广东盈彬大自然木业有限公司成立于1995年，以生产、研发、销售大自然实木地板、实木复合地板、生态地板、强化地板为主营业务，厂房面积达40万平方米，年产量超过800万平方米。自2000年以来，大自然地板产品销量每年以30%的增长率持续强劲增长，产品市场占有率在同行业中名列前茅，已成为亚洲最大的木地板骨干企业之一。

11月18日上午10点，新浪家居特地邀请到广东盈彬大自然木业有限公司品牌管理委员会副会长、大自然品牌机构营销中心总监林皓、大自然营销中心品牌部经理管琪林做客新浪，为广大网友介绍大自然地板的营销战略和大自然祁福活动。

主持人 孙华莹

以下为聊天实录：

主持人：今天很高兴新浪家居邀请到广东盈彬大自然木业有限公司品牌管理委员会副会长、大自然品牌机构营销中心总监林皓先生，同网友介绍一下大自然地板。首先请您跟网友打个招呼。

林皓：大家好！

主持人：首先请林总介绍一下大自然这个公司。

林皓：公司是成立于1995年，到现在大自然品牌是97年开始打造的，到现在差不多10年的时间了。现在的整个公司一共有六个品牌，形成了"六大品牌共创未来"布局，其中一个是奢侈品品牌叫德狮堡，一个是大自然品牌，大自然还有一个兄弟品牌叫做“第一空间”。另外还有两个，一个是美迪亚，一个是专门出口，打开全球市场的nature国际品牌，还有一个盈彬.宜家，是专门做超市的，整个市场布局我们要从两个方面来说，第一个方面是整个产业链的规划，我们现在大家都很清楚，这个行业是以木材资源为主，我们现在已经是在全球有三大洲，南美洲、东南亚、和非洲，现在正在进军俄罗斯，在四个木材集中地建立自己的加工基地。我们在国内有12个工厂，分布在全国各地，包括在华东、东北、西南、广东都有。

再说我们的市场，大自然品牌现在的门店数量到今年年底截止应该有1500个专卖店，覆盖全国到三级城市都有了。六个品牌，我们也是需要从消费层次做区分，因为你自己再怎么去强加在这个品牌上面一个目标，或者说我们的期望，最终还是要靠消费者实现的。所以我们在做这方面的推进，刚才您也谈到一个问题，明星战略的问题，我们一直在使用的形象代言人是陈道明，但是陈道明作为我们的品牌形象代言人，从某一个角度来说，他也加速了品牌老化的过程。

主持人：这个我觉得挺有意思，可以深入谈一下。

林皓：为什么这么说呢，中国第一批独生子女是哪一年开始的，差不多79年，到今年是28岁了，28岁是不是中国人城镇人口的主流结婚年龄，我们测算了一下，每年的家装不管是铺地板还是怎么家装，地板只是其中一部分，40%是新婚家庭装修，另外一半可能是二次装修或者是二套住房的装修，也就是说这个消费群体是很重要的，这个消费群体越来越是我们的主流消费群体，而且随着年级的成长，越来越多的进入到婚龄，但是这个消费群体用现在的话来说是80后，在品牌消费观念上和我们这代人是不一样的。像陈道明，年轻人会比较尊重他，但是他的消费行为不代表这个年轻的消费群体的趋势，我们也已经深深的感觉到品牌老化在开始，所以为什么把第一空间剥离出来，也就是想往年轻的消费群体去做。　主持人：第一空间随之而来的就是体验馆了！因为很多地方像装饰公司也好，洁具也好，全都有体验馆，大自然也有是吧。

林皓：我们今后将是两个方面同步走，一个是第一空间体验馆，一个是实木地板精品馆，实木地板越来越成为奢侈品，越来越走高端，如果把它和很多日常的中端产品一起展列还是有一定问题。

主持人：如何进行展览？

林皓：我们会从声、光、电各个状态，这些工艺、技术能够让他们在门店里面感受到家里模拟的使用场景。

主持人：刚才谈到两个问题，一个是明星代言问题，一个是体验馆的问题，您觉得这两个点子对于您公司的发展，推动作用有多大？

林皓：我从来不相信什么可以点石成金，我相信是整体的力量，任何一两点的成功都不足以使企业成功，因为我们是做事业，不是纯粹意义上的做营销、做品牌，所以我们是两头在外，一个是材料、一个是生产，怎么从品牌的建设，渠道的建设，从产品到服务，各个方面都会同步的推进，我们去年做了一个主题，是叫领导力营销，品牌、渠道、终端、产品和服务五个方面。这里面特别说一下渠道，渠道大家都知道，地板行业应该说是比较封闭的渠道，和电器不一样，比如说国美、苏宁这样的电器行业，区别比较大，那么谁能够在渠道上掌控得住这个品牌，谁就能够成功。

这个行业的核心竞争力，我们分析来分析去一共是五个，第一个是叫做品牌领先，但是品牌是一个虚无的东西，可以说不能够给消费者带来实在的利益，这是一种感受而不是利益；第二个是掌控原材料，这个行业掌控原材料是非常困难的事情，是不可能的事情，因为它这个资源不仅仅是属于某一国，某一地，也是属于全人类的；第三，技术领先。这一点可以做到，但是是短期的，不可能永久性的、长期的、垄断的，完全壁垒似的技术领先，在这个行业做不到；第四个总成本领先，在中国更是做不到，越是规模大反而成本越高，越是小作坊反而成本越低，最后就是一个终端的渠道，我们可能在08年，在终端渠道方面下的工夫会更多一些。

