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写在墙纸墙布展会之后--论价格战的尽头

来源:九正建材网 发布日期:2017-09-13 14:35:55 查看次数:
【九正建材网】“去中间化”其实是价格战的正常产物。今天之所以想谈这个,是因为这个进程的加速度有点出乎我的预料,希望与大家求证一下。这个印象是来自于展会期间酒店扫楼,我发现无论是中小批还是经销商都在寻找优质商品的源头,转身之绝然,有非源头不嫁的架势。

今天,我突然想讲一讲“墙纸行业去中间化进程正在加速”这个话题:

“去中间化”其实是价格战的正常产物。今天之所以想谈这个,是因为这个进程的加速度有点出乎我的预料,希望与大家求证一下。这个印象是来自于展会期间酒店扫楼,我发现无论是中小批还是经销商都在寻找优质商品的源头,转身之绝然,有非源头不嫁的架势。首先墙纸行业去中间化这个大趋势我是认同的,价格战导致利益分配格局重构,任何提供低附加值服务的中间商们,都有被去掉的风险。但是我没有想到会这么快,而且居然是自下而上发起的。墙纸行业2条线,4条线,6条线的厂家居多。这样规模的企业,理论上他们自身力量是不够的,需要依靠区域总代分销的体系来覆盖全国市场。记得壁达的缪总去年底曾经总结过几个原因:1. 总代出货品类多,意味着单位客户的获客成本比厂家要低。2. 总代在区域仓储、物流、售后的优势。简单讲厂家今天所配备的销售服务资源可以支持好代理商,但没有精力和能力去服务好全国众多的经销商个体。所以工厂-总代的格局是市场长期竞争的结果。当时的观察结论是“这两年总代不仅没有消退,反而越做越强”。

缪总的观点强化了我的判断,我认为厂家既要生产,又要实现全面销售,即使有可能做到,也未必能实现企业的收益最大化。所以要以适当的成本快速地覆盖市场,代理是必经之路。

但是没想到才不到10个月的时间,形势出现了大的变化。首先墙纸行业产能过剩的情况比较严重,工厂无法再主导市场,工厂和大代理商之间的地位出现了逆转和松动。当各省总代业绩普遍下滑以后,厂家只能期望用更多的分销来填补缺口。为了借力和回避与原渠道体系间的冲突,组版是最合适的放本方式。于是不仅墙布,连墙纸的组版门槛也越降越低。其次代理商是靠着差价模式盈利的,为了寻求更低的拿货价和更畅销的商品,很多区域总代(大批)开始摇身一变变成组版商,因为组版比代理的拿货价更低。为了保证自己的利润和在零售终端的价格优势,这些大批们(组版商)在自己的地域内会跳开中小批,直接放货给墙纸门店。中小批以前的价值就是帮助渠道下沉。现在由于互联网带来的信息透明,这个价值已经大打折扣。为了生存,为了不“受上下游的气,赚薄如纸的利”,中小批也只能学习大批的做法,纷纷试图缩短与厂家之间的距离,寻求直接与厂家对接。

所以,缪总的结论可能要稍作修改,“不是总代越做越强,而是组版商(大批)越做越强”。在这里我先声明一下“我上面说的,可能是错的。我接下来要说的,可能还是错的。”讲出来,是希望与大家探讨。

假设“去中间化”的加速度不变或者是更快,那么可以预估的是:

1. 在12个月内,中小批会大量退出。

2. 厂家与组版商之间的分工将越来越明确,组版占比会越来越大,产销分离将成大势所趋。

3. 各个厂商互联网+的建设会加速。在去中间化进程中,业务员数量减少,批发商减少,互联网传播是填补市场空隙,辅助渠道下沉的有利替代手段。

4. 传统走分销路线的品牌会不断削弱,而组版商(区域大批)建立起来的品牌又立不起来,最多只是个名字而已。跳过代理直接吸纳加盟商的品牌才能做强,但也意味着发展品牌的难度越来越大。而已经越过规模边际的品牌商们将受益,因为真正意义上的品牌资源太过稀缺。

未完,待续………

展会结束了,我会继续这个未完成的话题,同时也会交叉补充一些我对本次展会的观感。

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