年往后竞争激烈了，粗放型经营不行了。我们要精打细算、降低成本，价格才能有优势，要加强管理，营销、专卖店形象、广告、产品品质、服务都要加强。

　　【记者】消费者在购买楼梯时候，您认为会遇到哪些问题，如何解决？

　　【张立君】不好说，我只能说说我个人看法。楼梯没有国标好的坏的没法判定。我建议顾客要买一些大品牌，赛诺、名杉、捷步、艺极、美步等。再一个看看这个店专业不专业，楼梯分为散件和整梯，一般来讲能安装整梯的是具备一定工艺水平的。

　　【记者】您是老一辈中国共产党员，您有哪些人生感悟可以和我们搜房网友分享的？

　　【张立君】经营企业实际就是在经营人生。在做行业的过程中就能表现出你的人品。我认为事业成功不等于你这个人就成功了，我认为一个人评价一个人是否成功，有四个标准，一个是要有一个健康的身体，要有一个健康的心态，社会发展到今天，商品经济发展到今天心态是否健康的问题越来越突出。第二点，一个人事业要有成就，哪怕我就做一个小事情，哪怕我就是做钮扣，在这个行业也要做到最好，口碑最好。另外要有社会责任感，我认为人要起码对自己父母亲尽到做子女的责任，对家庭要有责任感。最后要教育和培养好自己的子女。社会要发展，自己混的很好，俗话说富不过三代，我有钱了，子女不好好学习，寄生虫一样，这样肯定不行的。我希望社会能够和谐发展。