■人物档案

　　姓名：宁甫胜

　　年龄：34岁

   　籍贯：广东化州

　　职务：奥斯美集成吊顶湖北分公司总经理

　　在广东商人中，甚少见到像宁甫胜这样身材高大浑实的。留着小平头，一脸憨厚，讲得一口广式普通话，每次将喝酒说成“嗑酒”，让人忍俊不禁。

　　饶是这样一个壮实汉子，在艰苦的创业历程中，也曾遭遇惨痛挫折，甚至一度失去生活的勇气。不过，他终于挺了过来。数年前，武汉厨卫天花板市场，铝扣板革了塑料、石膏吊顶的命。宁甫胜正是最早的市场拓荒者之一。如今，他继续玩着新概念“集成吊顶”，已是顺风顺水，相当从容。　　

　　宁甫胜借鉴股市概念，称操作新产品为“打新股”。他说，“打新”难度甚大，而一旦成功将获利丰厚，不过，需要足够耐性和智慧。

　　安全是天大的创业技巧

　　1998年，宁甫胜是广州大光铝业公司驻上海的业务员。上海众多工地和住宅楼都留下他的足迹。忆及当时，他十分感慨。有时找一个客户要爬几十层楼，喘半个小时粗气才能开口讲话。路走得太多，一双新鞋不到一个月就磨破了。

　　体力上的辛劳容易恢复，生意场上的困境才是痛苦的考验。2000年，他成为该铝扣板的武汉经销商，市场未打开，却遭遇当头棒喝。

　　那时，武汉市场装饰吊顶，全是塑料板或石膏打天下。他在小东门开了武汉市场最早的铝扣板门面。小本起家，他连业务员都不敢请，每个月销售区区万余元。

　　这年6月，他从一家家装公司手上分接了一个近20万元的大单，当时激动得心都要跳出来了。但是，货物交付后，对方一直拖着迟迟未付款。他到工程方去讨钱，对方的采购主管、财务、项目负责人之间打起了太极，要么找不到人，要么关机。

　　宁甫胜在工地上等了一个礼拜，毫无进展。生意刚起步遇到“太极推手”，他感到心灰意冷。无奈之下，他只好返回老家，哪想下了大巴坐上回家的的士，一摸口袋，包里最后的两三百元竟也被小偷“借”走了。

　　回到家，女儿刚刚出生，老婆正在坐月子，宁甫胜泪水在眼眶中直打转，千般委屈硬是不敢吐露半个字。

　　厂里的催款电话一声比一声急，让他心乱如麻。“你不知道，那笔钱靠我自己打工，要20年才能还上，万一收不回来，我的整个家就完了。”那一刻，宁甫胜仰天长啸，甚至觉得“生而何欢，死又何惧”。

　　幸好，那家公司不是轻易蒸发的皮包公司。冷静下来后，他接受朋友建议：打官司。法院冻结了那家公司的账户，一个月后他获得胜诉，一分不少地拿到了应得款项。

　　回忆往昔，苦楚仍浮现在宁甫胜脸上：“这件事给我教训太深刻，做生意，稳健十分重要，一切以盈利为本。”此后，凡是“信不足”的公司，一律现金交易，先给钱后交货。

　　工程领域鱼龙混杂，骗子很多。后来家装界每年都有企业消失，2002年甚至发生深盟、名雕等装饰公司携款潜逃的事件。宁甫胜叮咛创业新人，“一定要把好结算模式。按信誉给予信用额度，最好按月结算，不要造成不必要的损失。”

　　巧计“攀亲” 新产品汹涌入市

　　依靠工程实现“速胜”的想法受阻，宁甫胜只好老老实实建设市场通道：依托装饰公司采购打开局面。　　　　

　　他拿着铝扣板样品，找到一些小型装饰公司上门推销，以为他们会比较“平易近人”。不料，采购员认都不认得这新玩意，“搞推销的，走走走！”常常不耐烦地将宁甫胜请出门去。

　　此路不通。他开始静心思考，思维活跃、勇于尝新的大企业或许更容易接受他的新产品。宁甫胜将目标瞄准雅庭、嘉禾这样的大装饰公司，“搞定行业巨头，中小企业就会跟风，轻松打开市场。

　 第一次登门拜访雅庭公司，采购方面负责人拒绝和他见面。原因是，公司从没用过铝扣板，自然未进入报价体系，谈何采购？宁甫胜没有放弃，他从侧面了解到，雅庭作为一家从深圳崛起的企业，理念较先进，很多从广州、深圳过来的项目经理，在当地已接触过这种铝扣板。

　　做好充分准备后，宁甫胜再次找到采购经理，力陈铝扣板这种新材料在沿海已开始普及，提前采用将抓住可观商机，并援引项目经理对自己产品的评价。主动“攀亲”的策略，终于激起共鸣，“那个采购经理当场表态，将在内部跟设计师大力推广。”

　　产品也同样进入嘉禾公司。用彩漆喷涂的铝扣板吊顶的样板间，果然比塑料扣板漂亮时尚。中小装饰公司不想输了风头，主动抢着进货，铝扣板市场四处开花，销售形势一片红火。

　　宁甫胜介绍，2001年之后，他经销的铝扣板品牌几乎成了这一材料的代名词，一个月狂销上万平方米，2002全年销售过千万元。直到2003年，竞争品牌才陆续出现。

　　瞄准高端再玩新概念

　　宁甫胜正享受洞开新市场的乐趣，烦恼也偷偷潜来。因为缺少经验和实力，他并未拿到该产品的湖北总代理资格。随着其他经销商的进入，他逐渐对市场失去了控制能力，不再有从前那种稳操胜券的信心。

　　装饰行业总是新品频出。宁甫胜观察到，2005年之后，市场上出现了新概念：集成吊顶。就是将铝扣板吊顶、浴霸、换气、照明等功能合成一体，统一设计安装，看起来更协调美观。

　　宁甫胜敏锐地认为，它的出现带来新的行业趋势。作为一个靠“打新”起家的建材经营者，自己肯定当仁不让。2006年，他成功争取到奥斯美湖北总代理资格。

　　时光进入2007年，集成吊顶已成为业主的主要选择，武汉出现四五十家同类品牌，厮杀甚烈。宁甫胜借助原有良好的装修公司渠道，让新产品顺利进入市场。和对手高举高打的撇脂策略（通过高价快速获得利润）不同，他采取薄利多销方式，“这不是过渡型产品，将长期占据市场，建立品牌能获得长久利润。”

　　宁甫胜还对新产品引入了新的营销方式。除借助家装公司平台强力推广大做赠送促销外，他还花大力气建设了产品网站。亿房网前主编万迅说，省级代理商“越俎代庖”自建网站，在武汉市场绝无仅有。

　　“网络对装修的导向作用太强大了。”宁甫胜说，90％以上的顾客会通过网上搜索来补充装修知识，“一个好的网站，相当于一百个优秀推销员。”他介绍，现在公司超过一半的用户都浏览过他的网站。

　　前不久，他意外收到一个全国性建材厂商展会的邀请。原来，对方看到网站后，竟误以为他是生产商了。这事让宁甫胜得意了好几天。