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安邦智业||销售主管没业绩!你输在不会“管”上

来源:网络 发布日期:2019-08-20 15:40:34 查看次数:
【九正建材网】在现实生活中,很多家居建材管理者们都经历过这样的事情:团队内部的销售主管自身能力不错,得到他人的认可,工作认真负责,但是团队的业绩却不尽如人意;还有一部分销售主管虽然个人能力不是**优,但是带领的团队业绩很突出。

在现实生活中,很多家居建材管理者们都经历过这样的事情:团队内部的销售主管自身能力不错,得到他人的认可,工作认真负责,但是团队的业绩却不尽如人意;还有一部分销售主管虽然个人能力不是**优,但是带领的团队业绩很突出。

究竟是什么原因导致两者出现如此的差别呢?我想这中间肯定会有一些客观因素的存在,毕竟销售工作有时要靠“天时地利”,但我更相信“人和”是影响二者业绩的重要因素。自身专业能力强的销售主管不一定是优秀的领导,优秀的领导必须要会管人、管事,实现人事统一。

善于管理人和事的销售主管,对人,他们能够得到员工的尊重和支持,让团队内部员工能够齐心协力做事;对事,他们能够在复杂多变的销售事务保持头脑清晰,抓住工作的重点,并且安排下属合理有序的开展工作。他们知道自己该管什么,如何管,真正让团队实现“人和”。

人是一个企业和团队的主体,在销售团队中,销售员是企业获得利润的根本和保障。因此,销售主管首先要管好员工,确保团队内部员工合理使用人才,实行**优化的配置,从而促进企业的发展,要想做好以上几点,销售主管必须要知己知彼。

知己知彼——工作态度

工作态度是员工工作的核心,在一家公司的内部,即使公司引导销售员认同公司文化、坚持企业目标,但是落实到每个成员身上,其面对工作的态度也各有不同。

不同的工作态度就会决定不同的工作结果,因此,销售主管必须要对团队中每个成员工作态度进行了解,不仅要知道哪些成员具有积极的工作态度,还要知道哪些成员具有消极的工作态度,知道造成二者之间区别的原因,以便对症下药。

知己知彼——工作能力

工作能力是员工工作的基础,主管在选聘员工的时,就要明确每位成员的优缺点都有哪些。

除了在选聘员工时对员工进行初步判断,还要在日常工作中对员工进行考核,可以采取考核和绩效相结合的方式,这样可以尽**大化的形式激发员工能力。对于那些能力差、不思进取、与团队发展方向相违背的员工,要及时剔除掉,保证团队的高效发展。

知己知彼——员工需求

员工需求是员工工作的动力,每个销售员工作都有自己的内在需求,销售主管可以通过直接交流等方式了解下属的需求,这有利于销售主管在工作中科学的激励员工,根据需求做合适的激励,这是一种非常科学的方式。

比如,有些员工渴望得到晋升,那么主管可以在工作中对其加强综合能力的训练,例如沟通能力、管理能力等等,在恰当的时候给予其试岗的机会;有些员工更加渴望物质奖励,主管可以给予一些更具挑战性的销售任务,磨炼员工工作毅力的同时,也可以提升企业的销售额。

销售主管应该管哪些事情呢?要想搞清这个问题,首先应该了解团队中存在什么问题,比如,为什么销售员工作拖拉?为什么销售员收集的数据存伪?为什么公司发生过的问题会反复发生?发现问题,然后解决问题,并且制定预防问题发生的应急预案。

可见,销售主管必须要承担起预防问题和解决问题的责任,具体来说可以从以下几个方面入手:

1、 早发现、早治疗

“早发现、早治疗”这句话常用于医患之间对话,在企业管理中也非常适用。销售工作中出现了问题不可怕,可怕的是销售主管不能及时发现问题,并且及时解决问题,久而久之便会成了大患,从而对企业造成重大的危害。

2、 建立长效机制解决问题

及时发现问题、解决问题这很重要,但是更重要的是要防止问题发生。在销售工作中,有些问题会反复出现,身为主管就要考虑建立长效的解决机制,这样才能巩固取得的既有成果,提高工作的效率。

3、 培养问题意识和危机意识

事实上,很多销售团队正式因为一些问题没有及时发现、没有及时解决从而导致团队退步,业绩下降,如此反复恶性循环,企业只能等死。销售主管必须要培养员工的问题意识和危机意识。

具体来说,要带领员工做好复盘工作,引导员工反思问题,培养对问题的敏感性;身为主管要放下架子,敢于承认工作中的错误,树立正确的榜样,跳出处理问题的条条框框。

在工作中我们更多要注重自己的管理意识,提升自己的工作能力。主管的业务能力提升之后会提升员工的信心。这点是至关重要的。我们期待主管的变化。

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