主持人：能说一下，08年全国将有多少个门店？

林皓：截止08年底，根据大自然的第三个五年计划，到2010年底达到2000个店。

主持人：是分类别的投放各个省市吗？

林皓：有两个理论，X理论说要主观的去做一些分类的工作，Y理论说让市场检验它 。

主持人：您如何看带这两个理论？

林皓：我的看法是宏观调控下的市场经济。我们的期许最终解决的还是市场，我们说某一个类型的产品比较符合北京上海，某一些产品符合新的城镇，但是最终还是靠市场解决，而且中国人群的财富的流动性，作为我们的判断是有偏差的。

北京是中国消费的强地，在北京也有一样需要低价格，低成本的产品，消费群体是一样的。

主持人：这样的话，就会考验你们市场团队？

林皓：对我们的压力就很大。

主持人：市场团队大概多少？

林皓：您指的是消费人员的数量吗？现在整个营销团队的数量300人左右。

主持人：总部有多少人？

林皓：这300人是公司总部派出到各地的。

主持人：整个大自然地板员工人数有多少呢？

林皓：我们有一个报告，在06年出了一个企业使用报告，我们一共在全球有10万人左右的关联产业链。我们在全国围绕这几个品牌，直接的工作人员大概有5万多人。

主持人：那就是说五万多人在为大自然服务，这是一个很庞大的人力的支持。

林皓：销售、仓储、物流、运输。

主持人：您认为人才对您的公司有什么样的重要性？

林皓：每个企业都会说人才最重要，但是每个企业的理解不一样，我们的企业在这个方面可能做的比较足一些。

主持人：现在就是不缺人？

林皓：人才永远都是缺的，为什么说做的比较足一些，我们重两个问题，一个是人事，一个是制度，人事和制度是两个概念，比如说明朝政府，其实明朝是有人事无制度的一个体系，他可以用人，但是制度没有为之而改变，我们除了做人的工作以外，更重要的是相信制度的力量，用制度来推进人的管理，推进人的凝聚，比方说我们在最普通的一线的员工，包括营业员，店长这块，我明天去次武汉，在武汉有的战略会议，在那个会议上我们会执行利润中心制的体系，在公司总部也是，我们走过了几个阶段，现在执行的是利润中心制到产品经理制，从公司的总部一直到各地方，就用一套切实可行的管理制度，把小我和大我的利益高度的统一起来，在往后去公司准备上市，员工的持股计划现在已经开始启动，所以这个我看光谈怎么重视人才，最终还是要从这方面入手。

主持人：您说建立一个合理的制度，才可以让人才有更好的用武之地，可以这样理解吗？

林皓：三方面，第一你肯定要有人，第二个要人尽其用，第三个就是社会利益的分配。

主持人：我现在想问一个问题，如果您这个公司最底层的销售人员，他有一个对产品在销售过程中有一个建议或者有一些不满，想把这个事情告诉到您的耳朵里，这很困难吗？

林皓：不困难，我们有一个店长俱乐部，网络上的平台。

主持人：因为我看到大自然网站上有一条，大自然是中国名牌，前不久有地板厂家被曝光了，说假报数据，大自然作为中国名牌没有这样的事情吧。

林皓：上一届的刚刚重新复评了中国名牌，我们再次获得了中国名牌的荣誉。除了实力之外，就像肯尼迪说的，不要问国家做了什么，而是您为这个国家做了什么，我们还是要推进这个行业健康持久的发展，大量的还是做这样的工作。

主持人：圣象原来说自己是老大，中国名牌大自然成为了首席，您如何看待大自然近期的成长，您觉得这个成长是健康的吗？

林皓：第一，我们企业整个发展，我说叫做跨越式的，每年我们设定的增长率是30%，每年的实际达成应该是在98%以上，98%-105%之间，这个说明什么问题？第一，我是匀速的持久性发展，并没有像很多企业爆炸式的增长，所以我们的基础扎实一些；第二，这个行业的特征也不允许您爆炸式的增长，牵涉的环节太多，设备、厂房、生产能力，销售规模，原材料培育，团队的管理等等，所以我相信我们的企业整个这几年发展下来，是非常健康的状况。

主持人：您是如何看待展会的？

林皓：会展参加的目的性也不一样，我们现在所说的会展主要是以专业为主，展会主要的功能是两个，还有一个是附加的功能，这个功能就是品牌展示，一个是出口，国外的采购商比较多，第二个是招商，利用这个平台寻找国内的各地的经销商。展会的作用，对于一个成熟品牌的作用在下降，但是作为正在增长当中的品牌作用还是非常重要的。

主持人：一提到展会，可以看到出口的量，大自然这边的出口和内销的量大概是多少？

林皓：2008年会达到20%。

主持人：总产值的20%都在出口？

林皓：对。

主持人：大自然想日后发展成国际性的企业？

林皓：对，所以我们特别在组织机构上划分一个品牌做国际，第二从人才上全面把这个板块初步建设完成。

主持人：您觉得出口国外的话，对您是有帮助还是有坏处？一般出口都在价格上做文章。

林皓：我们还有一个其他的企业不能比拟的，我们整个产业链的规划已经完成了，包括我们在东北的一个生产基地，秘鲁的一个生产基地，这几个基地都是围绕着出口，您说我开一个展会，把产品挂上，有国外的客商来就可以生产吗？不可能，我们说九个字，人、才、物、产、供、销、责、权、利。

主持人：您刚才提到明星代言，陈道明已经成熟化了，有没有考虑到其他的品牌采用更年轻化的明星代言，比如说周杰伦这样的。

林皓：以后肯定会增加的，陈道明作为大自然的形象代言人会一直坚持下去。